【存在問題】
渠道下沉，經(jīng)銷商數(shù)量上升，經(jīng)銷商管理成本上升，企業(yè)整體銷量反而下滑，企業(yè)面臨一系列令人頭痛的問題：
■ 經(jīng)濟寒流下企業(yè)應(yīng)該如何幫助經(jīng)銷商安全過冬？
■ 如何解決經(jīng)銷商數(shù)量增加與渠道管理成本上升的問題？
■ 如何解決經(jīng)銷商區(qū)域縮小與經(jīng)銷商之間的沖突的問題？
■ 如何進一步提升經(jīng)銷商的忠誠度和穩(wěn)定性問題？
■ 如何讓大小經(jīng)銷商和平共處而不出現(xiàn)大魚吃小魚的問題？
■ 如何提升經(jīng)銷商銷售企業(yè)產(chǎn)品的積極性而削弱競爭對手的競爭力？
■ 如何能夠做到十年如一日始終保持經(jīng)銷商團隊的戰(zhàn)斗力？
■ 如何因防止竄貨等原因?qū)е碌漠a(chǎn)品在市場上的價格不穩(wěn)定？
■ 如何讓經(jīng)銷商感覺到和企業(yè)是一家人是在幫助他們成功？
【課程目標】
《高效經(jīng)銷商管理策略—BITE循環(huán)法》，旨在幫助企業(yè)提高其管理經(jīng)銷商的有效力。為期2天的高效經(jīng)銷商管理策略課程，將通過提供解決方案、流程、理念以及聯(lián)系實際的練習(xí)和真實的案例研究，幫助學(xué)員學(xué)以致用，使企業(yè)通過經(jīng)銷商實現(xiàn)銷量快速增長的目標。
【培訓(xùn)對象及時間】
培訓(xùn)對象：企業(yè)總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、銷售主管等管理人員。
培訓(xùn)時間：2天
【課程結(jié)構(gòu)】
課程包括四個模塊。
模塊一：《經(jīng)銷商團隊建造》
模塊二：《經(jīng)銷商銷售激勵》
模塊三：《經(jīng)銷商素質(zhì)訓(xùn)練》
模塊四：《經(jīng)銷商績效考評》
【課程介紹】
一、什么是BITE循環(huán)法
BITE循環(huán)法，由《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》的作者梅明平首次提出，BITE循環(huán)法是一個經(jīng)銷商管理效率持續(xù)改進模型，它包括持續(xù)改進與不斷學(xué)習(xí)的四個循環(huán)反復(fù)的步驟，即經(jīng)銷商團隊建造、經(jīng)銷商銷售激勵、經(jīng)銷商素質(zhì)訓(xùn)練、經(jīng)銷商績效考評。
B（Build）——建造，是解決企業(yè)銷售的主體問題。
I （Incentive）——激勵，是提供經(jīng)銷商銷售動機的問題。
T（Training）——訓(xùn)練，是提升經(jīng)銷商的銷售能力問題。
E （Eva....）——考評，是評價經(jīng)銷商的銷售效率問題。
通過建造-激勵-訓(xùn)練-考評四個步驟，可以進一步優(yōu)化（擴大或縮小）現(xiàn)有經(jīng)銷商隊伍數(shù)量，進一步激發(fā)經(jīng)銷商的銷售積極性，進一步提升經(jīng)銷商的整體素質(zhì)，最終達到提高經(jīng)銷商銷售績效的目的。BITE每循環(huán)一次，經(jīng)銷商的績效就會提高一次，如此循環(huán)往復(fù)，則可以大大提高企業(yè)管理經(jīng)銷商的效率。所以，BITE循環(huán)法，是高效經(jīng)銷商管理的最佳策略。
二、BITE循環(huán)的優(yōu)點
• BITE循環(huán)的過程就是發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的過程；
• 有助于企業(yè)經(jīng)銷商管理水平的持續(xù)改進與提高；
• 有助于提高經(jīng)銷商的管理水平和銷售績效；
• 對于企業(yè)管理者來說，既有助于初學(xué)者入門，又有助于有經(jīng)驗者的提高；
• 既適合于經(jīng)銷商團隊管理，又適合于個體經(jīng)銷商管理與其它團隊管理。
三、BITE循環(huán)的特點
1、大環(huán)帶小環(huán)。如果把整個企業(yè)的經(jīng)銷商的管理工作作為一個大的BITE循環(huán)，那么單個區(qū)域的經(jīng)銷商、甚至單個經(jīng)銷商還有各自小的BITE循環(huán)，就像一個行星輪系一樣，大環(huán)帶動小環(huán)，一級帶一級，有機地構(gòu)成一個運轉(zhuǎn)的體系。
2、階梯式上升。BITE循環(huán)不是在同一水平上循環(huán)，每循環(huán)一次，就解決一部分問題，取得一部分成果，工作就前進一步，水平就提高一步。到了下一次循環(huán)，又有了新的目標和內(nèi)容，更上一層樓。下面圖表示了這個階梯式上升的過程。
3、高效管理經(jīng)銷商的綜合應(yīng)用。BITE循環(huán)的四個階段又可細分為十八種策略。
四、BITE循環(huán)的四個步驟
第一步：B——（Build）——建造，經(jīng)銷商團隊建造，是解決企業(yè)銷售的主體問題。主要解決企業(yè)在哪里招商、招什么商、如何招商等問題，介紹四種策略。這一步要實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)銷商團隊數(shù)量的進一步優(yōu)化，使企業(yè)經(jīng)銷商團隊的人數(shù)達到合理的水平。
第二步：I——（Incentive）——激勵，經(jīng)銷商銷售激勵，是提供經(jīng)銷商銷售動機的問題。這一步要確定企業(yè)對經(jīng)銷商的激勵方式，主要包括返利政策、企業(yè)遠景、經(jīng)銷商年會、經(jīng)銷商銷售競賽、經(jīng)銷商顧問委員會和經(jīng)銷商溝通六種方式。
第三步：T——（Training）——訓(xùn)練，經(jīng)銷商素質(zhì)訓(xùn)練，是提升經(jīng)銷商的銷售能力問題。主要介紹企業(yè)經(jīng)銷商素質(zhì)模型、經(jīng)銷商培訓(xùn)體系與實施方法。包括確定經(jīng)銷商及其員工的培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)形式、培訓(xùn)對象、培訓(xùn)講師以及培訓(xùn)教材的編寫等六個方面。
第四步：E——（Eva....）——考評，經(jīng)銷商績效考評，是評價經(jīng)銷商的銷售效率問題。主要介紹企業(yè)經(jīng)銷商評價體系的設(shè)計與實施方法。包括確定評價指標、評價方法、評價對象以及處理方案，優(yōu)秀的經(jīng)銷商的成功的經(jīng)驗要加以肯定并適當(dāng)推廣、標準化；低效的經(jīng)銷商要總結(jié)教訓(xùn)并提出整改方案，對于經(jīng)銷商未解決的問題放到下一個BITE循環(huán)。
【講師介紹】梅明平
中國企業(yè)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)第一人，國內(nèi)杰出經(jīng)銷商管理培訓(xùn)師，經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師，資深營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)與咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓(xùn)師，美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師認證講師，美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢大學(xué)MBA。清華大學(xué)實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、廈門大學(xué)EDP項目特聘講師以及全國多家優(yōu)秀培訓(xùn)機構(gòu)特約講師。
具備十多年外資企業(yè)銷售和營運管理經(jīng)驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營運經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。曾榮膺1998年某世界500強企業(yè)最高銷售榮譽——“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎，并赴美領(lǐng)獎。2004年所帶領(lǐng)的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創(chuàng)業(yè)”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優(yōu)秀企業(yè)共同評為“中國25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創(chuàng)新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。03年從事培訓(xùn)咨詢工作至今，創(chuàng)辦“中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)”，現(xiàn)任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理。著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓(xùn)練營》等書，經(jīng)常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發(fā)表文章。
優(yōu)勢專長為：企業(yè)經(jīng)銷商管理、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定、渠道設(shè)計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區(qū)域市場開發(fā)、專業(yè)銷售技能等。營銷理論基礎(chǔ)扎實，底蘊背景深厚，實戰(zhàn)操作經(jīng)驗豐富，通過專業(yè)領(lǐng)域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結(jié)，自主創(chuàng)新，見解獨特，擁有企業(yè)經(jīng)銷商管理方向?qū)I(yè)完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。
梅老師的“361°實戰(zhàn)型”培訓(xùn)方式秉承“行勝于言”的傳統(tǒng)，結(jié)合十多年外企的實戰(zhàn)經(jīng)驗和民企的咨詢經(jīng)歷，采用全方位的培訓(xùn)方式，為學(xué)員量身打造的課程以“專業(yè)、系統(tǒng)、實際、有效”著稱，使學(xué)員能在短時間內(nèi)分享最實用的實戰(zhàn)經(jīng)驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
其專業(yè)的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養(yǎng)、豐富的經(jīng)驗分享、獨特的授課風(fēng)格，深受學(xué)員喜愛和歡迎，獲得企業(yè)一致贊譽。梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導(dǎo)師。盡心、盡力、盡責(zé)地為企業(yè)與經(jīng)銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。
曾培訓(xùn)過的企業(yè)有：清華大學(xué)實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、廈門大學(xué)EDP項目、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、新中源集團、力諾集團、新希望集團、立白集團、艾派國際、馬恒達（中國）、TCL、伊萊克斯空調(diào)、北京中生北控、北汽福田、柒牌男裝、喬丹服飾、伊韻兒服裝、上海光明荷斯坦牧業(yè)、統(tǒng)一集團、康師傅、杭州五豐食品、浙江小家伙食品、福建親親食品、青島海信智能、綠島控股、紅葉制傘、黃鶴樓酒業(yè)、勁牌公司、青島瀚生、錦繡化工、武漢中通建第三分局、長江三峽航道管理局、武漢移動、福州移動、漳州移動、湖北人壽、汕頭琪雅、鄭州安利、湖北安利、四川省工商聯(lián)、武漢晨報、武漢今晨、新東方、等多個行業(yè)的企業(yè)。涉及行業(yè)包括食品、飲料、服裝、農(nóng)資、通信、化妝品、建材、建筑工程、家電、太陽能、汽車、化工、藥業(yè)、IT、快銷品以及其他。
曾為上百家企業(yè)的經(jīng)銷商進行培訓(xùn)授課，幫助經(jīng)銷商突破和超越，實現(xiàn)廠商諧和共贏持續(xù)發(fā)展，是現(xiàn)在企業(yè)十分受歡迎的經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師。
所有企業(yè)的培訓(xùn)課程均是針對企業(yè)實際情況量身定制，其卓越的課程研發(fā)能力保持課程的專業(yè)度與獨創(chuàng)性，并使培訓(xùn)課程最大程度符合企業(yè)需求，緊扣實際，為經(jīng)銷商指點迷津，幫助經(jīng)銷商真正有效提升，幫助企業(yè)快速健康成長。
曾為多家公司進行營銷管理咨詢，使企業(yè)明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業(yè)解決實際經(jīng)營難題。
其咨詢方案均通過與企業(yè)良好溝通與診斷，進行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業(yè)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。
可為企業(yè)做經(jīng)銷商管理領(lǐng)域的咨詢項目有：《企業(yè)經(jīng)銷商管理政策》全案、《企業(yè)經(jīng)銷商績效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商返利體系》、《經(jīng)理企業(yè)經(jīng)銷商激勵體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》、《營銷培訓(xùn)體系構(gòu)建》等。 |
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