【課程目標】
■ 掌握在經濟寒流下的御寒策略；
■ 打造一支與企業共贏的經銷商隊伍；
■ 幫助經銷商確定與企業相同的企業文化；
■ 使經銷商了解經銷商發展存在的一般問題；
■ 轉變經銷商的經營觀念，使之與紅葉和市場發展趨勢相吻合；
■ 了解廠商合作所采用的標準；
■ 掌握廠商博弈的一般方法；
■ 掌握員工管理的方法，提升管理能力；
■ 樹立企業文化，提升企業品牌力。
【授課對象及時間】
授課對象：企業經銷商
授課時間：1天
【課程內容】
上 午
第一單元：經濟寒流下的御寒策略
一、 國際金融危機真的來臨了
二、 中國經濟如何實現新突破
三、 經銷商的御寒策略
第二單元：經銷商的發展趨勢及前車之鑒
一、 經銷商國際調查結論
二、 經銷商發展的四個階段
三、 經銷商常見的十大問題
問題1：沒有發展遠景，不研究廠家的文化；
問題2：只會做“老板”，不會做“領導”；
………………
問題10：做小姐服務不到位，做老婆整天想偷情。
四、 經銷商最危險的十大時刻
危險時刻1：行業的零售業態改變時；
危險時刻2：區域市場競爭加劇時；
………………
危險時刻10：經銷商出現違反經營時。
第三單元：雙方擁有共同的企業文化是廠商友好合作的核心
一、 企業文化的概念
企業文化是企業全體員工所認同并遵守的企業使命、愿景和價值觀。
1. 企業文化是企業的靈魂，是推動企業發展的不竭動力；
2. 企業文化是企業員工、經銷商必須掌握的內在規則；
3. 企業文化可以代代相傳；
二、 一家人不說兩家話的前提是擁有共同的企業文化，因為：
1. 山姆•史邁爾說
2. 孔子說
三、你到底想做什么？——關于使命
案例分析：毛澤東對軍隊的使命論述
1.企業使命的概念：指企業是做什么的。
2.要知道廠家是什么使命
案例分析：移動、格力、同仁堂、松下使命分析
3.您-經銷商的使命是什么？
四、你究竟要想做到什么程度？——關于愿景
案例分析：關于哈佛大學的調研
1.企業愿景的概念：指企業把使命做到什么程度。
2.要知道廠家是什么愿景
案例分析：移動、格力、同仁堂、松下愿景分析
3.您-經銷商的愿景是什么？
五、你憑什么就能保證做到？——關于價值觀
案例分析：價值觀外交
1.企業價值觀的概念：是指達到企業愿景所應遵循的行為準則。
2.要知道廠家是什么價值觀
案例分析：移動、格力、同仁堂、松下價值觀分析
3.您-經銷商的價值觀是什么？
下 午
第四單元: 雙方門當戶對是廠商舉案齊眉相敬如賓的前提
一、 廠家選擇經銷商
1. 廠家選擇經銷商的戰略
2. 廠家選擇經銷商的標準
案例分析：休斯可皮鞋公司的案例
3. 你是否符合廠家的標準？
填表：《經銷商符合廠家標準自查表》
二、 經銷商選擇廠家
1. 研究廠家的領頭人是否值得跟隨
案例分析：美國時代周刊的調查
2. 研究廠家的銷售政策是否有吸引力
3. 實地考察同類型樣板市場成功與否
4. 與廠家的匹配度
5. 廠家是否符合你的標準？
填表：《廠家符合經銷商情況評估表》
第五單元：雙方貼身博弈是廠商攜手并進共享成功的原動力
案例分析：關于競爭的名人名言
一、 經銷商博弈廠家
1.經銷商博弈廠家的兩種模式
2.經銷商如何抵抗廠家渠道扁平化？
3.經銷商如何防止廠家過河拆橋？
4.經銷商如何反控企業的政策？
案例分析：日本三井商社經銷商反控日本企業政策
5.經銷商如何獲得廠家的支持？
二、 廠家博弈經銷商
1.廠家博弈經銷商的兩個主旨
2.廠家博弈經銷商的方法
案例：隨時喪失經銷權的合同
三、 經銷商如何在博弈中成為常勝將軍
四、 與廠家求大同存小異
填表：《常勝將軍自查表》
第六單元：經銷商擁有員工管理技能是廠商合作長長久久的關鍵
一、 分解銷售計劃
二、 開展銷售競賽活動
三、 員工績效面談
四、 員工培訓
五、 員工會議
【講師介紹】梅明平
中國企業經銷商管理培訓第一人，國內杰出經銷商管理培訓師，經銷商大會首選培訓師，資深營銷實戰培訓與咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓師，美國AACTP國際職業培訓師認證講師，美國GCDF全球職業規劃師，武漢大學MBA。清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優秀培訓機構特約講師。
具備十多年外資企業銷售和營運管理經驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。曾榮膺1998年某世界500強企業最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎，并赴美領獎。2004年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創業”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優秀企業共同評為“中國25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。03年從事培訓咨詢工作至今，創辦“中國企業經銷商培訓網”，現任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓練營》等書，經常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發表文章。
優勢專長為：企業經銷商管理、企業營銷戰略的制定、渠道設計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區域市場開發、專業銷售技能等。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰操作經驗豐富，通過專業領域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結，自主創新，見解獨特，擁有企業經銷商管理方向專業完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。
梅老師的“361°實戰型”培訓方式秉承“行勝于言”的傳統，結合十多年外企的實戰經驗和民企的咨詢經歷，采用全方位的培訓方式，為學員量身打造的課程以“專業、系統、實際、有效”著稱，使學員能在短時間內分享最實用的實戰經驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
其專業的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養、豐富的經驗分享、獨特的授課風格，深受學員喜愛和歡迎，獲得企業一致贊譽。梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業與經銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。
曾培訓過的企業有：清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、廈門大學EDP項目、華中科技大學管理學院、新中源集團、力諾集團、新希望集團、立白集團、艾派國際、馬恒達（中國）、TCL、伊萊克斯空調、北京中生北控、北汽福田、柒牌男裝、喬丹服飾、伊韻兒服裝、上海光明荷斯坦牧業、統一集團、康師傅、杭州五豐食品、浙江小家伙食品、福建親親食品、青島海信智能、綠島控股、紅葉制傘、黃鶴樓酒業、勁牌公司、青島瀚生、錦繡化工、武漢中通建第三分局、長江三峽航道管理局、武漢移動、福州移動、漳州移動、湖北人壽、汕頭琪雅、鄭州安利、湖北安利、四川省工商聯、武漢晨報、武漢今晨、新東方、等多個行業的企業。涉及行業包括食品、飲料、服裝、農資、通信、化妝品、建材、建筑工程、家電、太陽能、汽車、化工、藥業、IT、快銷品以及其他。
曾為上百家企業的經銷商進行培訓授課，幫助經銷商突破和超越，實現廠商諧和共贏持續發展，是現在企業十分受歡迎的經銷商大會首選培訓師。
所有企業的培訓課程均是針對企業實際情況量身定制，其卓越的課程研發能力保持課程的專業度與獨創性，并使培訓課程最大程度符合企業需求，緊扣實際，為經銷商指點迷津，幫助經銷商真正有效提升，幫助企業快速健康成長。
曾為多家公司進行營銷管理咨詢，使企業明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業解決實際經營難題。
其咨詢方案均通過與企業良好溝通與診斷，進行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業提供專業化、系統化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業營銷戰略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。
可為企業做經銷商管理領域的咨詢項目有：《企業經銷商管理政策》全案、《企業經銷商績效倍增》全案、《建立企業渠道網絡》、《建立企業經銷商返利體系》、《經理企業經銷商激勵體系》、《建立企業防竄貨體系》、《營銷培訓體系構建》等。 |
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