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【存在問題】
 ◆ 為什么經銷商沒有發展遠景，不研究廠家的文化，更不愿意與廠家共進退？
 ◆ 為什么小的經銷商不求上進，大的經銷商不服從管理？
 ◆ 為什么經銷商沒有危機意識，不肯配合企業投資？
 ◆ 為什么經銷商的心態、思路、管理跟不上企業發展？
 ◆ 為什么經銷商寧愿等死也不愿意轉型？
 ◆ 為什么經銷商發展到一定的規模就會遇到“創辦人陷阱”？
 ◆ 為什么經銷商既想“能人”又怕“能人”？
 ◆ 為什么經銷商只注重結果而不注重過程？
 ◆ 為什么經銷商只愿意用忠誠可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培養人？
 ◆ 為什么“英雄老板”往往難以成就“英雄企業”？
 ◆ 為什么會出現不親力親為經銷商做不好，事必躬親經銷商做不大的局面？
 ◆ 為什么經銷商做到一定規模如果不轉型就會遭遇“天花板”？
 ◆ ……

【課程目標】
 ■ 讓經銷商明確自己的作用
 ■ 引導經銷商創建與企業一脈相傳的文化理念
 ■ 指導經銷商采用與其發展相適應的管理方式
 ■ 提醒經銷商要不斷改進經營方式
 ■ 培訓經銷商有關員工管理的手段
 ■ 告訴經銷商獲得廠家支持的八大關鍵因素
 ■ 總結經銷商增加利潤的八種技巧

【授課對象及時間】
授課對象：企業經銷商、代理商
授課時間：1天

【課程內容】

第一天上午

前言 制約經銷商發展的十大問題

◎ 本講目的：通過對制約經銷商發展的十大問題的闡述，讓經銷商產生危機意識。通過對號入座，使經銷商感覺到如果僅僅滿足現狀，不思進取，不配合企業的發展，將無法與企業與時俱進，必將制約其發展。

問題1：沒有發展遠景，不研究廠家的文化，更不愿意與廠家共進退；
問題2：規模小時謹小慎微，規模大時不服從管理，竄貨、低價為所欲為；
問題3：只愿意用忠誠可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培養人 ；
問題4：老婆小姨子管財務，表弟小舅子管銷售 ；
問題5：一意孤行，不愿意隨環境的改變而轉型；
問題6：只會做“老板”，不會做“領導”；
問題7：親力親為，事必躬親，大事小事一把抓；
問題8：不賺錢，不從自身找原因，而一味道責怪企業；
問題9：不愿意學習，不懂不專不愛自己所從事的行業；
問題10：做小姐服務不到位，做情人貪得無厭，做老婆整天想偷情。

基因一：經銷商只有了解自己的作用廠商合作才有基礎

◎ 本講目的：讓經銷商了解自己的作用。在企業產品的銷售渠道中，經銷商唯有成為分銷專家，才能為企業所青睞。那些不求上進，不愿意開拓市場，指望廠家幫你開拓市場的經銷商必將被企業所淘汰。

1.為什么廠家如此愛你？
2.在渠道中你的位置是一夫當關萬夫莫開
3.如何你能從小姐轉為老婆，那就皆大歡喜
4.你究竟要成為什么樣的專家呢?
5.為什么你要成為變色龍？

基因二：廠商文化理念相同才能白頭偕老

◎ 本講目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有廠商的文化理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商免不了爭吵，但不會發生原則性的分歧。通過讓經銷商深入了解企業的文化理念，增強經銷商對企業的信心和歸屬感，并引導經銷商確定自己的文化理念，明確經銷商未來的發展方向，以便經銷商與公司有相同的發展基因，相融的企業文化，從而從核心領域達到雙方長期共贏的目的。

1.文化理念到底是什么？
2.廠商相融的文化理念有什么特征？
3.跟隨企業的文化理念才是硬道理
4.幫助經銷商設計未來的發展前景
5.創造經銷商的文化理念
6.廠商文化理念比較

第一天下午

基因三：經銷商的管理方式要隨自身的發展做相應的變化

◎ 本講目的：隨著經銷商業務的發展，員工人數的增多，管理級層會逐步增加到二、三級甚至多級，經銷商的管理方式也需要隨之改變。那種老板式的管理方式將會越來越成為制約經銷商發展的因素。本講主要讓經銷商了解在什么情況下采用何種管理方式，以及每種方式的管理目的、管理特色、管理缺點，以便經銷商選擇適合自己的管理方式。以避免陷入經銷商的魔咒——辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。

1.客觀環境變了經銷商管理方式不得不變
2.經銷商人員規模是在不斷擴大的
3.有三種管理方式經銷商不得不要掌握
(1)老板管理方式
(2)職業經理人管理方式
(3)制度化管理方式

基因四：只有不斷改變經營方式才能與廠家共同發展

◎ 本講目的：經營方式并非總是一條道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失敗的教訓。因此，經銷商每隔一段時間就需要根據市場的發展調整經營方式，以適應市場和企業的需求。本講從最原始的批發開始，逐步提升到網點開發，到最后的品牌提升。通過提升品牌形象來達到廠商共贏的目的。

1.等客上門的經營方式——批發
2.訂單銷售的經營方式——送貨上門
3.主動出擊的經營方式——網點開發
4.提升銷量的經營方式——產品促銷
5.提升滿意度的經營方式——品牌提升

基因五：高效管理員工是經銷商需要快速掌握的核心技能

◎ 本講目的：以創業管理的方式管理已經規模化的企業，肯定做不大。隨著企業的擴大，經銷商應改逐步變換管理方式，從原有管事的方式逐步過渡到管人的方式，從重點關注“事”到重點關注“人”和重點培養“人”上面來。通過制定目標、開展銷售競賽、召開員工會議和授權等方式，以提升員工的積極性，增加企業的效率，培養企經銷商的接班人。

1.沒有目標就沒有一切
(1)管理學家彼得•德魯克關于目標的論述
(2)SMART原理可幫助經銷商制定合理的目標
(3)經銷商要創造目標管理成功的條件
(4)經銷商常常設計的月度目標
2.銷售競賽能提高員工的熱情
(1)心理學家關于人的行為理論分析
(2)經銷商為什么要開展銷售競賽活動？
(3)六個步驟就可設計出一場精彩的銷售競賽活動
3.經銷商要通過召開員工會議提高團隊凝聚力
(1)相互比拼的月度會議
(2)激動人心的年度會議
(3)一場讓人興奮的頒獎大會要注意什么？
4.經銷商要適度的授予員工權力
(1)為什么經銷商要授權？
(2)經銷商可將哪些權力授予員工？
(3)經銷商要注意員工的反授權

基因六：經銷商如何獲得廠家的支持？

◎ 本講目的：對于廠家給予經銷商的支持，經銷商大多犯一個同樣的毛病：等。殊不知，針對經銷商的特殊性：員工、市場、渠道、競品、品牌等，廠家不可能主動幫你解決。同時，廠家面臨如此多的經銷商，由于資源有限，廠家不可能面面俱到。所以，本節的主要目的是告訴經銷商，面對自己的市場，要主動出擊，并通過向廠家申請資源，獲得廠家的支持。

1.通過開展促銷活動申請獲得廠家的促銷品資源
2.通過在當地進行廣告宣傳申請獲得宣傳費用的支持
3.通過大力開發區域終端申請獲得廠家的人員支持
4.通過召開區域產品訂貨會獲得廠家的贈品費用支持
5.通過申請員工培訓獲得廠家的培訓資源支持
6.為打擊當地的競品申請獲得廠家的贈品支持
7.為加強當地的客情關系申請廠家領導的支持
8.為提升當地的品牌知名度申請獲得廠家的支持

基因七：有哪些方法可以增加經銷商的利潤？

◎ 本講目的：很多經銷商，不太注意從多方面提高利潤，甚至有的經銷商，連廠家的返利政策都不知道、不研究，由此失去了很多增加利潤的機會。本講從多方面提供給經銷商提高利潤的思路，以增加經銷商的整體利潤水平。

1.怎樣才能獲得最大的廠家返利呢？
2.怎樣才能獲得最大的批零差價？
3.怎樣利用廠家的促銷政策提升利潤？
4.把員工培訓成搖錢樹
5.通過競賽提升銷量以提升利潤
6.增加新的網點以開發新的利潤源
7.通過開展促銷活動以提高銷量
8.通過品牌宣傳以提升銷量

【講師介紹】梅明平
    中國企業經銷商管理培訓第一人，國內杰出經銷商管理培訓師，經銷商大會首選培訓師，資深營銷實戰培訓與咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓師，美國AACTP國際職業培訓師認證講師，美國GCDF全球職業規劃師，武漢大學MBA。清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優秀培訓機構特約講師。
    具備十多年外資企業銷售和營運管理經驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。曾榮膺1998年某世界500強企業最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎，并赴美領獎。2004年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創業”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優秀企業共同評為“中國25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。03年從事培訓咨詢工作至今，創辦“中國企業經銷商培訓網”，現任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓練營》等書，經常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發表文章。
    優勢專長為：企業經銷商管理、企業營銷戰略的制定、渠道設計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區域市場開發、專業銷售技能等。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰操作經驗豐富，通過專業領域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結，自主創新，見解獨特，擁有企業經銷商管理方向專業完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。
    梅老師的“361°實戰型”培訓方式秉承“行勝于言”的傳統，結合十多年外企的實戰經驗和民企的咨詢經歷，采用全方位的培訓方式，為學員量身打造的課程以“專業、系統、實際、有效”著稱，使學員能在短時間內分享最實用的實戰經驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
    其專業的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養、豐富的經驗分享、獨特的授課風格，深受學員喜愛和歡迎，獲得企業一致贊譽。梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業與經銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。
    曾培訓過的企業有：清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、廈門大學EDP項目、華中科技大學管理學院、新中源集團、力諾集團、新希望集團、立白集團、艾派國際、馬恒達（中國）、TCL、伊萊克斯空調、北京中生北控、北汽福田、柒牌男裝、喬丹服飾、伊韻兒服裝、上海光明荷斯坦牧業、統一集團、康師傅、杭州五豐食品、浙江小家伙食品、福建親親食品、青島海信智能、綠島控股、紅葉制傘、黃鶴樓酒業、勁牌公司、青島瀚生、錦繡化工、武漢中通建第三分局、長江三峽航道管理局、武漢移動、福州移動、漳州移動、湖北人壽、汕頭琪雅、鄭州安利、湖北安利、四川省工商聯、武漢晨報、武漢今晨、新東方、等多個行業的企業。涉及行業包括食品、飲料、服裝、農資、通信、化妝品、建材、建筑工程、家電、太陽能、汽車、化工、藥業、IT、快銷品以及其他。
    曾為上百家企業的經銷商進行培訓授課，幫助經銷商突破和超越，實現廠商諧和共贏持續發展，是現在企業十分受歡迎的經銷商大會首選培訓師。
    所有企業的培訓課程均是針對企業實際情況量身定制，其卓越的課程研發能力保持課程的專業度與獨創性，并使培訓課程最大程度符合企業需求，緊扣實際，為經銷商指點迷津，幫助經銷商真正有效提升，幫助企業快速健康成長。
    曾為多家公司進行營銷管理咨詢，使企業明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業解決實際經營難題。
    其咨詢方案均通過與企業良好溝通與診斷，進行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業提供專業化、系統化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業營銷戰略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。
    可為企業做經銷商管理領域的咨詢項目有：《企業經銷商管理政策》全案、《企業經銷商績效倍增》全案、《建立企業渠道網絡》、《建立企業經銷商返利體系》、《經理企業經銷商激勵體系》、《建立企業防竄貨體系》、《營銷培訓體系構建》等。

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