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【存在問題】
 ◆ 為什么經(jīng)銷商沒有發(fā)展遠(yuǎn)景，不研究廠家的文化，更不愿意與廠家共進(jìn)退？
 ◆ 為什么小的經(jīng)銷商不求上進(jìn)，大的經(jīng)銷商不服從管理？
 ◆ 為什么經(jīng)銷商沒有危機(jī)意識，不肯配合企業(yè)投資？
 ◆ 為什么經(jīng)銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上企業(yè)發(fā)展？
 ◆ 為什么經(jīng)銷商寧愿等死也不愿意轉(zhuǎn)型？
 ◆ 為什么經(jīng)銷商發(fā)展到一定的規(guī)模就會遇到“創(chuàng)辦人陷阱”？
 ◆ 為什么經(jīng)銷商既想“能人”又怕“能人”？
 ◆ 為什么經(jīng)銷商只注重結(jié)果而不注重過程？
 ◆ 為什么經(jīng)銷商只愿意用忠誠可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培養(yǎng)人？
 ◆ 為什么“英雄老板”往往難以成就“英雄企業(yè)”？
 ◆ 為什么會出現(xiàn)不親力親為經(jīng)銷商做不好，事必躬親經(jīng)銷商做不大的局面？
 ◆ 為什么經(jīng)銷商做到一定規(guī)模如果不轉(zhuǎn)型就會遭遇“天花板”？
 ◆ ……

【課程目標(biāo)】
 ■ 讓經(jīng)銷商明確自己的作用
 ■ 引導(dǎo)經(jīng)銷商創(chuàng)建與企業(yè)一脈相傳的文化理念
 ■ 指導(dǎo)經(jīng)銷商采用與其發(fā)展相適應(yīng)的管理方式
 ■ 提醒經(jīng)銷商要不斷改進(jìn)經(jīng)營方式
 ■ 培訓(xùn)經(jīng)銷商有關(guān)員工管理的手段
 ■ 告訴經(jīng)銷商獲得廠家支持的八大關(guān)鍵因素
 ■ 總結(jié)經(jīng)銷商增加利潤的八種技巧

【授課對象及時間】
授課對象：企業(yè)經(jīng)銷商、代理商
授課時間：1天

【課程內(nèi)容】

第一天上午

前言 制約經(jīng)銷商發(fā)展的十大問題

◎ 本講目的：通過對制約經(jīng)銷商發(fā)展的十大問題的闡述，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生危機(jī)意識。通過對號入座，使經(jīng)銷商感覺到如果僅僅滿足現(xiàn)狀，不思進(jìn)取，不配合企業(yè)的發(fā)展，將無法與企業(yè)與時俱進(jìn)，必將制約其發(fā)展。

問題1：沒有發(fā)展遠(yuǎn)景，不研究廠家的文化，更不愿意與廠家共進(jìn)退；
問題2：規(guī)模小時謹(jǐn)小慎微，規(guī)模大時不服從管理，竄貨、低價為所欲為；
問題3：只愿意用忠誠可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培養(yǎng)人 ；
問題4：老婆小姨子管財務(wù)，表弟小舅子管銷售 ；
問題5：一意孤行，不愿意隨環(huán)境的改變而轉(zhuǎn)型；
問題6：只會做“老板”，不會做“領(lǐng)導(dǎo)”；
問題7：親力親為，事必躬親，大事小事一把抓；
問題8：不賺錢，不從自身找原因，而一味道責(zé)怪企業(yè)；
問題9：不愿意學(xué)習(xí)，不懂不專不愛自己所從事的行業(yè)；
問題10：做小姐服務(wù)不到位，做情人貪得無厭，做老婆整天想偷情。

基因一：經(jīng)銷商只有了解自己的作用廠商合作才有基礎(chǔ)

◎ 本講目的：讓經(jīng)銷商了解自己的作用。在企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道中，經(jīng)銷商唯有成為分銷專家，才能為企業(yè)所青睞。那些不求上進(jìn)，不愿意開拓市場，指望廠家?guī)湍汩_拓市場的經(jīng)銷商必將被企業(yè)所淘汰。

1.為什么廠家如此愛你？
2.在渠道中你的位置是一夫當(dāng)關(guān)萬夫莫開
3.如何你能從小姐轉(zhuǎn)為老婆，那就皆大歡喜
4.你究竟要成為什么樣的專家呢?
5.為什么你要成為變色龍？

基因二：廠商文化理念相同才能白頭偕老

◎ 本講目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有廠商的文化理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商免不了爭吵，但不會發(fā)生原則性的分歧。通過讓經(jīng)銷商深入了解企業(yè)的文化理念，增強(qiáng)經(jīng)銷商對企業(yè)的信心和歸屬感，并引導(dǎo)經(jīng)銷商確定自己的文化理念，明確經(jīng)銷商未來的發(fā)展方向，以便經(jīng)銷商與公司有相同的發(fā)展基因，相融的企業(yè)文化，從而從核心領(lǐng)域達(dá)到雙方長期共贏的目的。

1.文化理念到底是什么？
2.廠商相融的文化理念有什么特征？
3.跟隨企業(yè)的文化理念才是硬道理
4.幫助經(jīng)銷商設(shè)計未來的發(fā)展前景
5.創(chuàng)造經(jīng)銷商的文化理念
6.廠商文化理念比較

第一天下午

基因三：經(jīng)銷商的管理方式要隨自身的發(fā)展做相應(yīng)的變化

◎ 本講目的：隨著經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的發(fā)展，員工人數(shù)的增多，管理級層會逐步增加到二、三級甚至多級，經(jīng)銷商的管理方式也需要隨之改變。那種老板式的管理方式將會越來越成為制約經(jīng)銷商發(fā)展的因素。本講主要讓經(jīng)銷商了解在什么情況下采用何種管理方式，以及每種方式的管理目的、管理特色、管理缺點，以便經(jīng)銷商選擇適合自己的管理方式。以避免陷入經(jīng)銷商的魔咒——辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。

1.客觀環(huán)境變了經(jīng)銷商管理方式不得不變
2.經(jīng)銷商人員規(guī)模是在不斷擴(kuò)大的
3.有三種管理方式經(jīng)銷商不得不要掌握
(1)老板管理方式
(2)職業(yè)經(jīng)理人管理方式
(3)制度化管理方式

基因四：只有不斷改變經(jīng)營方式才能與廠家共同發(fā)展

◎ 本講目的：經(jīng)營方式并非總是一條道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失敗的教訓(xùn)。因此，經(jīng)銷商每隔一段時間就需要根據(jù)市場的發(fā)展調(diào)整經(jīng)營方式，以適應(yīng)市場和企業(yè)的需求。本講從最原始的批發(fā)開始，逐步提升到網(wǎng)點開發(fā)，到最后的品牌提升。通過提升品牌形象來達(dá)到廠商共贏的目的。

1.等客上門的經(jīng)營方式——批發(fā)
2.訂單銷售的經(jīng)營方式——送貨上門
3.主動出擊的經(jīng)營方式——網(wǎng)點開發(fā)
4.提升銷量的經(jīng)營方式——產(chǎn)品促銷
5.提升滿意度的經(jīng)營方式——品牌提升

基因五：高效管理員工是經(jīng)銷商需要快速掌握的核心技能

◎ 本講目的：以創(chuàng)業(yè)管理的方式管理已經(jīng)規(guī)模化的企業(yè)，肯定做不大。隨著企業(yè)的擴(kuò)大，經(jīng)銷商應(yīng)改逐步變換管理方式，從原有管事的方式逐步過渡到管人的方式，從重點關(guān)注“事”到重點關(guān)注“人”和重點培養(yǎng)“人”上面來。通過制定目標(biāo)、開展銷售競賽、召開員工會議和授權(quán)等方式，以提升員工的積極性，增加企業(yè)的效率，培養(yǎng)企經(jīng)銷商的接班人。

1.沒有目標(biāo)就沒有一切
(1)管理學(xué)家彼得•德魯克關(guān)于目標(biāo)的論述
(2)SMART原理可幫助經(jīng)銷商制定合理的目標(biāo)
(3)經(jīng)銷商要創(chuàng)造目標(biāo)管理成功的條件
(4)經(jīng)銷商常常設(shè)計的月度目標(biāo)
2.銷售競賽能提高員工的熱情
(1)心理學(xué)家關(guān)于人的行為理論分析
(2)經(jīng)銷商為什么要開展銷售競賽活動？
(3)六個步驟就可設(shè)計出一場精彩的銷售競賽活動
3.經(jīng)銷商要通過召開員工會議提高團(tuán)隊凝聚力
(1)相互比拼的月度會議
(2)激動人心的年度會議
(3)一場讓人興奮的頒獎大會要注意什么？
4.經(jīng)銷商要適度的授予員工權(quán)力
(1)為什么經(jīng)銷商要授權(quán)？
(2)經(jīng)銷商可將哪些權(quán)力授予員工？
(3)經(jīng)銷商要注意員工的反授權(quán)

基因六：經(jīng)銷商如何獲得廠家的支持？

◎ 本講目的：對于廠家給予經(jīng)銷商的支持，經(jīng)銷商大多犯一個同樣的毛病：等。殊不知，針對經(jīng)銷商的特殊性：員工、市場、渠道、競品、品牌等，廠家不可能主動幫你解決。同時，廠家面臨如此多的經(jīng)銷商，由于資源有限，廠家不可能面面俱到。所以，本節(jié)的主要目的是告訴經(jīng)銷商，面對自己的市場，要主動出擊，并通過向廠家申請資源，獲得廠家的支持。

1.通過開展促銷活動申請獲得廠家的促銷品資源
2.通過在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行廣告宣傳申請獲得宣傳費用的支持
3.通過大力開發(fā)區(qū)域終端申請獲得廠家的人員支持
4.通過召開區(qū)域產(chǎn)品訂貨會獲得廠家的贈品費用支持
5.通過申請員工培訓(xùn)獲得廠家的培訓(xùn)資源支持
6.為打擊當(dāng)?shù)氐母偲飞暾埆@得廠家的贈品支持
7.為加強(qiáng)當(dāng)?shù)氐目颓殛P(guān)系申請廠家領(lǐng)導(dǎo)的支持
8.為提升當(dāng)?shù)氐钠放浦壬暾埆@得廠家的支持

基因七：有哪些方法可以增加經(jīng)銷商的利潤？

◎ 本講目的：很多經(jīng)銷商，不太注意從多方面提高利潤，甚至有的經(jīng)銷商，連廠家的返利政策都不知道、不研究，由此失去了很多增加利潤的機(jī)會。本講從多方面提供給經(jīng)銷商提高利潤的思路，以增加經(jīng)銷商的整體利潤水平。

1.怎樣才能獲得最大的廠家返利呢？
2.怎樣才能獲得最大的批零差價？
3.怎樣利用廠家的促銷政策提升利潤？
4.把員工培訓(xùn)成搖錢樹
5.通過競賽提升銷量以提升利潤
6.增加新的網(wǎng)點以開發(fā)新的利潤源
7.通過開展促銷活動以提高銷量
8.通過品牌宣傳以提升銷量

【講師介紹】梅明平
    中國企業(yè)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)第一人，國內(nèi)杰出經(jīng)銷商管理培訓(xùn)師，經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師，資深營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)與咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓(xùn)師，美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證講師，美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢大學(xué)MBA。清華大學(xué)實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、廈門大學(xué)EDP項目特聘講師以及全國多家優(yōu)秀培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師。
    具備十多年外資企業(yè)銷售和營運管理經(jīng)驗，管理年銷售過億的銷售團(tuán)隊，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營運經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。曾榮膺1998年某世界500強(qiáng)企業(yè)最高銷售榮譽——“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎，并赴美領(lǐng)獎。2004年所帶領(lǐng)的某集團(tuán)銷售團(tuán)隊被《成功營銷》和“和君創(chuàng)業(yè)”與方正科技、海信集團(tuán)、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優(yōu)秀企業(yè)共同評為“中國25強(qiáng)營銷團(tuán)隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創(chuàng)新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。03年從事培訓(xùn)咨詢工作至今，創(chuàng)辦“中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)”，現(xiàn)任武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理。著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓(xùn)練營》等書，經(jīng)常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發(fā)表文章。
    優(yōu)勢專長為：企業(yè)經(jīng)銷商管理、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定、渠道設(shè)計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區(qū)域市場開發(fā)、專業(yè)銷售技能等。營銷理論基礎(chǔ)扎實，底蘊背景深厚，實戰(zhàn)操作經(jīng)驗豐富，通過專業(yè)領(lǐng)域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結(jié)，自主創(chuàng)新，見解獨特，擁有企業(yè)經(jīng)銷商管理方向?qū)I(yè)完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。
    梅老師的“361°實戰(zhàn)型”培訓(xùn)方式秉承“行勝于言”的傳統(tǒng)，結(jié)合十多年外企的實戰(zhàn)經(jīng)驗和民企的咨詢經(jīng)歷，采用全方位的培訓(xùn)方式，為學(xué)員量身打造的課程以“專業(yè)、系統(tǒng)、實際、有效”著稱，使學(xué)員能在短時間內(nèi)分享最實用的實戰(zhàn)經(jīng)驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
    其專業(yè)的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養(yǎng)、豐富的經(jīng)驗分享、獨特的授課風(fēng)格，深受學(xué)員喜愛和歡迎，獲得企業(yè)一致贊譽。梅老師睿智，豁達(dá)，厚重，深刻；具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導(dǎo)師。盡心、盡力、盡責(zé)地為企業(yè)與經(jīng)銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。
    曾培訓(xùn)過的企業(yè)有：清華大學(xué)實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、廈門大學(xué)EDP項目、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、新中源集團(tuán)、力諾集團(tuán)、新希望集團(tuán)、立白集團(tuán)、艾派國際、馬恒達(dá)（中國）、TCL、伊萊克斯空調(diào)、北京中生北控、北汽福田、柒牌男裝、喬丹服飾、伊韻兒服裝、上海光明荷斯坦牧業(yè)、統(tǒng)一集團(tuán)、康師傅、杭州五豐食品、浙江小家伙食品、福建親親食品、青島海信智能、綠島控股、紅葉制傘、黃鶴樓酒業(yè)、勁牌公司、青島瀚生、錦繡化工、武漢中通建第三分局、長江三峽航道管理局、武漢移動、福州移動、漳州移動、湖北人壽、汕頭琪雅、鄭州安利、湖北安利、四川省工商聯(lián)、武漢晨報、武漢今晨、新東方、等多個行業(yè)的企業(yè)。涉及行業(yè)包括食品、飲料、服裝、農(nóng)資、通信、化妝品、建材、建筑工程、家電、太陽能、汽車、化工、藥業(yè)、IT、快銷品以及其他。
    曾為上百家企業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)授課，幫助經(jīng)銷商突破和超越，實現(xiàn)廠商諧和共贏持續(xù)發(fā)展，是現(xiàn)在企業(yè)十分受歡迎的經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師。
    所有企業(yè)的培訓(xùn)課程均是針對企業(yè)實際情況量身定制，其卓越的課程研發(fā)能力保持課程的專業(yè)度與獨創(chuàng)性，并使培訓(xùn)課程最大程度符合企業(yè)需求，緊扣實際，為經(jīng)銷商指點迷津，幫助經(jīng)銷商真正有效提升，幫助企業(yè)快速健康成長。
    曾為多家公司進(jìn)行營銷管理咨詢，使企業(yè)明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業(yè)解決實際經(jīng)營難題。
    其咨詢方案均通過與企業(yè)良好溝通與診斷，進(jìn)行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業(yè)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、實效化的咨詢方案。對企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。
    可為企業(yè)做經(jīng)銷商管理領(lǐng)域的咨詢項目有：《企業(yè)經(jīng)銷商管理政策》全案、《企業(yè)經(jīng)銷商績效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商返利體系》、《經(jīng)理企業(yè)經(jīng)銷商激勵體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》、《營銷培訓(xùn)體系構(gòu)建》等。

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