【課程利益】
■ 解決經銷商忠誠度的問題
■ 提升經銷商的經營管理能力
■ 對廠家的渠道成員進行升級
■ 提升廠家競爭力和執行力
■ 為完成廠家的銷售任務打下堅實的基礎
【課程背景】
《經濟寒流下的經銷商商戰大智慧》課程緊扣時代脈搏，結合當前經濟寒流應運而生，該課程關注廠商和諧持續發展，以講師深厚的經銷商實戰管理經驗和豐富的經銷商培訓咨詢經驗為基礎，課程系統全面，整體把握廠商關系，幫助經銷商真正有效提升，與企業同生共贏共同發展。每講設有“經銷商商戰大智慧”，緊扣實際，為經銷商指點迷津。
【針對問題】
◆ 經銷商素質參差不齊且水平普遍較低
◆ 經銷商忠誠度不高且經常紅杏出墻
◆ 經銷商沒有發展愿景做一天和尚撞一天鐘
◆ 經銷商不全心開發和管理區域網絡而一味找廠家要利潤
◆ 經銷商庫存管理混亂且庫存結構不合理
◆ 經銷商忙于日常工作而忽視對ROI的分析
◆ 經銷商管理員工的思路和手段都存在較大的問題
◆ 面對經濟寒流經銷商往往束手無策
◆ 經銷商自己的產品到底是什么往往莫衷一是
◆ 大多數經銷商對于到底在賺誰的錢不能做肯定的回答
……
【課程目標】
● 明確當前經濟危機，使經銷商掌握在經濟寒流下的御寒策略；
● 了解經銷商發展趨勢及存在的一般問題；
● 幫助經銷商確定發展戰略與企業文化相融；
● 明確經銷商的職責，做商戰博弈中的常勝將軍；
● 掌握員工管理的方法，提升管理能力，贏取長久合作的關鍵；
● 學習分銷渠道管理技能，掌握實戰制勝攻略；
● 加強經銷商倉庫管理及資金管理能力，實現經營管理升級；
● 打造一支與和諧長久共贏的優秀強大的經銷商隊伍。
【課程特色】
★ 該課程通過生動詳實，深入淺出，條理明晰，張馳有度的講解，結合講師在經銷商管理方面豐富的實戰經驗和理論水平，讓經銷商掌握“做強做大”的方法和技巧，真實而具體，引起共鳴。
★ 該課程具有形象化，生動化的特點，以啟發性，實戰性而著稱。絕妙的比喻，鮮活的案例，充滿張力的剖析，激情的語言，智慧的火花......
★ 該課程內容高效務實，可學習到具體實用的工具和方法。以實踐經驗、理論體系和研究成果為基礎，與培訓方需求密切配合，極具實踐指導意義，更能引發深層思考。達到幫助經銷商快速做強做大。
【適用企業】
◎ 凡通過經銷商（代理商）銷售產品的企業
【授課對象及時間】
授課對象：企業經銷商、代理商
授課時間：2天
【課程內容】
第一單元：經濟寒流距經銷商究竟有多遠？
一、國際金融危機真的來臨了
1、暴風眼：2008年9月的美國
2、全球經濟寒流
3、中國經濟難逃厄運
4、相關行業面臨的危機與機會
二、中國經濟如何實現新突破
1、投資方案
2、三農問題
3、貨幣政策
4、稅收計劃
5、公共支出
6、相關行業政策
三、經銷商的御寒策略
1、冬眠策略
2、冬泳策略
【經銷商商戰大智慧】
1.在經濟寒流下我們該怎么辦？
2.金融危機距我們究竟有多遠？
第二單元：哪十大問題是優秀經銷商不應出現的？
一、經銷商國際調查結論
二、經銷商發展的四個階段
三、 經銷商常見的十大問題
問題1：沒有發展遠景，不研究廠家的文化；
問題2：規模小時謹小慎微，規模大時不服從管理，竄貨低價為所欲為；
問題3：只愿意用忠誠可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培養人；
…………
問題9：不愿意學習，不懂不專不愛自己所從事的行業；
問題10：做小姐服務不到位，做老婆整天想偷情。
四、經銷商最危險的十大時刻
危險時刻1：行業的零售業態改變時；
危險時刻2：產品銷售遭受突發事件時；
危險時刻3：區域市場競爭加劇時；
…………
危險時刻9：經銷商的流動資金出現問題時。
危險時刻10：經銷商出現違反經營時。
【經銷商商戰大智慧】
1.如何規避經銷商發展的危險地帶？
2.存在十大問題的經銷商的本質是什么？
第三單元：經銷商究竟有多少種創新型的賺錢方法？
一、關于經銷商的ROI
1.什么是經銷商的ROI？
2.ROI的計算公式
二、經銷商的四種贏利模式
企業的贏利模式：一流企業賣標準，二流企業賣技術，三流企業賣產品，四流企業賣力氣。
1.交易型贏利模式
2.代理型贏利模式
3.網絡型贏利模式
4.領袖型贏利模式
三、經銷商的創新賺錢方法
1.賺廠家錢的6種方法
2.賺員工錢的2種方法
3.賺同行的錢4中方法
四、經銷商不該賺的錢
1.竄貨，賺取其它區域的錢；
2.截留廠家劃撥的市場銷售費用；
……
11.變賣廠家的贈品和宣傳品。
【經銷商商戰大智慧】
1.經銷商如何獲得廠家最大的返利？
2.經銷商究竟有多少種贏利的方法？
第四單元: 什么樣的廠家才值得經銷商長久跟隨？
一、首先要知道廠家選擇經銷商的標準
1.廠家選擇經銷商的戰略
2.廠家選擇經銷商的六項標準
3.你是否符合廠家的標準？
※《經銷商符合廠家標準自查表》
二、其次要明確經銷商選擇廠家的關鍵點
1.研究廠家的領頭人是否值得跟隨
2.研究廠家的銷售政策是否有吸引力
3.實地考察同類型樣板市場成功與否
4.與廠家的匹配度
5.廠家是否符合你的標準？
※《廠家符合經銷商情況評估表》
【經銷商商戰大智慧】
1.經銷商選擇廠家最關鍵的標準到底是什么？
2.經銷商是經銷一個品牌賺錢還是經營多個品牌賺錢？
第五單元：經銷商做長做久的核心秘密到底是什么？
經銷商的困惑：為什么經銷商做到一段時間后就銷聲匿跡了？
一、有關經銷商的概念
1．經銷商的級別劃分
2．經銷商與代理商的區別
3．經銷商的5種發展方向
4．經銷通路管理的三個階段
二、經銷商做長做久的核心秘密
（一）經銷商到底想做什么？——關于經銷商的使命
1．使命的概念
2．經銷商的使命練習
（二）經銷商究竟要想做到什么程度？——關于經銷商的愿景
1．經銷商的愿景概念
2．經銷商的愿景練習
（三）經銷商憑什么能保證實現愿景？——關于經銷商的價值觀
1．經銷商價值觀的概念
2．經銷商的價值觀練習
【經銷商商戰大智慧】
1.如何打造百年商號？
2.如何讓我們看起來像一個團隊而不是團伙？
3.如何讓員工保持步調一致？
第六單元：經銷商如何在廠商博弈中成為常勝將軍？
一、首先要掌握經銷商博弈廠家的方法
1.經銷商博弈廠家的兩種模式
2.經銷商如何抵抗廠家渠道扁平化？
3.經銷商如何防止廠家過河拆橋？
4.經銷商如何反控企業的政策？
5.經銷商如何獲得廠家的支持？
二、其次要了解廠家博弈經銷商的手段
1.廠家博弈經銷商的兩個主旨
2.廠家博弈經銷商的方法
三、最后要熟悉經銷商在博弈中成為常勝將軍的七要訣
1.良好的名聲
2.謙遜的與廠家合作
3．與廠家業務員和管理層建立良好的個人關系
4．銷售政策該要就要
5．真心把市場做好
6. 要懂得舍得，能舍就能得
7. 與廠家求大同存小異
※《常勝將軍自查表》
【經銷商商戰大智慧】
1.經銷商如何反制廠家？
2.什么樣的經銷商容易被廠家所拋棄？
第七單元：經銷商如何從分銷渠道中獲得真金白銀？
經銷商的困惑：
困惑1：經銷商的產品到底是什么？是經銷商的員工、廠家的商品還是分銷渠道？
困惑2：在廠家不出費用的情況下，對于費用高的KA賣場到底該不該自費進場？
一、有關分銷渠道的概念
1.分銷渠道覆蓋面積與ROI相互關系
2.有關分銷渠道覆蓋指標
二、分銷渠道競爭戰略
1.選擇渠道內你的競爭對手
2.與你的競爭對手共舞
三、終端（KA）渠道管理
（一）沃爾瑪、家樂福零售戰略分析
1.商品品類戰略分析及經銷商的應對策略
2.零售價格戰略分析及經銷商的應對策略
3.商品促銷戰略分析及經銷商的應對策略
4.與供應商關系戰略分析及經銷商的應對策略
5.物流配送戰略分析及經銷商的應對策略
6.顧客服務戰略分析及經銷商的應對策略
（二）有關終端分銷通路
1．現代終端通路劃分
2．終端通路演變
3．終端情況分析
4．終端進店費用分析
5．終端節慶費用分析
6．其它費用分析
案例分析:北京某超市的進店條件
案例分析:沃爾瑪維持低價位經營的方法
案例分析:家樂福維持低價位經營的方法
（三）現代終端通路管理
1．終端直營布局
2．終端鋪貨技巧
3．終端陳列管理
4．終端理貨管理
5．終端促銷管理
（四）大賣場管理攻略
1．賬期的優惠和結賬的優先
2．新品申報的綠色通道
3．優先的促銷安排
4．好的排面陳列
5．專業的業務人員設置
6．價格體系的保護
（五）大賣場管理核心技能——促銷管理
1．促銷的分類
2．促銷的重要性
3．促銷的步驟
四、流通渠道管理實戰攻略
1．建立分銷商的檔案
2．編制分銷商快訊
3．分銷商拜訪策略
4．嚴格管理市場價格
【經銷商商戰大智慧】
1.經銷商提升KA賣場銷售額到底有哪些最有效的方法？
2.如果廠家不支付KA進場費，經銷商到底該不該自費進場？
第八單元：經銷商如何管理員工才最簡單有效？
經銷商的困惑：經銷商到底在賺誰的錢？是賺員工的錢、廠家的錢還是消費者的錢？
一、員工的價值何在？——完成銷售計劃
1、銷售計劃分配要點
2、了解與廠家簽訂合同的銷售計劃
案例：《廠家給某經銷商2009年的銷售計劃明細》
案例：《該經銷商將2009年的銷售計劃分解給二位員工》
案例：《員工1將2009年的銷售計劃分解給下級客戶》
二、員工的激情何來？——實施銷售競賽
1、為什么要開展銷售競賽活動？
2、開展銷售競賽活動的步驟
§
三、員工的能力何來？——開展員工培訓
1、員工日常工作流程§
2、新員工培訓內容
3、經驗分享的主要流程
四、員工的壓力何來？——員工績效面談
1、績效的定義
2、績效面談四大目的
3、員工的社會類型如何判斷？
※ 員工類型測評
五、員工的評價和監控何來？——召開員工會議
1、如何召開員工的周例會
2、如何召開員工的月度會議
3、如何召開員工的年度會議
【經銷商商戰大智慧】
1.如何將員工打造成搖錢樹？
2.如何減少員工的流失率？
3.如何提高員工的忠誠度？
第九單元：經銷商如何成為財務管理的高手？
一、我需要看哪些報表？——編制財務報表
1、損益表
2、現金流量表
二、我如何分析業務數據？——財務數據分析
1、銷售額及完成目標比率
2、毛利及毛利率
3、存貨及存貨周轉率
三、我如何確保廠商賬目相同？——定期與企業核對數據
1.關于返利的金額核對
2.關于產品各品類商量的核對
3.關于退換貨、平調貨的核對
4.關于墊支其它款項的核對
四、我如何管理應收賬款才更有效？——經銷商的應收賬款管理
（一）防止銷售人員卷款的方法
（二）KA賣場和二批商的催款程序
1．追收成功率與時間的關系
2.最后收款期限
a、 客戶拖欠之日數為多少時應馬上采取行動追討？
b、 如期限是30天，最后收款期限應是何時？
c、 如期限是60天，最后收款期限應是何時？
d、 如果不馬上追討意味著什么？
3．催款流程
（三）KA賣場和二批商的催款方法
1.講理法；
2.惻隱術法；
3.疲勞戰法；
4.激將法；
5.軟硬術法。
（四）加強終端管理，關注KA欠款信號
1. 不正常的盤點；
2. 頻繁的有商家退出經營；
3. 沒有人氣；
4. 商品大打折扣（低于供應商的底價）；
………………
10. 商場負責人無正當理由的突然失蹤；
【經銷商商戰大智慧】
1.如何減少和避免分銷商（KA、二批商、零售店）的欠款？
2.如何收回分銷商（KA、二批商、零售店）的欠款？
3.如何提升經銷商ROI？
第十單元：經銷商如何成為倉儲物流管理的高手？
一、你知道經銷商的倉庫管理的現狀嗎？——經銷商倉儲物流管理的八大特征
特征1．倉庫越便宜越好。
特征2．倉庫的多功能合一。
特征3．損耗商品多，且沒有進行集中妥善存放。
…………
特征8．很少考慮倉庫內的清潔衛生
二、如何確保安全合理的庫存量？——科學管理庫存
1.衡量庫存管理的6大指標
2.確保安全庫存的方法
3.經銷商倉庫管理升級
【經銷商商戰大智慧】
1.面對廠家的壓貨，該怎么辦？
2.面對積壓的產品，該怎么辦？
3.面對破損的產品，該怎么辦？
4.面對緊俏的產品，該怎么辦？
【講師介紹】梅明平
中國企業經銷商管理培訓第一人，國內杰出經銷商管理培訓師，經銷商大會首選培訓師，資深營銷實戰培訓與咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓師，美國AACTP國際職業培訓師認證講師，美國GCDF全球職業規劃師，武漢大學MBA。清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優秀培訓機構特約講師。
具備十多年外資企業銷售和營運管理經驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。曾榮膺1998年某世界500強企業最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎，并赴美領獎。2004年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創業”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優秀企業共同評為“中國25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。03年從事培訓咨詢工作至今，創辦“中國企業經銷商培訓網”，現任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓練營》等書，經常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發表文章。
優勢專長為：企業經銷商管理、企業營銷戰略的制定、渠道設計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區域市場開發、專業銷售技能等。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰操作經驗豐富，通過專業領域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結，自主創新，見解獨特，擁有企業經銷商管理方向專業完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。
梅老師的“361°實戰型”培訓方式秉承“行勝于言”的傳統，結合十多年外企的實戰經驗和民企的咨詢經歷，采用全方位的培訓方式，為學員量身打造的課程以“專業、系統、實際、有效”著稱，使學員能在短時間內分享最實用的實戰經驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
其專業的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養、豐富的經驗分享、獨特的授課風格，深受學員喜愛和歡迎，獲得企業一致贊譽。梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業與經銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。
曾培訓過的企業有：清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、廈門大學EDP項目、華中科技大學管理學院、新中源集團、力諾集團、新希望集團、立白集團、艾派國際、馬恒達（中國）、TCL、伊萊克斯空調、北京中生北控、北汽福田、柒牌男裝、喬丹服飾、伊韻兒服裝、上海光明荷斯坦牧業、統一集團、康師傅、杭州五豐食品、浙江小家伙食品、福建親親食品、青島海信智能、綠島控股、紅葉制傘、黃鶴樓酒業、勁牌公司、青島瀚生、錦繡化工、武漢中通建第三分局、長江三峽航道管理局、武漢移動、福州移動、漳州移動、湖北人壽、汕頭琪雅、鄭州安利、湖北安利、四川省工商聯、武漢晨報、武漢今晨、新東方、等多個行業的企業。涉及行業包括食品、飲料、服裝、農資、通信、化妝品、建材、建筑工程、家電、太陽能、汽車、化工、藥業、IT、快銷品以及其他。
曾為上百家企業的經銷商進行培訓授課，幫助經銷商突破和超越，實現廠商諧和共贏持續發展，是現在企業十分受歡迎的經銷商大會首選培訓師。
所有企業的培訓課程均是針對企業實際情況量身定制，其卓越的課程研發能力保持課程的專業度與獨創性，并使培訓課程最大程度符合企業需求，緊扣實際，為經銷商指點迷津，幫助經銷商真正有效提升，幫助企業快速健康成長。
曾為多家公司進行營銷管理咨詢，使企業明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業解決實際經營難題。
其咨詢方案均通過與企業良好溝通與診斷，進行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業提供專業化、系統化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業營銷戰略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。
可為企業做經銷商管理領域的咨詢項目有：《企業經銷商管理政策》全案、《企業經銷商績效倍增》全案、《建立企業渠道網絡》、《建立企業經銷商返利體系》、《經理企業經銷商激勵體系》、《建立企業防竄貨體系》、《營銷培訓體系構建》等。 |
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