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“建立渠道、管理渠道、更新渠道”是幾乎每個生產企業都要面臨的問題。但在現實中，廠家往往把這幾大重要工作孤立對待、割裂處理，如果不能站在宏觀的高度，設立一條清晰的主線，在不同時期就都會遇到千奇百怪的、難以解決的問題。

2009年度《銷售與市場》渠道首席專家肖陽老師，為您打通“任督二脈”，帶來渠道管理最新“推理、定理與公理”。以全新的視角，把渠道“生老病死”看似并不相關的各個階段串連起來，使學員深刻領會到傳統管理模式的不足之處，了解創新管理模式的突破之處，融會貫通之下，自然功力大增，快速掌握短期大幅提升渠道業績的“奇妙武功”。

培訓講師：肖陽（點擊了解詳情）

課程對象：營銷總監、銷售經理、市場經理、大區經理等企業中高級營銷管理人員，及地市級以上總代理、經銷商

課程收益

· 掌握渠道招商、管理、改造的基本方法與技能

· 老話題新含意：通過學習，使企業渠道管理者從傳統模式中“走出誤區、找到差距”

· 新話題深含意：通過學習，讓企業渠道管理者從創新模式中“開拓思維、另辟蹊徑”

課程特色

· 掌握“渠道生命理論”，打通渠道短期管理與中長期管理任督二脈

· 了解“非資源投入性”增長理論，獲得渠道業績快速提升新方式、新手段

· 學會“博弈理論”在渠道管理中的具體應用

課程時間：6—12小時

課程大綱：

※ 第一部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質

一線案例解讀：渠道改革緣何變為企業引刀自宮？

·渠道推理：代理商的八大平臺價值

·渠道定理：反木桶理論、雙木桶理論和強者弱勢理論

·渠道公理：合則兩利——找到廠商利益“黃金分割點”

一線案例解讀：渠道建設如何白手起家？

·渠道推理：渠道設計的基本原則

·渠道定理：產品定價與渠道分級的關系

·渠道公理：渠道建設形式與本質

※ 第二部分：“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關系

“喝酒游戲”-----渠道獎勵政策的基本類型

“帕累托改進”----“非資源投入性”增長理論

渠道管理六大核心要素

·廣告

·公關

·促銷

·物流

·財務

·售后

廠商關系進化與演變

·上帝論

·情人論

·夫妻論

·雞場理論

·樹苗理論

※ 第三部分：“病樹前頭萬木春”——渠道沖突解決

渠道沖突的類型

·橫向沖突——不同地區之間

·縱向沖突——不同層級之間

·多向沖突——不同地區、層級、模式之間

渠道沖突的原因

·目標差異——對銷售額、毛利潤、市場占有率等關注程度不同

·預期差異——對未來市場形勢判斷不同

·權利重疊——管理權限及利益分配劃分不合理

·結構改變——由產品結構、價格調整引發的沖突

·地位變化——廠商營銷能力此消彼漲的變化

業務員與代理商關系

企業與代理商關系

代理商與代理商關系

博弈論在渠道沖突中的應用——哈丁公用地原則

博弈論在渠道沖突中的應用——膽小鬼游戲

博弈論在渠道沖突中的應用——渠道分層理論

※ 第四部分：“野有死麇，白茅包之；有女懷春，吉士誘之”——渠道重組與更新

渠道生命周期三段論

·廣種期

·精收期

·重組期

渠道更新后的基本體系

·垂直渠道系統——增值合伙模式

公司式

管理式

契約式

·水平渠道系統——共生營銷模式

暫時型

永久型

·多渠道分銷系統——多渠道進入同一市場

※ 第五部分：“生死契闊,與子成說。執子之手,與子偕老” ——渠道未來十年走勢

生產制造型企業——前向一體化，搶占“出�？凇�

流通分銷型企業——后向一體化，實施“搶灘登陸”

新興渠道的崛起——電子商務與網絡分銷

共贏思想整合——重建工商秩序、調整利益分配、改變傳統關系、提高整合效率

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