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【課程對象】：專營店店長、運營經理

【課程時間】：實戰版4天，濃縮版2天

【課程大綱】：

(領導開訓:強調訓練的意義和目的、紀律)

導言、關于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關于營銷方面的難題？每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。

第一章、客戶購買珠寶消費心理分析（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、客戶性別分析

（一）、女性消費心理分析；

（二）、男性消費心理分析；

（三）、針對客戶性別的溝通營銷策略與方法

（四）、案例分析、模擬演練

二、客戶購買目的分析

（一）、結婚/訂婚使用分析；

（二）、出席重要活動使用分析；

（三）、其他裝飾使用分析；

（四）、針對客戶購買目的的溝通營銷策略與方法

（五）、案例分析、模擬演練

三、客戶購買態度分析

（一）、五種客戶購買態度特點描述（熱情、冷淡、相信、懷疑和敵視）

（二）、五種客戶購買態度的弱點分析

（三）、針對五種客戶購買態度的營銷策略與方法

（四）、案例分析、模擬演練

四、客戶消費心理分析

（一）、十種客戶購買心理特征描述（美化裝飾心理、象征寓意心理、紀念心理、儲備心理、時髦心理、社會禮儀心理、身份心理、藝術心理、感情心理、顯富擺闊心理）

（二）、十種客戶購買心理的弱點分析

（三）、針對十種客戶購買心理的營銷策略與方法

（四）、案例分析、模擬演練

五、客戶購買關心分析

（一）、11種客戶購買關心內容分析（現場溝通、品牌文化、價格、產品功能、外觀款式顏色、促銷政策、售后服務、利益點、附加值、產品包裝）

（二）、針對11種客戶購買關心內容分析的呈現技巧

（三）、針對11種客戶購買關心內容分析的營銷策略與方法

（四）、案例分析、模擬演練

六、客戶深層需求分析

（一）、馬斯洛需求層次論

（二）、需要VS需求

（三）、冰山模型、

（四）、釣魚理論

（五）、案例分析、模擬演練

短片觀看及案例分析：

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、珠寶營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）（重點）

一、客戶接近及信賴建立技巧

（一）、3種接近的方式及接近語言

（二）、溝通六件寶

（二）、開場問候語

（三）、溶入對方的情境

二、挖掘和識別目標客戶

（一）、目標客戶MAN法則

（二）、客戶挖掘與識別的五大途徑

（三）、客戶挖掘的六大步驟

（四）、四種客戶檔案建立與完善技巧

（五）、客戶評估

三、客戶深層需求及決策分析

（一）、客戶冰山模型

（二）、高效收集客戶需求信息的方法

（三）、高效引導客戶需求的方法

（四）、客戶合作心理分析

（五）、客戶決策身份分析

模擬演練：客戶是自己買還是給別人買？

客戶對品牌的偏好

客戶喜歡的款式、類型

客戶的購買預算

客戶是首次購買還是更新換代

我也不知道想要什么？

示范指導、模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

四、客戶溝通引導策略

（一）、SPIN引導技巧

（二）、溝通引導的目的

（三）、高效溝通談判六步驟

（四）、溝通引導實用策略

五、珠寶飾品的展示技巧

（一）、影響珠寶飾品展示效果的三大因素

（二）、產品推介的三大法寶

（三）、FAB介紹法及誤區規避

（四）、珠寶常見產品呈現技巧

1、黃金產品呈現技巧

2、玉器產品呈現技巧

3、鉆石產品呈現技巧

4、翡翠產品呈現技巧

5、瑪瑙產品呈現技巧

6、其它珠寶產品呈現技巧

六、客戶異議處理技巧

（一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗

（二）、追根究底——清楚異議產生的根源

（三）、分辨真假——找出核心的異議

（四）、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；

（五）、化險為夷——處理異議的方法

（六）、寸土寸金——價格異議的處理技巧

模擬演練：你們的產品質量過關嗎？

同樣的東西，B商場比你們便宜15％

太貴了，我沒必要買這么好的產品

超支了，我沒想買這么貴的

你們這款產品為什么比網上報價高300多元

你們的品種比A品牌的少多了

示范指導、模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

七、促進成交技巧

（一）、假設成交法

（二）、視覺營銷法

（三）、心像成交法

（四）、總結締結法

（五）、對比締結法

（六）、請求成交法

模擬演練：現在買不劃算，我還想等等看

我還是更喜歡A品牌

我還想到其他店比較一下再說

花這么多錢買這款產品，太沖動了吧

這種產品的保質（修）期是多久

你們的促銷什么時候結束

客戶購買后進行關聯銷售

示范指導、模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、珠寶專營店產品推廣的營銷策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、珠寶專營店產品推廣營銷策略

（一）、產品策略

（二）、價格策略

（三）、分銷策略

（四）、促銷策略

（五）、體驗營銷策略

（六）、技術壁壘策略

（七）、網絡利用策略

（八）、團隊配合策略

（九）、攻心為上策略

（十）、主動出擊策略

（十一）、創新營銷策略

（十二）、策劃營銷策略

二、資源整合與海量營銷十大策略

（一）、利用產品，進行視覺營銷

（二）、利用產品，進行體驗營銷

（三）、利用OPP營銷，給客戶洗腦與促銷

（四）、深挖老客戶，深度關懷與海量營銷

（五）、以老帶新，駕馭和利用老客戶

（六）、鎖定目標客戶群，針對營銷

（七）、利用事件，進行事件營銷

（八）、聯合商界，進行聯合促銷

（九）、聯合政、媒，進行強勢營銷

（十）、體驗營銷沙龍的八個關鍵

短片觀看及案例分析：周大福珠寶：珠寶營銷策略案例分析

廣西珠寶店：珠寶推廣的營銷策略案例分析

匯華珠寶：珠寶推廣的營銷策略正反案例分析

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

三、客戶關系維護與高效營銷技巧

（一）、客戶滿意度VS客戶忠誠度

（二）、由客戶滿意到客戶忠誠的策略

（三）、客戶抱怨投訴處理技巧

（四）、客戶高效營銷技巧

短片觀看及案例分析：周大福：提高客戶忠誠度策略

海爾：提高客戶忠誠度策略

周生生珠寶：提高客戶忠誠度策略

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

課程結束：

一、重點知識回顧

二、互動：問與答

三、學員：學習總結與行動計劃

四、企業領導：頒獎

五、企業領導：總結發言

六、合影：集體合影

【主講老師】

國家營銷師

國家企業培訓師

珠寶服務營銷專家

中國咨詢行業賞識培訓模式倡導者

清華大學EMBA研修班、浙江大學、廣東外語外貿大學、華南理工、華南農大、廣東藥大、國防工大、廣東郵電等數十所大學客座講師

中國總裁培訓、中國傳播力、中國商務培訓、中華培訓、中國商戰名家、眾行集團、時代光華、慧宇咨詢等數十家咨詢公司特約講師

歷任外企、港資企業、上市公司營銷經理、大客戶部經理、培訓經理、培訓總監、執行總監等職位。

10年的營銷實戰經驗、8年的經營管理經驗

針對珠寶、通信、銀行、電力、航空、家電、酒店、餐飲、IT、美容美發、旅游、服裝、保險等服務營銷行業八年的培訓經驗

培訓課程上千場，培訓學員數萬人

【主要培訓課程】：

1、《轉怒為喜----客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）

2、《客戶接待禮儀與技巧》（2-4天）

3、《化壓力為動力-----快速提升業績的情緒管理技巧》（2-4天）

4、《珠寶導購圣經》（2-4天）

5、《非常話術---珠寶營銷對話技巧與突破》（2-4天）

6、《打造中國金牌珠寶店長》（2-4天）

7、《打造巔峰服務營銷團隊》（2-4天）

8、《妙語連珠---珠寶營銷技巧訓練與異議難題突破》（2-4天）

9、《珠寶導購銷售客戶心理分析與營銷技巧》（2-4天）

10、《珠寶專營店管理全攻略》（2-4天）

11、《珠寶專營店營銷策略與方法》（2-4天）

12、《珠寶行業：高層管理者管理藝術與策略》（2-4天）

13、《服務意識與心態訓練》（2-4天）

14、《珠寶零售督導技巧》（2-4天）

15、《珠寶企業經營與管理》（2-4天）

【聯系咨詢】

    聯系電話：010-62278113   13718601312   13261332770

    聯 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

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