【培訓(xùn)目標(biāo)】
這世界上真的有“如何快速簽單”的秘訣？ 或者去請(qǐng)一個(gè)銷售做得最好的同行來(lái)給你傳授一天他的經(jīng)驗(yàn)，然后你去復(fù)制，你就能快速簽單？
無(wú)數(shù)次的親身經(jīng)歷，無(wú)數(shù)次與你這樣的“戰(zhàn)友”交流，得來(lái)一個(gè)令你失望的答案：否！
那么，我們又該如何做呢？
我們先來(lái)回答以下的問題：
你知道客戶的采購(gòu)決策程序？
你知道你去的那家企業(yè)里面的“潛規(guī)則”？
你了解怎么經(jīng)營(yíng)才能更好？
你面對(duì)那些不同背景，不同層次的人，你懂得用不同的溝通方式？
你去拜訪客戶前作了些怎樣的準(zhǔn)備呢？
你知道你為何總是被皮球一樣被企業(yè)的人“踢過(guò)來(lái)，踢過(guò)去”嗎？，
甚至剛一見面，對(duì)方就說(shuō)要開會(huì)。。。。從此，那扇門就不再向你打開。。。
你懂得去挖掘?qū)Ψ叫枰澈蟮男枰?/P>
當(dāng)對(duì)方有異議時(shí)，你又是如何化解的？
你懂得當(dāng)客戶說(shuō)再等等吧，其實(shí)在要你跟他說(shuō)：如果你再堅(jiān)持一下，我就“嫁”了—簽單！？
--你覺得當(dāng)上面的問題都解決了：〈快速簽單〉的可能性會(huì)不會(huì)增強(qiáng)很多？
--你想不想成為部隊(duì)里的“狙擊手”？ 因?yàn)樗麄兪恰翱焖俪山坏母呤帧保皇菃幔?他們一出手就與成功有關(guān)！
如果你同意！那么，我們開始吧。
記住:是培訓(xùn)！ 而不是講課，或者激情演講或者講案例故事！
培訓(xùn)導(dǎo)師：營(yíng)銷界第一部散文隨感式實(shí)戰(zhàn)心得技法〈彈無(wú)虛發(fā)的高效銷售〉著者袁良老師。
--他的書和“實(shí)戰(zhàn)精準(zhǔn)，直率簡(jiǎn)捷，多元聚焦”的風(fēng)格被譽(yù)為“營(yíng)銷界的李小龍-截拳道”-不是花拳繡腿的套路為主，而招招都是“直指人心的零零碎碎”！但出招便與成功“簽單”有關(guān)！
--他是國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的受過(guò)數(shù)年職業(yè)化專業(yè)培訓(xùn)師系統(tǒng)訓(xùn)練的專家，他是在真正的做培訓(xùn)！ 絕不是在講課和講案例本身！也不是在做激勵(lì)演講！
--他開創(chuàng)了BTC（實(shí)操體驗(yàn)咨詢式）培訓(xùn)模式，他不是在“灌輸”而是在幫助你發(fā)現(xiàn)，整理，反思，提升！
--他曾經(jīng)在6個(gè)不同的行業(yè)從事過(guò)銷售與銷售管理決策工作.擁有10多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和歷練深諳顧問式銷售和現(xiàn)代營(yíng)銷的精髓。
【課程內(nèi)容框架】
--通過(guò)對(duì)：究竟我們?cè)谫u什么？客戶究竟在買什么？為何賣什么已經(jīng)不是最重要，而誰(shuí)在賣很重要？怎么賣很重要？的問題探討；來(lái)詮釋出銷售與服務(wù)的精髓銷售理念所在 ！從而為接下來(lái)改變銷售的行為和方法打下“軟件”“驅(qū)動(dòng)”硬件“的效果！
一、 關(guān)于客戶銷售
1．關(guān)于銷售的分享
2．我們的客戶心中究竟想的是什么？
3．客戶銷售中的4R營(yíng)銷
4．銷售的2種類型
5．針對(duì)客戶的特點(diǎn)的銷售策略
實(shí)戰(zhàn)模擬一。 互動(dòng)練習(xí)反思討論2次
-究竟怎樣的準(zhǔn)備才是專業(yè)的準(zhǔn)備，優(yōu)秀的快速簽單的高手--“狙擊手”在開槍前都做些什么來(lái)保證他的“彈無(wú)虛發(fā)”？
二、 如何針對(duì)客戶做銷售準(zhǔn)備
1．準(zhǔn)備一：知識(shí)-專業(yè)與非專業(yè)
2．準(zhǔn)備二：資料-專業(yè)與非專業(yè)
3．準(zhǔn)備三：心理
4．準(zhǔn)備四：人-形象與心態(tài)
5．準(zhǔn)備五: 時(shí)間
6．準(zhǔn)備六：道具 互動(dòng)反思討論一次。
萬(wàn)事開頭難，很多時(shí)候，我們跟企業(yè)的接觸沒有開始就已經(jīng)結(jié)束！我們沒有再一次嘗試被別人認(rèn)可和接納的機(jī)會(huì)；怎樣留給客戶不可磨滅的第一印象。每一個(gè)銷售細(xì)節(jié)的演示和剖析，揭示和演繹‘第一次陌生接觸 “
三、 如何與客戶做第一次陌生接觸
1．步驟一:準(zhǔn)備
2．步驟二:電話邀約
3．第一印象的重要性
4．步驟四:交談內(nèi)容的把握
5．步驟五:交談時(shí)間的掌控
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊
7．步驟七; 告辭的禮儀
*角色扮演： --發(fā)現(xiàn)客戶需求，陳述利益，第一次陌生拜訪
面對(duì)客戶的異議，我們?nèi)绾巫鞯叫赜谐芍瘢稳杏杏嗟奶幚砗媚兀烤实囊蓡柦獯饘⒔沂境鎏幚砜蛻舢愖h的流程：
四． 如何處理客戶的異議
1． 處理客戶異議的4個(gè)步驟
2． 客戶不愿購(gòu)買的六個(gè)理由
3． 6個(gè)步驟克服4道障礙
4． 滿足客戶的欲望而不僅僅是需求
--通過(guò)對(duì)顧客：沒錢，沒權(quán)...等6大因素的分析和突破這些障礙的6個(gè)步驟的實(shí)施，通過(guò)識(shí)別購(gòu)買過(guò)程中經(jīng)濟(jì)買家（采購(gòu)），技術(shù)買家（使用者），決策者，來(lái)幫助銷售者在銷售實(shí)施過(guò)程中掌握節(jié)奏和調(diào)配銷售資源，從而‘彈無(wú)虛發(fā)“
變化莫測(cè)的商業(yè)環(huán)境，總還是有些銷售的不變規(guī)則的，總有些精英們?cè)诤芎玫睦眠@些規(guī)則和方法獲得成功；他們是怎樣的呢？
五． 客戶銷售中的其他運(yùn)用策略
1． 快速成交銷售的功力是“三境界“中的第三層。
2． 卓越銷售快速溝通成功的“倒三角”模式。
3． 老客戶維系的2個(gè)好招
4． 3句話問句快速成交法
5． 5步之內(nèi)定乾坤的經(jīng)典顧問式銷售步驟
【課程設(shè)置】
**整個(gè)傳授過(guò)程是根據(jù)成人學(xué)習(xí)理論和應(yīng)用特點(diǎn)來(lái)架構(gòu)的。此過(guò)程包括交叉進(jìn)行的總結(jié)與提煉、個(gè)人和小組活動(dòng)、討論、小組行動(dòng)計(jì)劃制定以及反饋。本培訓(xùn)課程還將采用視頻和音頻材料和小組練習(xí)，從而鞏固學(xué)習(xí)的效果和確保實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目的！ |
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