參加對象：銷售經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售總經(jīng)理，總裁等
一、工業(yè)品營銷的七大困惑
經(jīng)典案例：施耐德《執(zhí)掌未來-源創(chuàng)力·中國2007全球巡展中國站》大型活動對電氣自動化行業(yè)的借鑒
分享：IMSC分析電氣自動化行業(yè)的“七大趨勢”
二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
* ☆戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
* ☆三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
* ☆尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
* ☆戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次
* ☆如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升客戶價值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是客戶價值的第一步
* 行業(yè)分析
* 競爭對手分析
* 需求分析
* 個性化分析
* 服務(wù)支持
* 后臺支持
案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、實(shí)施營銷策略的新“4P”
渠道篇
第一講：渠道如何規(guī)劃
* 工業(yè)品渠道模式、長度和寬度
* 影響渠道規(guī)劃的六個因素
* 評價渠道方案的三個原則
* 規(guī)劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路
第二講：經(jīng)銷商的選擇
* 選擇經(jīng)銷商的四個基本思路
* 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
* 考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動作
案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？
第三講：制定經(jīng)銷商政策
* 制定銷售政策四個原則
* 四大類銷售政策（價格返利信用區(qū)域）
案例分析：財務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨
案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系
第四講：經(jīng)銷商管理工具
* 80/20 原則
* 工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法
* ☆渠道決策
* ☆促銷決策
* ☆產(chǎn)品決策
* ☆價格決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢 |
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