【課程對(duì)象】企業(yè)總經(jīng)理、部門經(jīng)理、企業(yè)招商人員,其他終端一對(duì)一談判人員、公司管理人員。
【課程背景】
面對(duì)艱難的談判對(duì)手，用綿綿掌還是霹靂腿？
如何實(shí)現(xiàn)劣勢(shì)的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)？
談判能力已經(jīng)成為一個(gè)現(xiàn)代職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。課程全面按照企業(yè)實(shí)際談判要求，通過(guò)情景模式模擬談判過(guò)程中的陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議的商務(wù)過(guò)程，總結(jié)談判技巧，全面系統(tǒng)地構(gòu)筑談判乃至獲得商務(wù)成功的整個(gè)過(guò)程。合作談判術(shù)是柳榮老師冶東西方戰(zhàn)略智慧于一爐，精心開(kāi)發(fā)的談判技巧，比西方的談判思維更深刻；比傳統(tǒng)的中國(guó)捭闔之術(shù)更具體。
本課程全部通過(guò)實(shí)戰(zhàn)的案例，全面演繹談判的“十八般武器”的技法與談判技巧，將協(xié)助企業(yè)達(dá)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可領(lǐng)悟合作談判的本質(zhì)所在，真正懂得如何談判，而讓您成為合作談判的高手，有效達(dá)成工作的任務(wù)。獲得利潤(rùn)最大化，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中培養(yǎng)眾多殺手锏。
【課程大綱】
1、美國(guó)談判專家的談判闡釋
2、談判前的“3+3”問(wèn)題
3、如何構(gòu)筑自己的談判能力：時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利
4、談判力的誤解
5、詳細(xì)的談判計(jì)劃
6、優(yōu)勢(shì)的談判行動(dòng)
7、降低期待系數(shù)
8、情景談判實(shí)戰(zhàn)測(cè)試與經(jīng)典分析——“斗智、斗勇、斗狠”
A）、如何看待自己的談判對(duì)手
B）、如何看待談判自己的劣勢(shì)
C）、對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)如何化解
D）、如何分析對(duì)方的話術(shù)背后含義
E）、“虛擬上司”處理技巧
F）、心理價(jià)位的溝通
G）、強(qiáng)勢(shì)談判建立
H）、利益平衡法
I）、借勢(shì)談判
J）、降低撒切爾期待系數(shù)
K）、輕緩的絕妙之道
9、談判天龍八部
1）、開(kāi)門見(jiàn)山，夸大表情
2）、文件戰(zhàn)術(shù)
3）、“聽(tīng)不懂”
4）、目標(biāo)日期
5）、紅黑臉
6）、預(yù)算的陷阱
7）、權(quán)限不夠
8）、最后咬一口
談判實(shí)戰(zhàn)演練：汽車公司與輪胎廠的出價(jià)談判策略
實(shí)戰(zhàn)演練：利益的公正博弈
講師簡(jiǎn)介：柳 榮
資深招投標(biāo)與談判專家；香港國(guó)際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，中國(guó)物流協(xié)會(huì)認(rèn)證講師。《商業(yè)時(shí)代》、《遠(yuǎn)見(jiàn)雜志》等多家知名媒體的特約撰稿人。
柳老師曾在三菱集團(tuán)(日資)、春蘭集團(tuán)擔(dān)任高層管理職務(wù)。有十多年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，曾多次應(yīng)邀到日本、美國(guó)等等參加商務(wù)研討會(huì)。
柳老師主講的談判課程以觀念和實(shí)務(wù)為特色，大量列舉常見(jiàn)事例豐富課程講解，主題鮮明、事例生動(dòng)，理論部分觀點(diǎn)新穎，常有驚人之語(yǔ)，實(shí)務(wù)部分主要由十余年的企業(yè)談判經(jīng)歷所積累的豐富案例為主，其演繹充滿活力、富有激情、極具感染力，貼近企業(yè)的實(shí)際需要。
柳 老師綜合了十多年的哈佛談判研究經(jīng)驗(yàn)，歸納了Huthwaite 研究的談判核心成果，采用互動(dòng)體驗(yàn)式的培訓(xùn)方法，通過(guò)充分的課堂討論與經(jīng)驗(yàn)分享使學(xué)員深入理解達(dá)成成功的談判的基本原則，掌握談判的重要階段及相應(yīng)的專業(yè)技巧，認(rèn)知不同的談判風(fēng)格和對(duì)手可能采取的策略從而做出正確有力的回應(yīng)。每階段均有豐富的模擬現(xiàn)實(shí)案例的談判練習(xí)，幫助學(xué)員掌握真正所學(xué)的談判技巧并能在以后工作中加以運(yùn)用。
服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：一汽大眾、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、江鈴汽車、宇通客車、中興汽車、海信電子、廈新電子、美的電器、高科集團(tuán)、戴爾、富士施樂(lè)、信利集團(tuán)、深開(kāi)發(fā)股份、賽爾康、精誠(chéng)股份、南太集團(tuán)、中國(guó)電子54所、三一重工、蒂森電梯、愛(ài)默生、大洋電機(jī)、TDK、OKI電氣、麥克維爾、廣州地鐵、蒙牛乳業(yè)、金絲猴集團(tuán)、青島啤酒、中國(guó)電信、萬(wàn)華股份、絲麗雅集團(tuán)、富裕塑膠、松澤集團(tuán)、SOLA鏡片、橫店集團(tuán)、當(dāng)利納印刷、南方包裝、天威集團(tuán)、惠雄皮具、美國(guó)高門股份、東軟股份。 |
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