一、培訓(xùn)收益: 在市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,你的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍是否遭遇以下困惑: 1、廠家要求越來(lái)越高,而品牌推廣資源又有限,經(jīng)銷(xiāo)商不主動(dòng),怎么辦? 2、經(jīng)銷(xiāo)商每年銷(xiāo)量越來(lái)越大,可利潤(rùn)卻不見(jiàn)同步增長(zhǎng),怎么辦? 3、零售終端越來(lái)越不忠誠(chéng),進(jìn)貨越來(lái)越少,怎么辦? 4、內(nèi)部管理人員散,業(yè)務(wù)流程亂,庫(kù)存量少,怎么辦? 5、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),能干的不安心,安心的不能干,怎么辦? 6、想做促銷(xiāo)提升銷(xiāo)量,但不知如何下手,人手也不足,怎么辦? 7、加盟經(jīng)營(yíng),品牌宣傳,員工執(zhí)行力低、公司化經(jīng)營(yíng)路漫漫……怎么辦? 市場(chǎng)不相信眼淚,來(lái)自快速成長(zhǎng)廠家的高要求與超級(jí)終端的大壓力,經(jīng)銷(xiāo)商如何面對(duì)自己的生存和發(fā)展問(wèn)題?如何與廠家結(jié)成利益共同體,共同拓展市場(chǎng)?本課程為此而設(shè)計(jì),集德能咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問(wèn)師肯定能幫到你!
二、培訓(xùn)對(duì)象: 營(yíng)運(yùn)中心物流商、區(qū)域代理商、核心渠道商以及品牌廠家營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
三、培訓(xùn)時(shí)數(shù): 2天12小時(shí)(可根據(jù)客戶(hù)需求增減內(nèi)容與時(shí)間)
四、培訓(xùn)形式: 理念+方法+工具,小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練
五、課程目標(biāo): 1、拓展經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)新思路,讓廠家與商家1+1>2。 2、掌握在區(qū)域市場(chǎng)推廣策略與要點(diǎn)控制。 3、掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的方法與技能。 4、讓經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍具備三力:銷(xiāo)售力、品牌力、凝聚力。 5、樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)知與經(jīng)營(yíng)品牌的信心。
六、培訓(xùn)大綱: 第一單元:經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)與對(duì)策 1、經(jīng)銷(xiāo)商“坐商”經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀剖析。 2、經(jīng)銷(xiāo)商的兩條出路:獵人?農(nóng)夫? 3、做品牌樹(shù)品牌敢投入是未來(lái)發(fā)展的必然選擇。 4、小組討論:清楚你的STP:(定位)(細(xì)分)(客戶(hù)群)?
第二單元:公司化經(jīng)營(yíng)模式的打造 1、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商組織經(jīng)營(yíng)模式的分析。 2、公司化是經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新好方法。 3、由個(gè)體戶(hù)向公司組織化的過(guò)渡。 4、公司化的人力資源規(guī)范管理: ①形成有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)文化。 ②組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定。 ③人力資源管理的“3456工程”: 員工招聘三渠道。 員工培訓(xùn)四方法。 員工激勵(lì)五策略。 員工考核六指標(biāo)。 ④小組討論:經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)如何留住你的優(yōu)秀員工?
第三單元:客戶(hù)開(kāi)拓與網(wǎng)點(diǎn)管理 1、客戶(hù)開(kāi)拓的溝通與談判策略。 ① 三道心理防線公關(guān)策略的運(yùn)用: 情感防線→邏輯防線→倫理防線 情感防線重點(diǎn)在于建立信任感。 邏輯防線重點(diǎn)在于建立利益感。 倫理防線重點(diǎn)在于建立品德感。 ②案例分析:一斤鐵觀音開(kāi)發(fā)了十個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的故事。 2、分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓與客戶(hù)維護(hù)。 ①網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)拓: 分銷(xiāo)商選擇的戰(zhàn)略意義。 分銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)。 分銷(xiāo)渠道的建設(shè)。 ②工程渠道的開(kāi)拓: 如何做好工程客戶(hù)開(kāi)拓? 工程客戶(hù)開(kāi)拓的推進(jìn)流程與注意細(xì)節(jié)。 ③隱性渠道的開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新。 3、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)量激勵(lì)六策略。 4、小組研討:如何做好客情關(guān)系的維護(hù)?
第四單元:倉(cāng)庫(kù)管理與安全庫(kù)存控制 1、打通渠道:“儲(chǔ)水塔”→“建水管”→“開(kāi)水喉” 2、合理訂貨量的分析方法。 3、如何建立有效的倉(cāng)庫(kù)管理制度? 4、加快你生意周轉(zhuǎn)率的三個(gè)秘笈。 5、案例分析:王永慶賣(mài)米的啟示
第五單元:立竿見(jiàn)影的終端銷(xiāo)售“五指禪” 1、終端銷(xiāo)售五大法:宣傳、店招、陳列、導(dǎo)購(gòu)、促銷(xiāo) ①宣傳---零成本的品牌塑造十個(gè)活動(dòng); ②店招----營(yíng)造觀者必入的店內(nèi)外氣勢(shì); ③陳列----讓客人久留店內(nèi)的生動(dòng)化招術(shù); ④導(dǎo)購(gòu)----“溫水煮青蛙”式的應(yīng)變型導(dǎo)購(gòu); ⑤促銷(xiāo)----業(yè)績(jī)一日翻十倍的“四季連環(huán)促銷(xiāo)法”。 2、福州袁老板生意經(jīng)“廟小香客旺”---30平米店鋪年銷(xiāo)2億神話。
七、講師介紹:劉曉亮 先生 培訓(xùn)專(zhuān)家 渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 中國(guó)十大經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)名師 大聯(lián)想學(xué)院特聘渠道講師 飛利浦照明(上海)零售講師 香港國(guó)際商學(xué)院 EMBA 客座教授 廣州集德能企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn) 他曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、銷(xiāo)售科長(zhǎng)4年;美資跨國(guó)電氣公司擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理6年;還曾擔(dān)任過(guò)全球最大咨詢(xún)公司麥肯錫中國(guó)PAI咨詢(xún)項(xiàng)目組中的輔導(dǎo)顧問(wèn)。 劉曉亮先生是國(guó)內(nèi)少數(shù)精通企業(yè)供應(yīng)鏈管理的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師。專(zhuān)注于渠道營(yíng)銷(xiāo)管理,對(duì)品牌廠家全國(guó)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)的培訓(xùn)與輔導(dǎo),經(jīng)驗(yàn)豐富,效果顯著。在“營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→物流商→經(jīng)銷(xiāo)商→店長(zhǎng)→導(dǎo)購(gòu)→顧客”的營(yíng)銷(xiāo)鏈各價(jià)值要素中,他認(rèn)為提升品牌業(yè)績(jī)關(guān)鍵是“誰(shuí)來(lái)賣(mài)”的問(wèn)題,同一品牌,打造出一流的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍還是二流的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍將形成兩個(gè)完全不同競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)格局。所以十分注重渠道業(yè)務(wù)流程的規(guī)范與零售終端專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能的提升。他主講的顧問(wèn)式銷(xiāo)售、經(jīng)銷(xiāo)商管理、金牌店長(zhǎng)、店面銷(xiāo)售、中層管理才能、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)等咨詢(xún)式課程已幫助眾多企業(yè)客戶(hù)迅速改善績(jī)效,大幅提升銷(xiāo)量。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專(zhuān)業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念,廣受學(xué)員的好評(píng)。他專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的客戶(hù)包括: 飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、創(chuàng)維集團(tuán)、通用電氣、豐田汽車(chē)、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤(rùn)涂料、逸臣貿(mào)易、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、德賽光電、東鵬陶瓷、雅居樂(lè)地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛(ài)浪音響、雅圖化工、深圳舒友服飾、華山泉、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名公司。 |