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課程時間： 1-2天
參加對象：
 銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
 高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員

課程大綱：

第一講 關(guān)于項(xiàng)目性銷售
1、工業(yè)品營銷的三種典型模式
2、項(xiàng)目性銷售的定義
3、項(xiàng)目性銷售的普遍困惑
第二講 項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的
【案例】一個失敗的項(xiàng)目性案例
1、 項(xiàng)目性銷售失敗的常見原因
2、 項(xiàng)目性銷售中技巧與策略的關(guān)系
3、 項(xiàng)目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系
4、 由客戶采購流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程
5、 建立項(xiàng)目銷售里程碑
6、 進(jìn)行里程碑管理的工具
第三講 項(xiàng)目立項(xiàng)
1、收集項(xiàng)目信息的方法
2、項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)
3、幾種特殊情況的立項(xiàng)原則
【案例】絕地反擊
第四講 初步接觸
1、初步接觸階段的四個工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、客戶采購組織分析
3、其他關(guān)鍵信息（KI）的收集
4、確定關(guān)鍵決策人VITO
（VITO，The Very Important Top Officer）
5、教練策略
【案例】依靠教練成功的兩個經(jīng)典案例
第五講 技術(shù)突破
1、技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、了解客戶關(guān)鍵性需求
3、引導(dǎo)客戶與屏蔽對手
4、技術(shù)交流的四重境界
5、參觀考察的策略
【案例】技術(shù)交流的成功在于策劃
第六講 關(guān)系突破
1、關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律
3、建立信任的基本原則
4、建立客戶利益鏈接
5、了解客戶內(nèi)部政治
6、建立關(guān)系路線圖
7、高層銷售的策略與技巧
8、處理客戶異議的原則和五種方法
【案例】向高層銷售，事半功倍
第七講 現(xiàn)場投標(biāo)
1、現(xiàn)場投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、八大投標(biāo)競爭策略
3、現(xiàn)場投標(biāo)策劃
4、投標(biāo)報價與風(fēng)險控制
5、投標(biāo)失利后的應(yīng)對策略
【案例】經(jīng)典競標(biāo)案例
第八講 合同簽訂
1、合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、雙贏談判策略
3、談判中的報價技巧
項(xiàng)目性銷售游戲：孤島求生

課程特色
1、 本課程專門針對電氣自動化、暖通空調(diào)、機(jī)械設(shè)備、IT集成、汽車及零配件等工業(yè)品行業(yè)量身定制，全部案例采用工業(yè)品行業(yè)的案例，行業(yè)針對性強(qiáng)；
2、 講師具有多年跨國企業(yè)營銷總監(jiān)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又有多年項(xiàng)目咨詢總監(jiān)的背景，理論高屋建瓴，策略博采眾長，實(shí)戰(zhàn)性指導(dǎo)性強(qiáng)；
3、 課程通過實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，培訓(xùn)實(shí)效性強(qiáng)；

課程收獲 
1、 使學(xué)員建立起項(xiàng)目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運(yùn)用能力，繼而提升銷售業(yè)績；
2、在培訓(xùn)過程中一方面調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)基本理論和課堂案例，另一方面又引導(dǎo)學(xué)員對自己親身經(jīng)歷的案例進(jìn)行回顧與分析，使理論與實(shí)戰(zhàn)融會貫通。

老師簡介：張長江（David Zhang）
    管理學(xué)工學(xué)雙碩士，工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家，工業(yè)品營銷研究院咨詢事業(yè)部總監(jiān)，IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師，品牌中國聯(lián)盟特聘專家，《工業(yè)品營銷》雜志執(zhí)行主編。張長江先生從事工業(yè)產(chǎn)品營銷十余年，歷任國內(nèi)500強(qiáng)上市公司和跨國企業(yè)銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、全國銷售經(jīng)理，營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人，多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長大客戶銷售技巧、項(xiàng)目性銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、 《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上•搶單》等專著。

授課風(fēng)格
    張老師具有數(shù)十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師。他授課風(fēng)格詼諧幽默，形象生動、互動性強(qiáng)。在講授理論的同時結(jié)合十幾年銷售生涯中親身經(jīng)歷的上百個實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故，實(shí)踐性強(qiáng)，通俗易懂，對銷售人員和銷售管理者都有很強(qiáng)的啟發(fā)性、激勵性和實(shí)用性！
    同時，張老師在工業(yè)品營銷模式研究方面有深厚造詣，也是工業(yè)品營銷創(chuàng)新的倡導(dǎo)者。在針對高級銷售經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容上超越了傳統(tǒng)的以銷售員為主導(dǎo)的產(chǎn)品推銷模式，而是強(qiáng)調(diào)建立在價值超越、資源整合、價值鏈整合、戰(zhàn)略合作、整合營銷、營銷創(chuàng)新基礎(chǔ)之上的最高層次的銷售模式，令競爭對手望塵莫及，無法超越。

服務(wù)過的企業(yè)
    中冶國際、西門子、ABB、美的中央空調(diào)、浙大中控、上海煙草、深圳萬訊、易居中國、南玻集團(tuán)、開利空調(diào)、追日電氣、沈陽昊誠、LG產(chǎn)電、德國瑞茨水泵、施耐德、P+F、大全電氣、天山化工、丹佛斯、恒通客車、三一重工、易車網(wǎng)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)、中糧包裝、遠(yuǎn)東控股集團(tuán)、上上電纜、研祥工控、賀利氏、江蘇雙良、浙江萬馬集團(tuán) 、廈門科華股份、艾默生電氣、山河智能、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、中糧包裝、西瑞繼保、普斯邁斯特泵車、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園等。

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