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主講：張錫民 教授

課程大綱：

引言：調查結論-營銷人員的前途似錦嗎？
營銷人員的兩種前途分析
啟示：激流勇進，不斷學習和實踐
引子案例：銷售部面對小高的不滿王經理怎么辦？
　　　　
第一章 提升銷售人員的個人戰斗力--心態積極、高度敬業
一.心態積極，人生才幸福
圣雄甘地的名言
討論：有沒有命運？
關切范圍與影響范圍
人生問題的解決之道
案例：母親的教誨：你可以不美麗、但不能不可愛
案例：砌墻工人的心態
主動積極格言
二.積極的心態是成功的第一步
案例：購買土豆的故事
討論：小周為什么被升遷，小王卻不能？
企業喜歡什么樣的職業人士
三.人才的真義
人才評價標準：一是能力，二是態度
人才坐標系：人才，人財，人材，人裁
四.如何修練積極主動的心態
成功人的特點
積極心態和消極心態對比
受制于人與主動積極的區別
主動積極與被動消極的語言
人類精神的陽光：積極心態的案例分析
培養積極心態的方法13條
五.積極的心態導致敬業
松下幸之助的感言
案例：美國的一位銷售汽油的推銷員當上了總裁
敬業的實質—投入并快樂在工作
案例：張秉貴的故事
不是要我做，而是我要做
案例：艾柯卡的成功
　　　　
第二章 提升銷售團隊的集體戰斗力—素質培訓、潛能開發
一.調查結論：成功營銷人員的特點
誠信
專業（形象及知識）
了解客戶
二.調查結論：成功營銷人員的突出技能：四個善于
善于提問
善于聆聽
善于回答
善于解決問題
案例分析：為什么老金總能成功？
案例：客戶對小李的第一句話是“你走吧，我知道了”
三.性情論批判
結論：營銷能力重在培養
四.掌握高績效的銷售模型
1.影響銷售業績的六大因素
2.硬態三角形分析
產品，質量，價格
3.軟態三角形分析
1）職業態度
案例分析：一位房地產銷售員損失傭金1500美元
2）相關知識
案例分析：小李為什么會輸得這樣慘？
3）溝通技巧
有效營銷溝通的六大技巧
案例：某女營銷員失單
案例：肢體語言對銷售行為的影響
4.高績效銷售公式
五.掌握推薦產品的有效方法
1.介紹產品的方法--FABE方法
2.FABE方法的實質
現場練習
六.營銷人員潛能的開發方法
1.推銷員的潛能確有訓練的必要
2.推銷員潛能訓練的內容
3.潛能訓練的兩種方法
4.自我潛能開發的四個方面
　
第三章 提升銷售團隊的凝聚力—有效激勵、共贏協作、團隊精神
一.銷售團隊及人員的目標-績效管理
1.年度計劃下的目標分解管理
例子：降低費用6%的目標體系圖
2.銷售業績考核的作用
3.對銷售員業績評價的范圍
4.銷售員績效評價體系設計的原則
5.銷售人員關鍵業績指標體系表
案例分析：開篇引子案例的解答
二.基于績效的銷售人員的薪酬制度
1.一般組成
2.可變化的具體方案
1.純傭金制
2.純薪金制
3.基本制
4.瓜分制
5.浮動定額制
6.同期比制
7.落后處罰制度
8排序報酬法
9.談判制
三.團隊為什么要共盈協作？
1.我們需要什么樣的團隊
2.理解團隊工作
案例：三個和尚振興寺廟的故事
四.我們中國人為什么不善于團隊合作？
1.“三個中國人是個蟲”怪論
2.中國人不善于團隊合作原因的深入分析
案例：天堂和地獄的故事
五.團隊執行力的境界
1.寓言：執行的境界--第三面鏡子
2.鏡子哲學—走出“自我中心主義”
六.打造銷售團隊的團隊精神
1.團隊解決問題的方法
頭腦風暴案例：如何提高銷售業績？
游戲：體驗腦力激蕩的原則
2.成功團隊的特點
案例：三個和尚振興寺廟的故事
3.不成功團隊的特點
4.高效團隊的九個特點
5.有團隊精神的銷售團隊應具備哪些特征？
6.在團隊精神方面，銷售經理人應具備哪些標準？
7.團隊精神案例研討
案例1：某保險公司提升和壯大公司營業規模
案例2：某知名集團公司的領導與文化
案例3：某壽險公司銷售員丟單
結束語：偉大的職業，充實的人生

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