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主講：張錫民 教授

課程大綱：

引子案例1：破解中國企業(yè)10大管理難題？
現場提問：你對十大難題的前三位問題怎么看？
子案例2：營銷部王經理面對小高對績效方案的不滿怎么辦？
感悟營銷團隊績效文化與績效方案的難度
 
第一章.營銷團隊及人員的績效管理
一.年度計劃下的目標分解管理（營銷目標的來源）
1.目標體系的制定
2.各層目標的制定
3.部門內目標分解方法
第一步：主管向下屬說明團體和自身的工作目標及行動計劃
第二步：上級/下屬草擬下屬的工作目標
第三步：主管與下屬一起討論工作目標
第四步：明確目標考核標準
第五步：確定工作目標協(xié)議
例子：降低費用6%的目標體系圖
二.營銷目標執(zhí)行的有效監(jiān)控
常用過程監(jiān)控方法
范例：目標追蹤單
范例：目標執(zhí)行困難報告單
三.營銷人員的績效考評
1.營銷業(yè)績考核的作用
2.對營銷員業(yè)績評價的范圍
1）、衡度營銷結果的指標
2）、衡度客戶資源的占有和發(fā)展的指標
3）、衡度營銷員保持企業(yè)未來經營的能力的指標
4）、衡度營銷倫理的指標
3.營銷員績效評價體系設計的原則
4.營銷人員關鍵業(yè)績指標體系表
案例分析：開篇引子案例2的解答
四.營銷人員以績效為導向的薪酬激勵
1.薪酬激勵方案的一般組成
2.可變化的具體方案
1).純傭金制
2).純薪金制
3).基本制
4).底薪加獎金制
5).底薪加傭金加獎金制
6).瓜分制
7).浮動定額制
8).同期比制
9).落后處罰制度
10).排序報酬法
11).談判制 
 
第二章.營銷團隊及人員的時間效率管理
一．時間管理理論介紹及導引分析
1.時間管理的原因
2.時間管理的核心
3.時間管理原則
工作價值矩陣
二．企業(yè)營銷團隊有效時間管理的方法
1.營銷人員的時效觀
2.營銷人員個人的時間管理
3.有效營銷會議管理
4.時間分配管理
三．營銷經理時間管理的大型案例研討
案例：營銷部王經理的時間管理
 
第三章.營銷經理的領導力提升與團隊建設
一.營銷經理的領導力提升
1、理解有效領導的構成要素
2、懂得領導效能的支柱
3、正確運用領導權力
案例討論：馮經理做企業(yè)領導的故事
4、遵從現代企業(yè)領導的本質
權力是領導的基本特征
責任是領導的真正象征
服務是領導的實質內涵
二.營銷團隊解決問題的方法
頭腦風暴案例：如何提高營銷業(yè)績？
頭腦風暴練習：人生面對的主要風險是什么？
三.在團隊精神方面，營銷經理應具備的溝通標準
案例：小孩與尼姑溝通的故事
游戲：閉眼撕紙
四.有團隊精神的營銷團隊應具備哪些特征？
五.營銷團隊精神案例研討
案例1：某保險公司提升和壯大公司營業(yè)規(guī)模
案例2：某知名集團公司的領導與文化
案例3：某壽險公司營銷員丟單
結束語：桑塔納和奔馳

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