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主講：張錫民 教授

課程大綱：

一.正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判
1.關(guān)于談判的描述
談判的學(xué)術(shù)性定義及內(nèi)含
2.談判的基本問(wèn)題
3.談判過(guò)程中的重要概念
(1)重要概念之一
談判是一種信息處理過(guò)程
(2)重要概念之二
不斷變化的談判過(guò)程
(3)重要概念之三
人際間相互作用的談判過(guò)程
(4)重要概念之四
委托人和談判者的作用
(5)重要概念之五
沖突
4.最佳談判方法
5.個(gè)人信譽(yù)建立的重要性
案例討論：A廠在外商談判中為什么失敗？
(1)可信的談判者的一般品質(zhì)
(2)信用的產(chǎn)生和保持
(3)建立認(rèn)同感

二.談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)
1.戰(zhàn)略之一：不讓步
(1)使用不讓步戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)
(2)不讓步戰(zhàn)略的收回
(3)針對(duì)不讓步戰(zhàn)略的對(duì)策
2.戰(zhàn)略之二：不再讓步
針對(duì)不再讓步戰(zhàn)略的對(duì)策
3.戰(zhàn)略之三：僅為打破僵局而讓步
相適應(yīng)的目標(biāo)
4.戰(zhàn)略之四：以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望（HRESSC）
HRESSC中的讓步部分
5.戰(zhàn)略之五：讓步在先
何時(shí)該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略
6.戰(zhàn)略之六：解決問(wèn)題
解決問(wèn)題的四個(gè)步驟
7.戰(zhàn)略之七：達(dá)到協(xié)議以外的其他目標(biāo)
8.戰(zhàn)略之八：終止談判

三.談判成功的戰(zhàn)術(shù)技巧
1.要求先決條件
2.率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
3.要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
4.互惠
制定贏－贏提議
5.利用雙方對(duì)讓步看法上的差異
6.嘗試性提議
7.議價(jià)
8.辯論
9 談判如何以小搏大：
增加“議題”
結(jié)盟
拉高情勢(shì)

四.有效談判的步驟
1.確定初始立場(chǎng)
2.確定談判的底線
缺乏授權(quán)和沒(méi)有確定談判底線所帶來(lái)的三個(gè)好處
3.選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
4.考慮讓步和條件交換
5.決定談判議程
6.控制談判時(shí)間

五.談判成功的關(guān)鍵因素
情報(bào)（INFORMATION）
時(shí)間（TIME）
力量（POWER）
溝通

六.要進(jìn)行有效的談判
從目標(biāo)、效率、關(guān)系三方面體現(xiàn)：
目標(biāo)：自身的需要是否因談判而獲得滿(mǎn)足？
效率：談判是否富于效率？
關(guān)系：談判之后與對(duì)方之間的關(guān)系是否良好？
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)驗(yàn)：談判能力測(cè)驗(yàn)表

七.實(shí)戰(zhàn)案例分享
實(shí)戰(zhàn)案例1:溫馨的陷阱—日商輕松獲利
實(shí)戰(zhàn)案例2:卡耐基力克對(duì)手，千古絕唱
實(shí)戰(zhàn)案例3:日航何緣賤買(mǎi)麥道機(jī)
實(shí)戰(zhàn)案例4:知己知彼的史蒂夫
實(shí)戰(zhàn)案例5:一次成功的公司談判
結(jié)束語(yǔ)：營(yíng)銷(xiāo)是偉大的職業(yè)、輝煌的人生

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