【時間地點】2010年7月22-23日（上海） 7月29-30日（北京） 8月5-6日（深圳）
2010年10月28-29日（北京） 12月4-5日（上海） 12月11-12日（深圳）
【培訓費用】2800元/人（含培訓費、講義費、午餐、茶點費等）
【授課對象】企業經理、采購部、物流部、銷售經理、市場部、財務部、銷售人員等
【授課形式】案例研討、角色演練、小組討論、管理模擬等形式的互動式，輕松活潑，要求學員參與。
【課程收益】
參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具：
1、制定談判計劃和工作鏈
2、各自議價模型
3、價格談判的步驟
4、價格與成本分析的方法
5、買賣雙方的開價原理
6、“需求-BATNA”評估模型
7、用“分解法”測算對方底價
8、“相機合同”及“認知對比原理”
9、“決策樹”和“沉錨效應”
10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”
【課程大綱】
第一講：談判的原則及行動綱領
一、談判的三大基本原則
二、談判的兩種類型及戰略
三、談判風格與行為表現
四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應
五、談判十要/十不要
六、談判認識上的五大誤區
七、買賣雙方的價值平衡模型
八、利益分歧導致談判
九、商務談判的五大特征
案例分析與討論
第二講：談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏
一、談判分析的七個核心要素
二、交易雙方合作關系矩陣
三、談判戰略選擇模型
四、什么情況下不適合談判
五、掌控談判節奏的三要務
六、談判戰略制定之四步曲
七、談判必備的四把武器
八、影響談判成功的六大障礙
九、防范談判中的九個漏洞
情景模擬談判
第三講：談判兵法、戰術與運用
一、蠶食戰之步步為營
二、防御戰之釜底抽薪
三、游擊戰之紅鯡魚策略
四、外圍戰之談判升格
五、決勝戰之請君入甕
六、影子戰之欲擒故縱
七、攻堅戰之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機合同”解決相互爭端
案例分析與討論
第四講：各自議價的技巧與方法
一、各自議價模型
二、討價還價的基本戰術
三、價格談判把握的重點
四、價格談判的五個步驟
五、開價與還價的技巧
六、影響價格的八大因素
七、了解并改變對方底價
1、打探和測算對方底價
2、案例：確定最合適的談判價格區間
3、影響對方底價的三大因素
4、改變對方底價的策略
八、價格解釋的五個要素
九、價格解釋的注意事項
十、價格分析與成本分析的方法
十一、大型成套項目談判技巧
十二、打破談判僵局最有效的策略
十三、巧妙使用BATNA
十四、讓步的技巧與策略
1、案例：不當讓步的結果
2、案例：巧妙的進退策略
3、案例：步步為營的談判策略
十五、用決策樹確定最優競價
十六、簽約的六大要訣
情景模擬談判
第五講：聯合談判的戰略與戰術
從分配型到一體化談判
聯合談判的核心思想
聯合談判的行動框架
如何實施聯合談判
用相機合同解決爭端
用后備協議防范風險
聯合談判的三大注意事項
案例分析
情景演練
第六講：商務談判禮儀與各國談判風格
商務談判禮儀與禮節
美國人的談判風格
日本人的談判風格
歐洲人的談判風格
各國非語言交流技巧使用頻度
案例分析
情景演練
第七講：商務談判經典案例
海爾競購美家電巨頭美克
中海油競購優尼科石油公司
辛普森柴油發電機組銷售談判
金山公司機車零部件采購談判
音視頻壓縮卡采購談判
中國工程公司的BATNA
電梯設備采購招投標談判
【講師介紹】譚曉珊（Susan）
國際認證談判師，資深商務談判顧問及營銷顧問，高級培訓師，美國培訓與發展協會（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會員，全球認證協會與美國職業談判協會授權項目——國際注冊談判師（CIPN）認證項目國內唯一指定培訓師，中國市場學會“中國市場營銷總監資格認證考試（CMAT）”項目特聘專家，并被中國市場學會評選為“2006年度CMAT優秀培訓師”，中國中小企業競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA客座教授，中山大學EMBA主講商務談判，清華大學戰略經營總裁高級研修班主講商務談判，清華大學領導演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網》、《中國管理傳播網》專欄作者，數家咨詢機構簽約顧問及培訓師。 |
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