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商務談判策略與技巧(廣州)

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企業培訓網     (本課程全年循環滾動開課,如遇開課時間或者地點不合適,您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓,歡迎來電咨詢相關事宜!)

【時間地點】2012年2月25-26日   廣州

【培訓費用】2000元/人

【課程描述】
在這競爭日益激烈的環境里,談判已經變成現代人必備的智能。但是要成為商務洽談的高手,卻不能光靠運氣或師徒相傳。它需要完全專業的訓練。本套課程就是特別針對這個需要所設計的專業訓練課程。在商場上要贏,就必須從這套課程開始。
本門課程系統、詳細地介紹了商務談判的知識和實用技巧,包括商務談判的雙贏思維、精細化準備技巧,商務談判的心理;并結合案例介紹了商務談判的策略、技巧、禮儀。最后通過案例討論加強學員對知識的理解,以提高實際運用能力。

【課程目標】
1.理解談判、訓練雙贏思維
2.掌握精細化談判準備技巧
3.學會溝通及談判三期策略
4.學會價格談判及談判成交
5.訓練商界專業的談判高手

【課程綱要】
STAGE-1 基礎篇-思維、心態與理論
 開場破冰:談判的重要性、水瓶談判
 開場破題:談判的本質和特征
 開場案例:瓊文和蘇卡的一天

一、談判大師的宏觀思維與氣度
1.你是不是談判大師——測驗題
2.談判大師的專業與膽識:與魔鬼談判的案例
3.談判大師的內外兼修 12個條件——態度溫和立場堅定
4.打破雙贏談判——建立超越雙贏新思維
5.問對問題做對決策 可口可樂與百事可樂的戰爭

二、談判大師的心態素質-Out of Box
1.NLP談判大師影響學習
2.不受對方框架限制——有智還要有勇
 研討:狹路相逢一定『勇者為騰』嗎?(案例:赤壁之戰)
 研討:弱者一定是談判輸家嗎?(案例:弱勢亦是優勢)
 研討:資源多的一方絕對擁有談判優勢嗎?(案例:弱化優勢)
 研討:為何這個人不懼對方權勢(影片教學)
3.戰略的心理素質:忽視對手、忽視壓力
 演員風格:胸有成竹、臨危不懼
 個案教學:孔明空城計
3.戰術的行為模式:傾聽對手、己知彼(KYC)
 個案分享:
4.演練:多種『對戰組合』的攻防心理素質
 個案分享:討價還價(買方心理、賣方心理)

三、國際談判策略理論與實務應用
1.談判風格的進化
(1)硬式談判
(2)軟式談判
(3)原則式談判
2.從GET WHAT YOU WANT到GIVE & TAKE
(1)優勢談判的豪奪性
(2)均勢談判的合作性與分配性
(3)劣勢談判的公平性與道德性
3.增值談判的思維與技巧
 案例分享-邊界易物談判
4.實質雙贏的談判藝術——擺脫折衷誤區
 案例分享-柳丁談判

STAGE-2 策略篇:哈佛談判4P技術
一、步驟一(1P):分析與定位對手 Positioning the Competitor
1.困擾:哪一種談判策略才是最佳策略?
2.對策:依對手實力制定談判的精準技術與方法
3.技術:針對不同的對手采取有針對性(剋制、牽制)的方法
 案例:
 沙盤推演:(談判模擬與技術分析)

二、步驟二(2P):做好最佳談判準備 Preparing for the Negotiation
1.困擾:如何準備不致造成應變不及?
2.對策:收集情報、知己知彼、影響成敗的SWOT分析、提出方法
3.技術:成功談判的細節預測與技術準備
 案例:愛姆垂旅店(從理想到現實)
 沙盤推演:(談判模擬與技術分析)
1.分析對手-決K/M策模式、競爭分析、現狀、求利避害
2.設計自己在談判中的策略-人、事、地、物、時、價格
3.設計談判-佈局、展開、應變、締結
案例:木材廠引進設備、林紹良

三、步驟三(3P):應變掌控談判過程 Process of the Negotiation
1.困擾:如何應變不致失去談判進度的掌握權
2.對策:透析對手招式、研判強弱易位、步步為營的過程細節管理
3.技術:水來土淹兵來將擋的應變技術、創造性問題解決
 案例:
 沙盤推演:(談判模擬與技術分析)

四、步驟四(4P):情緒談判 Passion in the Negotiation
1.困擾:理性與感性如何交叉運用以影響談判結局?
2.對策:用情緒藝術滲透對方心理、掌握人性創造有利的談判過程
3.技術:出其不意的情緒表演、語氣變化、退出談判、感性訴求
 案例:
 沙盤推演:(談判模擬與技術分析)

STAGE-3 技能篇:戰術與力度
一、戰術與力度——打破均衡
1.阿基米德:給我一個支點我可以舉起地球
2.籌碼的定義
3.籌碼的來源:談判三要素
(1)情報籌碼(如何應用、案例、沙盤推演)
(2)時間籌碼(如何應用、案例、沙盤推演)
(3)權勢籌碼(如何應用、案例、沙盤推演)
4.賽局理論(如何應用)
5.囚犯困境(如何應用)
6.博奕理論(如何應用)
二、排除談判障礙、沖突、矛盾、僵局——四個進程與技巧 
1.第一階段:找出人的原因或利益沖突點提出對策
工具:理性系統化的問題分析與解決
對策:1.四變法
2.重新定義利益
3.公平與分配
4.求利避害
2.發明選項相互收益(右腦創意-尋求實質雙贏對策)
3.選擇的客觀標準 
 案例1:約翰遇到了承造合同糾紛
 案例2:湯姆的汽車被撞毀
第四階段 達成協議(mutual agreement、commitment)
 個案研討:延遲交貨索賠問題

三、學員談判問題與對策
 問題1:如何了解對方的底價
 問題2:如何組織談判團隊
 問題3:誰扮紅臉誰扮白臉
 問題4:如何解決價格問題
 問題5:如何使用圍魏救趙
 問題6:如何使用鋸箭法
 問題7:如何使用補鍋法
 問題8:如何解決很牛的談判者
 問題9:談判者有哪四種人格特質
 問題10:如何處理對方推翻上回合的決議
 問題11:如何處理對方避而不見
 問題12:如何轉敗為勝

【培訓講師】王老師
   臺灣排名Top-10顧問級講師。8年以上授課經驗且在業界有良好的口碑。其課程設計專業度高、兼具廣度與深度;其講課風格熱情、生動、活潑、深具機智幽默與智慧技巧;啟發技巧超強。
    服務客戶:中國銀行,中國工商銀行,中國建設銀行,浦東發展銀行,招商銀行,中信銀行,農業銀行、中國移動,中國聯通,中國郵政保定市郵政局,廣東珠海供電局,廣東珠海發電廠,沈陽新松公司,三星,LG,松下,華碩電腦,神州數碼,萬科地產,福特汽車,本田汽車。

【報名咨詢】

    聯系電話:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

    聯 系 人:李先生   陳小姐

    傳真號碼:010-58850935

    電子郵件:71peixun@163.com

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 備 注——
 1、收到貴公司報名信息后,我們將第一時間和貴公司參會聯系人進行確認。
 2、開課前兩周,我們將為貴公司發送《培訓確認函》,將培訓地點交通路線及酒店預訂、培訓報到指引等相關事項告知與您。
 3、本課程也可以安排培訓講師到貴公司進行企業內訓,歡迎來電咨詢及預訂講師排期。
 4、聯系咨詢電話:010-62278113  13718601312;傳真:010-58850935;郵件:71peixun@163.com。
   
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