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【時間地點】2012年2月25-26日   廣州

【培訓費用】2000元/人

【課程描述】
在這競爭日益激烈的環境里，談判已經變成現代人必備的智能。但是要成為商務洽談的高手，卻不能光靠運氣或師徒相傳。它需要完全專業的訓練。本套課程就是特別針對這個需要所設計的專業訓練課程。在商場上要贏，就必須從這套課程開始。
本門課程系統、詳細地介紹了商務談判的知識和實用技巧，包括商務談判的雙贏思維、精細化準備技巧，商務談判的心理；并結合案例介紹了商務談判的策略、技巧、禮儀。最后通過案例討論加強學員對知識的理解，以提高實際運用能力。

【課程目標】
1．理解談判、訓練雙贏思維
2．掌握精細化談判準備技巧
3．學會溝通及談判三期策略
4．學會價格談判及談判成交
5．訓練商界專業的談判高手

【課程綱要】
STAGE-1 基礎篇-思維、心態與理論
 開場破冰：談判的重要性、水瓶談判
 開場破題：談判的本質和特征
 開場案例：瓊文和蘇卡的一天

一、談判大師的宏觀思維與氣度
1．你是不是談判大師——測驗題
2．談判大師的專業與膽識：與魔鬼談判的案例
3．談判大師的內外兼修 12個條件——態度溫和立場堅定
4．打破雙贏談判——建立超越雙贏新思維
5．問對問題做對決策 可口可樂與百事可樂的戰爭

二、談判大師的心態素質-Out of Box
1．NLP談判大師影響學習
2．不受對方框架限制——有智還要有勇
 研討：狹路相逢一定『勇者為騰』嗎？（案例：赤壁之戰）
 研討：弱者一定是談判輸家嗎？（案例：弱勢亦是優勢）
 研討：資源多的一方絕對擁有談判優勢嗎？（案例：弱化優勢）
 研討：為何這個人不懼對方權勢（影片教學）
3．戰略的心理素質：忽視對手、忽視壓力
 演員風格：胸有成竹、臨危不懼
 個案教學：孔明空城計
3．戰術的行為模式：傾聽對手、己知彼（KYC）
 個案分享：
4．演練：多種『對戰組合』的攻防心理素質
 個案分享：討價還價（買方心理、賣方心理）

三、國際談判策略理論與實務應用
1．談判風格的進化
（1）硬式談判
（2）軟式談判
（3）原則式談判
2．從GET WHAT YOU WANT到GIVE & TAKE
（1）優勢談判的豪奪性
（2）均勢談判的合作性與分配性
（3）劣勢談判的公平性與道德性
3．增值談判的思維與技巧
 案例分享-邊界易物談判
4．實質雙贏的談判藝術——擺脫折衷誤區
 案例分享-柳丁談判

STAGE-2 策略篇：哈佛談判4P技術
一、步驟一（1P）：分析與定位對手 Positioning the Competitor
1．困擾：哪一種談判策略才是最佳策略？
2．對策：依對手實力制定談判的精準技術與方法
3．技術：針對不同的對手采取有針對性（剋制、牽制）的方法
 案例：
 沙盤推演：（談判模擬與技術分析）

二、步驟二（2P）：做好最佳談判準備 Preparing for the Negotiation
1．困擾：如何準備不致造成應變不及？
2．對策：收集情報、知己知彼、影響成敗的SWOT分析、提出方法
3．技術：成功談判的細節預測與技術準備
 案例：愛姆垂旅店（從理想到現實）
 沙盤推演：（談判模擬與技術分析）
1．分析對手-決K/M策模式、競爭分析、現狀、求利避害
2．設計自己在談判中的策略-人、事、地、物、時、價格
3．設計談判-佈局、展開、應變、締結
案例：木材廠引進設備、林紹良

三、步驟三（3P）：應變掌控談判過程 Process of the Negotiation
1．困擾：如何應變不致失去談判進度的掌握權
2．對策：透析對手招式、研判強弱易位、步步為營的過程細節管理
3．技術：水來土淹兵來將擋的應變技術、創造性問題解決
 案例：
 沙盤推演：（談判模擬與技術分析）

四、步驟四（4P）：情緒談判 Passion in the Negotiation
1．困擾：理性與感性如何交叉運用以影響談判結局？
2．對策：用情緒藝術滲透對方心理、掌握人性創造有利的談判過程
3．技術：出其不意的情緒表演、語氣變化、退出談判、感性訴求
 案例：
 沙盤推演：（談判模擬與技術分析）

STAGE-3 技能篇：戰術與力度
一、戰術與力度——打破均衡
1．阿基米德：給我一個支點我可以舉起地球
2．籌碼的定義
3．籌碼的來源：談判三要素
（1）情報籌碼（如何應用、案例、沙盤推演）
（2）時間籌碼（如何應用、案例、沙盤推演）
（3）權勢籌碼（如何應用、案例、沙盤推演）
4．賽局理論（如何應用）
5．囚犯困境（如何應用）
6．博奕理論（如何應用）
二、排除談判障礙、沖突、矛盾、僵局——四個進程與技巧 
1．第一階段：找出人的原因或利益沖突點提出對策
工具：理性系統化的問題分析與解決
對策：1.四變法
2.重新定義利益
3.公平與分配
4.求利避害
2．發明選項相互收益（右腦創意-尋求實質雙贏對策）
3．選擇的客觀標準 
 案例1：約翰遇到了承造合同糾紛
 案例2：湯姆的汽車被撞毀
第四階段 達成協議（mutual agreement、commitment）
 個案研討：延遲交貨索賠問題

三、學員談判問題與對策
 問題1：如何了解對方的底價
 問題2：如何組織談判團隊
 問題3：誰扮紅臉誰扮白臉
 問題4：如何解決價格問題
 問題5：如何使用圍魏救趙
 問題6：如何使用鋸箭法
 問題7：如何使用補鍋法
 問題8：如何解決很牛的談判者
 問題9：談判者有哪四種人格特質
 問題10：如何處理對方推翻上回合的決議
 問題11：如何處理對方避而不見
 問題12：如何轉敗為勝

【培訓講師】王老師
   臺灣排名Top-10顧問級講師。8年以上授課經驗且在業界有良好的口碑。其課程設計專業度高、兼具廣度與深度；其講課風格熱情、生動、活潑、深具機智幽默與智慧技巧；啟發技巧超強。
    服務客戶：中國銀行，中國工商銀行，中國建設銀行，浦東發展銀行，招商銀行，中信銀行，農業銀行、中國移動，中國聯通，中國郵政保定市郵政局，廣東珠海供電局，廣東珠海發電廠，沈陽新松公司，三星，LG，松下，華碩電腦，神州數碼，萬科地產，福特汽車，本田汽車。

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