【時間地點】2012年2月25-26日 廣州 【培訓費用】2000元/人 【課程描述】 在這競爭日益激烈的環境里,談判已經變成現代人必備的智能。但是要成為商務洽談的高手,卻不能光靠運氣或師徒相傳。它需要完全專業的訓練。本套課程就是特別針對這個需要所設計的專業訓練課程。在商場上要贏,就必須從這套課程開始。 本門課程系統、詳細地介紹了商務談判的知識和實用技巧,包括商務談判的雙贏思維、精細化準備技巧,商務談判的心理;并結合案例介紹了商務談判的策略、技巧、禮儀。最后通過案例討論加強學員對知識的理解,以提高實際運用能力。
【課程目標】 1.理解談判、訓練雙贏思維 2.掌握精細化談判準備技巧 3.學會溝通及談判三期策略 4.學會價格談判及談判成交 5.訓練商界專業的談判高手
【課程綱要】 STAGE-1 基礎篇-思維、心態與理論 開場破冰:談判的重要性、水瓶談判 開場破題:談判的本質和特征 開場案例:瓊文和蘇卡的一天
一、談判大師的宏觀思維與氣度 1.你是不是談判大師——測驗題 2.談判大師的專業與膽識:與魔鬼談判的案例 3.談判大師的內外兼修 12個條件——態度溫和立場堅定 4.打破雙贏談判——建立超越雙贏新思維 5.問對問題做對決策 可口可樂與百事可樂的戰爭
二、談判大師的心態素質-Out of Box 1.NLP談判大師影響學習 2.不受對方框架限制——有智還要有勇 研討:狹路相逢一定『勇者為騰』嗎?(案例:赤壁之戰) 研討:弱者一定是談判輸家嗎?(案例:弱勢亦是優勢) 研討:資源多的一方絕對擁有談判優勢嗎?(案例:弱化優勢) 研討:為何這個人不懼對方權勢(影片教學) 3.戰略的心理素質:忽視對手、忽視壓力 演員風格:胸有成竹、臨危不懼 個案教學:孔明空城計 3.戰術的行為模式:傾聽對手、己知彼(KYC) 個案分享: 4.演練:多種『對戰組合』的攻防心理素質 個案分享:討價還價(買方心理、賣方心理)
三、國際談判策略理論與實務應用 1.談判風格的進化 (1)硬式談判 (2)軟式談判 (3)原則式談判 2.從GET WHAT YOU WANT到GIVE & TAKE (1)優勢談判的豪奪性 (2)均勢談判的合作性與分配性 (3)劣勢談判的公平性與道德性 3.增值談判的思維與技巧 案例分享-邊界易物談判 4.實質雙贏的談判藝術——擺脫折衷誤區 案例分享-柳丁談判
STAGE-2 策略篇:哈佛談判4P技術 一、步驟一(1P):分析與定位對手 Positioning the Competitor 1.困擾:哪一種談判策略才是最佳策略? 2.對策:依對手實力制定談判的精準技術與方法 3.技術:針對不同的對手采取有針對性(剋制、牽制)的方法 案例: 沙盤推演:(談判模擬與技術分析)
二、步驟二(2P):做好最佳談判準備 Preparing for the Negotiation 1.困擾:如何準備不致造成應變不及? 2.對策:收集情報、知己知彼、影響成敗的SWOT分析、提出方法 3.技術:成功談判的細節預測與技術準備 案例:愛姆垂旅店(從理想到現實) 沙盤推演:(談判模擬與技術分析) 1.分析對手-決K/M策模式、競爭分析、現狀、求利避害 2.設計自己在談判中的策略-人、事、地、物、時、價格 3.設計談判-佈局、展開、應變、締結 案例:木材廠引進設備、林紹良
三、步驟三(3P):應變掌控談判過程 Process of the Negotiation 1.困擾:如何應變不致失去談判進度的掌握權 2.對策:透析對手招式、研判強弱易位、步步為營的過程細節管理 3.技術:水來土淹兵來將擋的應變技術、創造性問題解決 案例: 沙盤推演:(談判模擬與技術分析)
四、步驟四(4P):情緒談判 Passion in the Negotiation 1.困擾:理性與感性如何交叉運用以影響談判結局? 2.對策:用情緒藝術滲透對方心理、掌握人性創造有利的談判過程 3.技術:出其不意的情緒表演、語氣變化、退出談判、感性訴求 案例: 沙盤推演:(談判模擬與技術分析)
STAGE-3 技能篇:戰術與力度 一、戰術與力度——打破均衡 1.阿基米德:給我一個支點我可以舉起地球 2.籌碼的定義 3.籌碼的來源:談判三要素 (1)情報籌碼(如何應用、案例、沙盤推演) (2)時間籌碼(如何應用、案例、沙盤推演) (3)權勢籌碼(如何應用、案例、沙盤推演) 4.賽局理論(如何應用) 5.囚犯困境(如何應用) 6.博奕理論(如何應用) 二、排除談判障礙、沖突、矛盾、僵局——四個進程與技巧 1.第一階段:找出人的原因或利益沖突點提出對策 工具:理性系統化的問題分析與解決 對策:1.四變法 2.重新定義利益 3.公平與分配 4.求利避害 2.發明選項相互收益(右腦創意-尋求實質雙贏對策) 3.選擇的客觀標準 案例1:約翰遇到了承造合同糾紛 案例2:湯姆的汽車被撞毀 第四階段 達成協議(mutual agreement、commitment) 個案研討:延遲交貨索賠問題
三、學員談判問題與對策 問題1:如何了解對方的底價 問題2:如何組織談判團隊 問題3:誰扮紅臉誰扮白臉 問題4:如何解決價格問題 問題5:如何使用圍魏救趙 問題6:如何使用鋸箭法 問題7:如何使用補鍋法 問題8:如何解決很牛的談判者 問題9:談判者有哪四種人格特質 問題10:如何處理對方推翻上回合的決議 問題11:如何處理對方避而不見 問題12:如何轉敗為勝 【培訓講師】王老師 臺灣排名Top-10顧問級講師。8年以上授課經驗且在業界有良好的口碑。其課程設計專業度高、兼具廣度與深度;其講課風格熱情、生動、活潑、深具機智幽默與智慧技巧;啟發技巧超強。 服務客戶:中國銀行,中國工商銀行,中國建設銀行,浦東發展銀行,招商銀行,中信銀行,農業銀行、中國移動,中國聯通,中國郵政保定市郵政局,廣東珠海供電局,廣東珠海發電廠,沈陽新松公司,三星,LG,松下,華碩電腦,神州數碼,萬科地產,福特汽車,本田汽車。 |