【培訓時間】2019年12月18-19日
【培訓地點】北京（具體地點詳見報道確認函）
【培訓費用】4800元/人；5人團報20000元（包含：講師費、場地費、茶歇、中餐費、現場咨詢費等會員卡消費可享受更多折扣優惠，歡迎購買使用會員卡消費） 會務組提供酒店代訂服務，如需訂房，請與課程顧問聯系，會務組統一安排，費用自理。
【課程背景】
目前，隨著房地產市場的變革，對于規模化的公司來說，“銷售周期要求短、去化速度要求高、現金周轉要求快”等問題是每一個老板急需解決的。而我們不難發現，房地產營銷需要新的思路和方法能夠突破現狀，實現轉型。當前房地產市場的發展，需要房地產營銷模式的創新，更需要一批擁有強烈的企圖心，熟練的銷售技巧，良好的團隊意識，為榮譽而戰的銷售精英。他們是公司業績的杰出貢獻者，更是行業中的“簽單王”。
成交的基礎是有源源不斷的客戶資源，更需要對到訪客戶的深刻把握，找準需求成功逼定。本課程旨在幫助銷售團隊轉變營銷觀念，以銷售流程為核心，深入剖析“簽單王”的每一項重要技能。進而解決“強銷”中最重要的現場成交問題。
【課程收益】
·了解強銷模式下房地產銷售流程的基本特征與優勢
·熟悉并掌握拓客技巧與方法
·充分了解銷售過程中的三大核心觀念
·掌握客戶成交的四大核心環節
·能夠運用現場殺客體系的基本思路與銷售技巧開展營銷工作
【課程對象】
·房地產企業總經理、營銷副總、營銷總監、策劃總監、銷售總監等營銷核心決策者、中高層人員；
·房地產營銷代理公司和營銷策劃公司總經理及營銷策劃、銷售核心層管理者
【講師介紹】于老師
·上市房地產公司營銷總監、上市地產集團營銷體系培訓部經理
·國際引導師協會認證引導師、房地產營銷培訓專業講師
·房地產強銷模式研究專家、教練型團隊管理導師
·《房產簽單王是這樣煉成的》作者
·簽單王房地產營銷智庫總顧問
【職業經歷】
國內知名培訓專家于莉老師在先后服務于兩家世界500強企業后，投身于房地產企業。從零開始，建立了某上市集團的培訓體系，使得該企業銷售團隊的培訓有聲有色，培訓輔導與銷售業績推動項目成績斐然，特別行動隊的建立，榮譽講師的培養……創建了一條適用于房地產企業營銷的培訓輔導之路。
2012年—2013年，于莉老師以一個培訓人的身份轉型房地產營銷管理，一邊帶團隊，一邊進行總結和反思。隨著項目銷售目標的順利完成，《房產簽單王是這樣煉成的》同時誕生，在行業中引起了強烈反響。
2017年，房地產市場進入新常態，于莉老師帶領一群有責任感的營銷人身體力行，強強聯手，用各自十余年的經驗幫助更多面臨轉型的企業。“簽單王房地產營銷智庫”應運而生。
【課程大綱】
一、 簽單王的成交心態
1.銷售員正確心態塑造
2.置業顧問成功的三要素
專家形象是快速成交的基礎
專業知識是有力的武器
心態調整是持續開單的保障
3.置業顧問的四大基本功
目標分解與計劃制定
客戶儲備、分級與維護管理
持之以恒的執行力
不斷提升學習能力
4.置業顧問銷售資料的準備
二、 精準拓客五步法
1S——設目標
設計目標的意義
設計目標的原則
拓客目標制定的設計公式
2S——制計劃
制定計劃的意義
制定計劃的四要點
制定計劃的注意事項
3S——畫地圖
畫地圖的關鍵三要素
畫地圖的區域特點
畫地圖的注意事項
4S——備道具
拓客的七個道具說明書
5S——練話術
拓客技巧話術設計的一個目標兩個核心
工具：《拓客目標設計公式》、《一頁紙拓客計劃》、《拓客地圖》《一頁紙拓客工具》
練習：拓客話術設計與演練
三、 電話營銷
1.電話銷售的準備
電話銷售的重要性
電話銷售的核心
需要的準備工作
2.電話銷售的流程
開場
主題
Close
結語
3.電話銷售技巧
怎樣做好電話溝通
如何在電話中發問
如何提升感染力
4.電話銷售的問題處理
四、 開盤階段下客戶的把控系統
1. 項目開盤的整體安排與時間計劃
開盤是房地產銷售中的重要環節
開盤計劃倒推時間表
2. 開盤前的推廣造勢
線上集中轟炸期
主要推廣媒介分析
事件營銷、現場活動促進來訪
聯盟商家的建立與促進
開好“三會”：項目啟動會、產品發布會、老帶新答謝會
3. 蓄客與認籌工作安排
開盤貨量及去化目標
排號銷售與常規銷售的關鍵性區別
認籌目標的分配與管控
團隊PK與激勵措施
每日認籌與轉化分析
五、成交重點環節把控
第一環節：客戶接待實戰訓練
銷售之前的準備
客戶接待禮儀
客戶寒暄與摸底
關系建立對銷售的影響
如何與客戶快速建立信任
第二環節：把握客戶需求實戰訓練
把握需求的時機
把握需求提問技巧：
·背景問題
·難點問題
·暗示問題
·示益問題
如何引導不同需求客戶的購房思路
·剛需客戶引導技巧
·剛改型客戶引導技巧
·改善性客戶引導技巧
·投資型客戶引導技巧
挖掘痛苦的四步提問
·提出問題
·關注問題
·擴大問題
·解決問題
第三環節：區位價值塑造
觀念對購買的決定作用
購房中的三大核心觀念
如何講解區位沙盤
價值與價格的關系
第四環節：講解產品賣點實戰訓練
沙盤講解的邏輯
客戶買的是好處
尋找并制作產品賣點
FABE方法分析
銷售產品賣點深挖掘
第五環節：異議處理實戰訓練
銷售中常見的異議
“共贏”的異議處理思路
LSCPA異議處理的基本流程
常見的銷售過程中的異議化解對策
第六環節：客戶逼定實戰訓練
臨門一腳的重要性
逼定的前提條件
銷售中的促成時機識別
客戶逼定的主要方法
SP配合與逼定技巧
六、學員現場答疑及互動環節（30-45分鐘）
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
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