培訓(xùn)安排：2018 年8月11-12日（北京）
培訓(xùn)費(fèi)用：4800元/人（企業(yè)報(bào)滿 5 人贈送 1 個(gè)免費(fèi)名額，費(fèi)用包含講師費(fèi)、場地費(fèi)、會議中餐、資料費(fèi)等，并提供酒店宿代訂服務(wù)）
參加對象：
1、房企董事長、總裁、副總裁、總經(jīng)理、副總、區(qū)域總、城市總等高管領(lǐng)導(dǎo)；
2、房企營銷總、營銷副總、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)及營銷專業(yè)骨干員工等；
3、房地產(chǎn)營銷代理公司和營銷策劃公司負(fù)責(zé)人及營銷策劃、銷售核心層管理者；
4、房企戰(zhàn)略、投資、前期、工程、設(shè)計(jì)、客服等專業(yè)部門管理層及相關(guān)人員。
課程背景：
2018年前5個(gè)月榜單揭曉，碧桂園以3335億元的業(yè)績排名榜首，大幅領(lǐng)先恒大及萬科，單月銷售過700億元，創(chuàng)下了房地產(chǎn)單月銷售的歷史記錄。
碧桂園從2012年的476億到2017年的5508億，成為房企銷售冠軍， 短短五年，碧桂園業(yè)績實(shí)現(xiàn)了10多倍的增長。碧桂園跨越式業(yè)績增加是如何形成的？支撐這種增長的內(nèi)在基因是什么？從純營銷的角度來看，關(guān)鍵是碧桂園有行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無二的、極其完備營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系，在整個(gè)營銷標(biāo)準(zhǔn)化的321個(gè)節(jié)點(diǎn)中，對業(yè)績產(chǎn)生直接影響的是6大階段38個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，這38個(gè)節(jié)點(diǎn)是否成功實(shí)施，直接關(guān)系到營銷工作的成效和業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成。
本課程在全面分析碧桂園銷售業(yè)績爆發(fā)式增長的6大階段38個(gè)關(guān)鍵營銷節(jié)點(diǎn)的同時(shí)，通過主講嘉賓操盤的詳實(shí)案例深入解讀碧桂園標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化及創(chuàng)新思維的營銷管理體系，為參與學(xué)習(xí)的房企同行在營銷標(biāo)準(zhǔn)化及營銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的建立與實(shí)施上提供參考借鑒，提高房企營銷創(chuàng)新能力，確保企業(yè)年度銷售目標(biāo)高效完美的達(dá)成。
課程收益：
1、全面掌握碧桂園6大階段38個(gè)營銷關(guān)鍵動作，提高房企整體營銷能力；
2、深入學(xué)習(xí)萬科、碧桂園、龍湖的營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系，借鑒標(biāo)桿房企營銷經(jīng)驗(yàn)；
3、通過20多個(gè)營銷模板的講解，提高房企營銷工具開發(fā)與運(yùn)用能力；
4、通過講解與現(xiàn)場診斷幫助各房企找到銷售業(yè)績快速增長的有效解決方案。
課程內(nèi)容：
階段一 項(xiàng)目籌備期
節(jié)點(diǎn)1：地塊調(diào)研
1、圍繞地塊的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)有幾十項(xiàng)，如何找到核心判定地塊價(jià)值的指標(biāo)？
2、有沒有一個(gè)簡單實(shí)用的工具或方法論，找到優(yōu)質(zhì)地塊？
節(jié)點(diǎn)2：市場定位
1、如何從政策、土地、供求量及供求價(jià)走勢找到市場定位
2、如何從競品分析、SWOT導(dǎo)出競爭性優(yōu)勢？
節(jié)點(diǎn)3：客戶定位
1、客戶來源：如何市調(diào)推導(dǎo)出主力客群是地緣性還是外溢客戶？
2、客戶背景：如何研究分析客戶職業(yè)、年齡、意向產(chǎn)品
3、賣點(diǎn)和抗性：如何從地段、配套、價(jià)格、戶型、交通、品牌等多個(gè)維度來分析賣點(diǎn)和抗性。
節(jié)點(diǎn)4：產(chǎn)品定位
1、如何從客戶、市場、土地得到產(chǎn)品定位
2、如何打造有差異化的產(chǎn)品
收益：學(xué)習(xí)項(xiàng)目籌備期地塊調(diào)研、市場定位、客戶定位、產(chǎn)品定位等4大營銷節(jié)點(diǎn)中的營銷方法
階段二 品牌導(dǎo)入期
節(jié)點(diǎn)5：價(jià)值梳理
如何從城市、土地、品牌、客戶、產(chǎn)品梳理出價(jià)值？
節(jié)點(diǎn)6：營銷架構(gòu)
小型、中型、大型項(xiàng)目三種不同規(guī)模的營銷團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)有哪些不同？
節(jié)點(diǎn)7：崗位編制
如何根據(jù)貨量及套數(shù)確定銷售、策劃、行政、渠道等崗位的編制。
節(jié)點(diǎn)8：晉升機(jī)制
如何設(shè)定每個(gè)營銷崗位的KPI和晉升機(jī)制？
節(jié)點(diǎn)9：銷售模式
如何從產(chǎn)品、城市、貨量選擇銷售模式？
節(jié)點(diǎn)10：自銷團(tuán)隊(duì)
不同城市、不同項(xiàng)目如何設(shè)定自銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模
節(jié)點(diǎn)11：品牌導(dǎo)入
新進(jìn)城市如何導(dǎo)入品牌？
節(jié)點(diǎn)12：品牌發(fā)布
如何組織一次高逼格的品牌發(fā)布會
節(jié)點(diǎn)13：新項(xiàng)目首期策略
首期策略應(yīng)該包括哪些要素？
節(jié)點(diǎn)14：營銷費(fèi)用編制
年度和月度營銷費(fèi)用預(yù)算編制指引?
節(jié)點(diǎn)15：營銷費(fèi)用管理
營銷費(fèi)用口徑及管理辦法?
節(jié)點(diǎn)16：自媒體應(yīng)用
如何利用微信、微博、公眾號做品牌推廣？
節(jié)點(diǎn)17：展廳選址
展廳選址的原則是什么？
節(jié)點(diǎn)18：展廳設(shè)置
一二三四級展廳的規(guī)格和定義是什么？
收益：掌握品牌導(dǎo)入期14大營銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)中的營銷方法
階段三 客戶拓展期
節(jié)點(diǎn)19：渠道營銷
1、如何高效搭建渠道？
2、渠道數(shù)據(jù)如何分析？
節(jié)點(diǎn)20：事件營銷
如何結(jié)合時(shí)事熱點(diǎn)做事件營銷?
節(jié)點(diǎn)21：狼性拓客
1、拓客地圖該如何繪制?
2、如何設(shè)定拓客激勵機(jī)制?
3、如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)拓客
收益：掌握客戶拓展期3大營銷節(jié)點(diǎn)中的營銷方法
階段四 品質(zhì)體驗(yàn)期
節(jié)點(diǎn)22：示范區(qū)催眠
如何打造有催眠效果的示范區(qū)?
節(jié)點(diǎn)23：示范區(qū)活動策劃
如何高效策劃示范區(qū)開放活動?
節(jié)點(diǎn)24：樣板間驗(yàn)收
樣板間開放如何進(jìn)行樣板間驗(yàn)收？
節(jié)點(diǎn)25：樣板間風(fēng)險(xiǎn)
樣板間風(fēng)險(xiǎn)提示指引？
節(jié)點(diǎn)26：銷售說辭
項(xiàng)目銷售說辭的結(jié)構(gòu)？
節(jié)點(diǎn)27：項(xiàng)目問題編制
如何編制項(xiàng)目答客問？
節(jié)點(diǎn)28：沙盤講解
如何進(jìn)行讓客戶動心的沙盤講解。
節(jié)點(diǎn)29：板房帶看
板房帶看要注意哪些事項(xiàng)
收益：掌握品質(zhì)體驗(yàn)期8大營銷節(jié)點(diǎn)中的營銷方法
階段五 開盤沖刺期
節(jié)點(diǎn)30：派籌落位
1、派籌落位分析及引導(dǎo)
2、離開盤只有10天，如何將落位率從70%提高到95%？
節(jié)點(diǎn)31：開盤定價(jià)
如何從開盤目標(biāo)、利潤要求、落位倒推定價(jià)策略
節(jié)點(diǎn)32：開盤活動策劃
開盤流程和活動策劃如何進(jìn)行？
節(jié)點(diǎn)33：開盤預(yù)警
如何開盤預(yù)警方案制定?
節(jié)點(diǎn)34：開盤活動組織
如何組織開盤活動？
節(jié)點(diǎn)35：微信開盤
如何實(shí)現(xiàn)微信開盤？
收益：掌握開盤沖刺期6大營銷節(jié)點(diǎn)中的營銷方法
階段六 持續(xù)銷售期
節(jié)點(diǎn)36：簽約
加快認(rèn)購轉(zhuǎn)簽約有什么步驟。
節(jié)點(diǎn)37：回款
提升回款的幾個(gè)方法
節(jié)點(diǎn)38：資金
如何做好在途資金管理
收益：掌握持續(xù)銷售期3大營銷節(jié)點(diǎn)中的營銷方法
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