您的位置：企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) > 房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn) > 商業(yè)地產(chǎn)競爭關(guān)鍵——客戶視角、五感營銷、商戶搶奪力、場景化體驗(yàn)、項(xiàng)目IP、室內(nèi)外主題街、精細(xì)化經(jīng)營、顧客視角服務(wù)培訓(xùn)安排：2019 年12月14-15日•合肥
培訓(xùn)費(fèi)用：4800 元/人，含講師費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、場地費(fèi)等； 食宿代訂，費(fèi)用自理！
培訓(xùn)對象：董事長、總裁、副總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷運(yùn)營總監(jiān)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)總監(jiān)、招商總監(jiān)、營銷策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理等商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)人員；各類商業(yè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營銷及相關(guān)業(yè)界人士。
培訓(xùn)背景：
商業(yè)地產(chǎn)從2017年起進(jìn)入并購與倒閉、輕資產(chǎn)與技術(shù)輸出、標(biāo)準(zhǔn)化與特色化并舉時(shí)代。這是行業(yè)的第二回合開始，全國性商業(yè)大集團(tuán)逐漸成形，區(qū)域級商業(yè)集團(tuán)積極布點(diǎn)，同時(shí)，面對凈利潤回報(bào)率偏低，房地產(chǎn)商全面拋售與退出商業(yè)。增量商業(yè)轉(zhuǎn)為存量盤活，可以說是商業(yè)地產(chǎn)戰(zhàn)國紛亂時(shí)代，預(yù)計(jì)迎接超過三年的混亂。
2019年是輕資產(chǎn)、精細(xì)化管理、線上線下結(jié)合的熱趨勢。
同時(shí)間，同質(zhì)化超過七成的商業(yè)現(xiàn)狀，項(xiàng)目獨(dú)有IP與場景體驗(yàn)是經(jīng)營的最新課題。
另一方面，增量勢頭不減，面對搶奪品牌的困境，透過商品力的提升將是經(jīng)營人才要立即學(xué)習(xí)的新能力！
2020年商業(yè)地產(chǎn)將進(jìn)入最終回合。VIP忠誠顧客管理與服務(wù)是將是商業(yè)集團(tuán)市場地位的核心關(guān)鍵。
商業(yè)地產(chǎn)共有七大模塊，拓展拿地、市調(diào)定位、籌備期招商、規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程建設(shè)、經(jīng)營管理、融資與輕資產(chǎn)。然而，大量現(xiàn)金沉淀的商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)，就必須以輕資產(chǎn)的終點(diǎn)作為拿地的初始！
此次課程由臺灣第一代購物中心成功團(tuán)隊(duì)引進(jìn)，結(jié)合內(nèi)地?cái)?shù)家領(lǐng)頭商業(yè)集團(tuán)實(shí)務(wù)管理核心知識，兼具境外成功經(jīng)驗(yàn)與內(nèi)地落地實(shí)操作法，提供一整套全流程的項(xiàng)目定位、招商管理、后期運(yùn)營、資產(chǎn)增值心法。
臺灣成功商業(yè)地產(chǎn)的關(guān)鍵經(jīng)營心法：場景式經(jīng)營、大數(shù)據(jù)透析、消費(fèi)者掌控、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、工具方法論。
大量項(xiàng)目案例與照片，生動直觀的印證，可直接引用于現(xiàn)有項(xiàng)目，實(shí)操與落地。
超過14國家100個(gè)境外城市案例，包括臺灣、首爾、馬尼拉、東京、大阪、新加坡、曼谷、香港、澳門、悉尼、墨爾本、惠靈頓、雅加達(dá)、吉隆坡、柏林、巴黎、倫敦、迪拜、阿布扎比等國外優(yōu)秀商場案例分享。
超過280個(gè)國內(nèi)城市案例。包括北京、上海、廣州、深圳、沈陽、哈爾濱、天津、青島、包頭、呼和浩特、鄭州、西安、南京、蘇州、武漢、長沙、合肥、西安、重慶、成都、廈門、東莞、南寧、貴陽、昆明、烏魯木齊、蘭州等約3,000個(gè)商業(yè)項(xiàng)目實(shí)地考察，現(xiàn)場互動解析成功與失敗原因。
揭密國內(nèi)位居領(lǐng)先的商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)，包括龍湖、萬達(dá)、萬科、新世界、北京金融街的核心經(jīng)營能力。
主講嘉賓：張老師
臺灣第一代商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)。臺灣METRO WALK國際購物中心籌備與開業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。
曾任職國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)前五強(qiáng)，集團(tuán)商業(yè)高管。
外資港商新世界百貨中國東北區(qū)域、民企萬達(dá)集團(tuán)商業(yè)管理公司總部、民企龍湖集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)總部、民企萬科杭州區(qū)域總部、國企北京金融街商業(yè)管理公司總部。
現(xiàn)任北京大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)總裁班專家顧問。
2016年至今，持續(xù)擔(dān)任北京大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)總裁班、標(biāo)桿房地產(chǎn)班、標(biāo)桿智庫商業(yè)班專家顧問導(dǎo)師。
實(shí)力操盤項(xiàng)目超過近百。
臺灣METRO WALK國際購物中心、ETMALL購物（網(wǎng)路、型錄、電視）。
萬達(dá)廣場44家、龍湖天街20家、萬科社區(qū)廣場20家、新世界百貨7家。
國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)智能信息化商業(yè)操盤者。
擔(dān)任萬達(dá)與龍湖信息化建設(shè)與O2O操盤手。從組織團(tuán)隊(duì)、建立制度、IT系統(tǒng)建立、搭建平臺、日常運(yùn)營等深入且實(shí)戰(zhàn)多年實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。
標(biāo)桿商業(yè)集團(tuán)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)責(zé)任人。
擁有超過10年商業(yè)集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)講師資歷。萬達(dá)學(xué)院商管創(chuàng)始課程負(fù)責(zé)人、龍湖士官生、萬科新動力導(dǎo)師。
受邀全國商業(yè)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)。
長期擔(dān)任臺灣與內(nèi)地各大企業(yè)內(nèi)訓(xùn)導(dǎo)師，臺灣培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師，并曾受邀多家商業(yè)集團(tuán)內(nèi)部高管培訓(xùn)，2017年與2018年曾服務(wù)以下商業(yè)集團(tuán)與項(xiàng)目內(nèi)訓(xùn)：包括SM中國、宜家薈聚中國、萬科印力華東區(qū)、華南區(qū)、華中區(qū)、復(fù)地商業(yè)集團(tuán)、寶龍商業(yè)集團(tuán)、新城商業(yè)集團(tuán)、海航商業(yè)集團(tuán)、百聯(lián)商業(yè)集團(tuán)、王府井商業(yè)集團(tuán)、高鑫商業(yè)集團(tuán)、新力商業(yè)集團(tuán)、商之都商業(yè)集團(tuán)、瑞安商業(yè)集團(tuán)、建發(fā)商業(yè)集團(tuán)、聯(lián)發(fā)商業(yè)集團(tuán)、圓融商業(yè)集團(tuán)、中航九方商業(yè)集團(tuán)、佳兆業(yè)商業(yè)集團(tuán)、綠都商業(yè)集團(tuán)、弘陽商業(yè)集團(tuán)、新華都商業(yè)集團(tuán)、南國商業(yè)集團(tuán)、天山商業(yè)集團(tuán)、香江控股商業(yè)集團(tuán)、平安金融商業(yè)集團(tuán)、上海與北京大悅城、華僑城集團(tuán)、深圳萬象城、上海金茂商業(yè)集團(tuán)、廣州廣百集團(tuán)、重慶協(xié)信集團(tuán)、江蘇文峰集團(tuán)、深圳招商置業(yè)集團(tuán)、河南新田集團(tuán)、新疆友好集團(tuán)、山東銀座集團(tuán)、北京世紀(jì)金源集團(tuán)、北京新華聯(lián)集團(tuán)、深圳騰訊集團(tuán)等。
培訓(xùn)大綱：
一、商業(yè)地產(chǎn)市場現(xiàn)狀
1、國內(nèi)購物中心2017年底市場現(xiàn)狀，2020年前并購與倒閉，2025年前主要商業(yè)集團(tuán)正式底定。
2、商業(yè)地產(chǎn)5大困境與機(jī)會并存：同質(zhì)化嚴(yán)重、倒閉并購盛、虛實(shí)融合熱、線上線下合、存量盤活興。
3、未來的5大發(fā)展趨勢顯現(xiàn)：消費(fèi)者與商戶、資本運(yùn)作、大數(shù)據(jù)、社交體驗(yàn)、社區(qū)生活中心。
二、商業(yè)地產(chǎn)回歸商業(yè)本質(zhì)：消費(fèi)者與商戶視角
1、何謂消費(fèi)者與商戶視角
A）無人超市的大媽訪問
B）奢侈品PRADA的RFID碼運(yùn)用
C）柏林SA廣場、巴黎Aeroville廣場、萊比錫HAB廣場的勾子
D）曼谷MEGA的嬰兒置椅、東京未來之光的補(bǔ)妝區(qū)、迪拜The Dubai Mall的蓮蓬頭
2、每季度2000人次消費(fèi)者調(diào)研報(bào)告
A）消費(fèi)者選擇商場前三：距離近、服務(wù)好、設(shè)施優(yōu)
B）消費(fèi)者選擇商場考慮品牌：逐年降低
三、消費(fèi)者與商戶經(jīng)營法則的運(yùn)用
商業(yè)地產(chǎn)三個(gè)核心問題：引流、留客、導(dǎo)流
第一個(gè)核心問題『引流』：客人為什么要來？
A）商場懂顧客：定位準(zhǔn)確
B）變形蟲核心商圈畫法
C）租金溢價(jià)的客流法則
第二個(gè)核心問題『導(dǎo)流』：客人在店內(nèi)怎么走？
A）商場知顧客：大數(shù)據(jù)透析
B）拿錢來換：室內(nèi)WIFI LBS、店鋪級客流
C）拿勤來換：1080條痕跡
第三個(gè)核心問題『留客』：客人為什么重復(fù)再來？
A）顧客愛商場：用心經(jīng)營效果
B）一分鐘攔截溝通
C）經(jīng)營技巧與大數(shù)據(jù)引進(jìn)
四、商業(yè)項(xiàng)目案例分享
1、杭州黃龍萬科中心項(xiàng)目核心商圈與競爭者調(diào)研報(bào)告
2、大悅城營銷報(bào)告
五、場景化體驗(yàn)就是五感營銷
柏林、迪拜、巴黎、倫敦、臺北、東京、曼谷、新加坡、悉尼、香港、澳門100個(gè)項(xiàng)目案例分享五感營銷
1、五感營銷的視覺經(jīng)營：專家指出品牌傳播資訊83%由視覺接收
A）項(xiàng)目的設(shè)計(jì)：包括外墻、室內(nèi)空間、室外空間設(shè)計(jì)引入品牌經(jīng)營內(nèi)涵
B）項(xiàng)目的環(huán)境：包括公共設(shè)施、物業(yè)環(huán)境、商戶環(huán)境管理
C）項(xiàng)目的美感傳播：由顧客來店全程移動過程的視覺溝通美感
2、五感營銷的聽覺經(jīng)營：品牌與聲音良好搭配可以帶來96%的回憶效果
A）項(xiàng)目的聲音設(shè)施：氣氛營造、傳播溝通、品牌印記塑造
B）活動舉辦：聲音結(jié)合活動的優(yōu)秀案例
3、五感營銷的嗅覺經(jīng)營：噴灑香味的商場讓顧客停留時(shí)間提升36%
A）香味的商家：香味商戶、品牌落位技巧
B）香味營銷案例：香格里拉酒店經(jīng)典香味營銷案例、龍湖香氛品牌傳播計(jì)劃
4、五感營銷的味覺經(jīng)營：早餐麥片越脆銷量提高20%
A）互動美食趨勢：新商戶分享
B）美食商戶體驗(yàn)：裝修趨勢與體驗(yàn)營造案例
5、五感營銷的皮膚經(jīng)營：沃爾瑪讓顧客觸摸衛(wèi)生紙帶來銷量增加27%
A）消極的顧客體驗(yàn)提升：環(huán)境設(shè)施優(yōu)化
B）積極的顧客體驗(yàn)增加：服務(wù)體驗(yàn)的增加
六、項(xiàng)目IP經(jīng)營就是塑造MARK
項(xiàng)目IP應(yīng)以品牌MARK為核心持續(xù)塑造累積效應(yīng)
1、消費(fèi)者認(rèn)同度與忠誠度奪取
2、歐洲小鎮(zhèn)購物中心的1500的許愿池
3、龍湖品牌VI傳播：滿足所需、更有驚喜
A）溫暖人心：平臺經(jīng)營創(chuàng)造客人關(guān)系的溫暖
B）總有驚喜：驚喜安排帶來性價(jià)比與記憶點(diǎn)
C）變化成長：每季度2,000人店內(nèi)外顧客攔訪
D）精致豐富：家庭族群的滿足所需品類業(yè)態(tài)
七、商戶搶奪力的學(xué)習(xí)是競爭能力升級
商業(yè)項(xiàng)目增量時(shí)代，搶奪商戶能力是關(guān)鍵
1、商品力是搶奪商戶的新能力
A）承諾品牌更多消費(fèi)者『接觸力』：迪拜Out Let Mall、雅加達(dá)Mall Artha Gading等案例
B）承諾品牌商場貢獻(xiàn)的『成交力』：巴黎Vill Up、東京Venus Fort、達(dá)特福德Bluewater等案例
C）承諾品牌商場帶來的『利潤力』：曼谷Siam Paragon、新加坡Orchard Gate Way等案例
2、商業(yè)業(yè)態(tài)與品牌新趨勢
A）單客群導(dǎo)向：由樓層業(yè)態(tài)落位轉(zhuǎn)為單客群多業(yè)態(tài)聚落（七寶萬科、曼谷Central Embassy等案例）
B）感情媒介：女人的閨密對話空間（上海長風(fēng)大悅城、迪拜The Dubai Mall、永旺葛西店等案例
八、室內(nèi)主題商業(yè)街解決動線冷區(qū)與客流吸引
室內(nèi)主題街的經(jīng)營任務(wù)：客流吸引力，非租金收益
1、室內(nèi)主題商業(yè)街與業(yè)態(tài)統(tǒng)裝區(qū)的差異
2、柏林、迪拜、巴黎、倫敦、臺北、東京、曼谷、新加坡、悉尼、香港、澳門38個(gè)室內(nèi)主題街案例分享
A）以建筑為主優(yōu)勢：澳門威尼斯人『運(yùn)河主題街區(qū)』、東京維納斯廣場『羅馬街區(qū)』等10個(gè)
B）以老舊街道為訴求：北京永旺夢樂城『日式街道美食街』、東京DECKS『一丁目老街』等5個(gè)
C）以文化創(chuàng)意為內(nèi)涵：天津大悅城『騎鵝公社』、東京AQUA CITY『拉面競技場』等5個(gè)
D）以二次元的創(chuàng)意：常州路勁又一城『皇后的移動迷宮』、大阪HEP FIVE『二次元商街』等5個(gè)
E）以自然水文的環(huán)境：曼谷The EmQuartier『熱帶雨林』、佛山恒福廣場『GOGOPARK』等5個(gè)
F）以多樣性的集合：曼谷Terminal 21『多國商業(yè)街』、上海七保萬科廣場『無限運(yùn)動館』等8個(gè)
3、大悅城室內(nèi)主題街案例解析
A）主題訴求MATCH客群：年輕客群的冒險(xiǎn)、趣味、嘗鮮、獨(dú)特、互動等特征匹配
B）主題環(huán)境硬件全覆蓋：天地墻的裝修、角落的巧思布置、小工具的運(yùn)用、互動空間的刻意保留等
C）活動場地的預(yù)留與布點(diǎn)：活動舉辦場地布局心思、冷區(qū)角落處理、主動線引導(dǎo)
D）持續(xù)軟件活化：騎鵝公社的年度創(chuàng)意征選活動、日本拉面博物館電視冠軍征選
E）日常視覺管理：統(tǒng)一視覺標(biāo)準(zhǔn)與管理落實(shí)
F）淘汰與更新：合同彈性以利淘汰與更新
G）經(jīng)營指標(biāo)：客流導(dǎo)入與停留時(shí)間延長為主、租金提升為輔、額外輸出收益
九、客戶視角的服務(wù)管理
商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)升級：成本意識、痛點(diǎn)收集、現(xiàn)場法則、收益評估
1、服務(wù)一定有成本：專人專職專預(yù)算
A）有形：專人專職專預(yù)算（日本顧客服務(wù)臺案例）
B）無形：制度體系表格與會議管理
2、服務(wù)反饋客戶痛點(diǎn)：
A）每日：20+2法則，三個(gè)月一個(gè)循環(huán)，10個(gè)痛點(diǎn)，一年回顧
B）每月：店長會議六個(gè)成功關(guān)鍵
C）每季：1000+1000法則，睦鄰計(jì)劃與實(shí)施
D）每年：第三方滿意度調(diào)研與每年比對
3、服務(wù)是面對面現(xiàn)場的體驗(yàn)：
A）一線服務(wù)人員的思維建設(shè)：快樂服務(wù)才有快樂體驗(yàn)（海底撈與胖東來案例）
B）二級管理人員：放棄本位主義與一線人員日常溝通作法
C）管理層以身作則：燈塔效應(yīng)（臺灣統(tǒng)一集團(tuán)年度廁所清潔PR案例）
D）有姓稱謂與仰視：稱謂分寸、視覺與姿勢（會員中心臉孔辨識與資料庫案例、強(qiáng)生CALL CENTER）
4、服務(wù)是必須可以評估：
A）獎(jiǎng)懲制度：對內(nèi)考績掛勾與對外客人激勵(lì)政策（胖東來客訴管理案例）
B）升遷制度：職位升遷制度強(qiáng)資歷（日本商場副職升遷案例）
C）經(jīng)營指標(biāo)與滿意度交叉比對：透過VIP重復(fù)到店率、指名率、商戶續(xù)約率、租金上漲率等評估
十、基于大數(shù)據(jù)的精細(xì)化管理
經(jīng)營二關(guān)鍵：持續(xù)讓主力店保持客流制造能力、有效導(dǎo)引客流至高租金商戶
1、精細(xì)化管理：三部門協(xié)同
A）主力店協(xié)同年度檔期：拳頭戰(zhàn)的客群相互導(dǎo)流
B）立體化的動線判別：DROP思維的商戶分類
C）預(yù)警周報(bào)告的經(jīng)營：六個(gè)預(yù)警判斷、商戶診斷步驟
D）溝通會議管理：六次銷售法則、最佳店長票選、財(cái)務(wù)收繳租金調(diào)整、物業(yè)報(bào)事流程
E）日常巡場實(shí)施：四次巡場、巡場關(guān)注、六個(gè)樓管問題
2、大數(shù)據(jù)管理：科技智能系統(tǒng)的引進(jìn)
A）經(jīng)營報(bào)表解讀：日、周、季、月、年的運(yùn)營重點(diǎn)報(bào)表
B）入口客流系統(tǒng)的解讀：733法則與40家餐飲調(diào)整案例
C）店鋪級客流的運(yùn)用：銷售與客流對比深入商戶經(jīng)營實(shí)況、四象限品牌角色聰明工具
D）智能停車系統(tǒng)的活用：創(chuàng)收的管理、女性停車位的創(chuàng)新
F）租金收繳率的平衡：短期收益與長期增收的多業(yè)務(wù)協(xié)同
3、日常的消費(fèi)者攔訪：20+2的季度報(bào)告與年度30個(gè)痛點(diǎn)優(yōu)化
4、廁所領(lǐng)導(dǎo)學(xué)：臺灣商場媒體公關(guān)的有效結(jié)合
5、生活中心的建立：BUYER的溝通、軟與硬的兼施、主題化的管理、文化主題的實(shí)施
十一、國內(nèi)外優(yōu)秀案例解析
1、龍湖品牌VI計(jì)劃：溫暖人心、總有驚喜、變化成長、精致豐富。
2、柏林、迪拜、巴黎、倫敦、臺北、東京、曼谷、新加坡、悉尼等14國100個(gè)項(xiàng)目。
十二、現(xiàn)場解惑
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