【時間地點】2019年7月26-27日 上海（具體地點開班前一周統一發《報到通知》另行通知，詳情請咨詢會務組）
【培訓費用】4980元/人（含講師費、場地費、講義費、茶歇費等），會務組提供酒店代訂服務，如需住宿請在報名回執單中說明，會務組統一安排，費用自理。
【課程收益】
1、本次課程從實戰面出發，摒棄行業固化思維，剖析新形勢下商業地產開發、招商、銷售與運營的內在本質與核心所在，以及難點要點。
2、使學員重新梳理商業項目開發銷售的內涵及與傳統房地產銷售的區別；且熟練掌握商業項目銷售全流程中與客戶鏈接走心的核心關鍵技巧；教會學員縱向思維提煉商戶經營需求的表象和本質，激發投資客戶購房欲望，提升客戶信心；
3、詳解商業智能系統創新的最新成果，以及國內標桿項目近兩年在營銷、招商、運營管理方面的創新打法；彌補了當今很多營銷招商課程不能有效落地的不足的情況。
【課程對象】
1、有商業地產項目在開發或在運作的從業人員
2、企業中高層管理人員、招商、運營、推廣部門負責人（總監、經理）及一線管理人員
3、各類商業經營機構、商業地產管理服務機構、商業地產策劃營銷及相關業界人士
【金牌講師】
講師01：何老師
北復旦大學EMBA，房地產營銷“能量論”創立者，上海某大型房地產開發企業集團商業管理公司招商中心總監、副總經理，歷任項目前期配套專員、經理、置業顧問、招商專員、投資顧問、營銷總、項目總等職務，負責項目前期市調、定位、開發、營銷策劃、商業規劃及招商、營銷工作，協調各商業項目的招商與運營管理，全程操盤高檔住宅小區、商業街、寫字樓、商業綜合體等項目達100萬方。近兩年來，何老師以其專業且前瞻性的戰略眼光幫助業內數家開發企業成功調整了或商業定位、或招商滯后、或運營不暢、或銷售不力等多個商業項目問題，在商業項目的營銷、招商及運營管理工作上積累了豐富的實戰經驗，何老師善于商業綜合環境分析，深諳區域終端消費市場需求，精于挖掘項目的經營和中長期價值，能準確的幫助企業進行有效的商業定位，尤其在銷售招商技巧方面有獨到的見解，深刻理解投資、自營客戶的內在需求和溝通談判技巧，能有效幫助營銷團隊抓客簽單，提升招商銷售進度，快速提高企業經營效益。
講師02：王老師
曾任國內商業地產巨頭總經理、后負責河源市堅基購物中心(粵東最大綜合體80萬㎡)招商與運營，也曾在深圳家樂福、深圳民樂福集團等名品牌公司負責過零售運營，王老師從事商業地產開發招商及零售經營管理工作十余年，一直專注和從事零售商業的大型百貨、連鎖超市、購物中心、商業地產及城市綜合體的定位規劃、運營管理、開業籌備、招商規劃、營銷策劃、品牌策劃、客服管理、地產開發等方面的管理工作。目前依然是某商業地產開發企業招商運營一線操盤手。擁有在商業地產發展過程中各代表時期內代表性企業和項目的實際運作經驗，具備系統全面的二三四線城市商業地產整盤招商操作經驗。
【課程大綱】
第一天《商業地產營銷的商業思維體系及銷售全流程核心技法》 主講：何老師
（本課程商業項目涵蓋銷售型商業綜合體商鋪、住宅底商、銷售型寫字樓及其他可售商業物業）
PART 1 關于商業項目營銷問題的思考
1、分析商業項目的客戶是誰？他們在哪里？能否定位撒網？
2、商業項目依靠拓客和媒體渠道能否找到客戶？實效性如何？
3、關于你的項目：你賣的是什么？是不是很難賣？
4、營銷團隊前期做過什么工作？方向在哪里？
5、商業投資客戶的真實需求是什么？
6、你的項目能否對應投資客戶的需求？怎么實現？
講師提問，學員互動交流，講師進行點評
PART 2 學員商業項目案例說明及實操困惑分析解答
一、學員案例解讀
1、項目的硬件優、劣勢分析；
2、項目的商業價值提煉方向；
3、客戶的主要抗性及其原因；
4、營銷團隊應對客戶的方式；
學員案例分享、講師剖析并給予解決方向（2-3個項目案例）
（觀點：因每個商業項目價值的特殊性，故案例剖析必須立足于該項目本身，其他商業項目案例不能作為借鑒，只能參考）
二、講師分享：
對商業地產項目的正確認知；
關于商業項目出現問題的4個方面和原因分析及規避的方法；
商業地產項目正確的開發流程及其生命周期；
商業地產項目的核心價值梳理及其價值的數據來源；
商業項目銷售和招商的關系及前期工作的細化方向；
招商前置對銷售的好處及前期招商實操落地的方法；
講師案例分析：中原城市廣場項目商業操盤的自以為是君臨華庭社區配套商業帶給營銷的困惑
PART 3 重新審視商業地產項目價值能量及營銷的核心問題
（一）商業項目能量價值分析和客戶最重要的投資抗性解讀
1、商業項目能量價值解析---終端消費市場調研是基礎；
2、你的項目能量能量在哪里---項目周邊終端消費人群結構分析；
3、商鋪銷售到底賣什么---請問你賣的是“房子”還是“商業”？
4、以招帶銷是好策略---請問你是“招租”還是“招商”？
5、投資客戶選擇你項目的理由---投資客戶內心真實的需求剖解；
6、自營型客戶買你項目的理由---自營型客戶內心真實需求剖解；
7、售價不是客戶的核心抗性---租金實現及提升率才是根本；
8、關于項目的銷售定價問題---銷售定價的投資收益法測算；
9、關于起始租金的定價問題---收益和成本的矛盾對立統一；
10、關于投資客戶的購房成本---購房成本到底怎么算？
11、關于投資客戶的投資回報---我多少年收回成本的最大抗性！
12、關于商業物業的不規整抗性---房子重要還是收益重要？
13、關于投資客戶的最大擔憂---投資的商業物業將來能否售出？
（二）商業地產項目前期工作的推廣策略
1、商業地產項目推廣的是商業經營價值而不是物業價值；
2、推廣的思路：把項目找要投資的人轉化為想投資的人找你的項目；
3、推廣的策略：把近乎無效的做廣告的錢用在人身上；
4、推廣的方法：營銷團隊走出去、商業老板請進來；
5、推廣前的重要工作：前期終端數據市場調研的科學性和有效性；
PART 4 商業地產項目銷售接待遞進式4步溝通核心技法及實操要點
（一）懂得商業投資客戶投資的2個重要前提
1、客戶做商業地產投資必備的5個條件；
2、影響投資客戶決策購買的6個關鍵問題；
（二）懂得自身應該具備的綜合素質和能量氣場
1、投資顧問在商業項目上的正確“客戶觀”和“價值觀”；
2、投資顧問與投資客戶之間能量氣場的對抗原理；
3、商業項目投資顧問的綜合素質要求及訓練的3個方向；
4、冠軍級投資顧問氣場修煉的4個法門；
5、深刻理解“殺”客和“逼”定的含義及要求；
（三）銷售接待的遞進式4步溝通核心技法
1、課堂討論：商業項目如何才能銷？銷什么？怎么銷？
2、第1步：快速并有效應對客戶上門時常見提到的三個問題；
1）：我先看看再說
2）：你這商鋪（其他物業）多少錢一個平方？
3）：你這投資回報有多少？
3、第2步：接待的關鍵藝術---高效與客戶進行人性和商業的鏈接；
1）：投資客戶類型分析
2）：投資客戶特點分析
3）：投資客戶性格分析
4、第3步：投資收益來源及商業數據分析的超級說服力；
1）：投資客戶的投資目的及目的實現的方式
2）：終端--業態--租賃--租金--提升率--升值
3）：投資回報率及商業的市場成長規律分析
5、第4步：商業投資價值對應的項目物業價值分析；
1）：你項目所在區域的商圈價值分析
2）：你項目物業結構建筑及人車動線分析
3）：具體單套的優勢及不足之處坦誠說明
（四）項目沙盤講解技巧
1、沙盤講解的客戶需求思維邏輯順序；
2、沙盤講解過程中的要點及注意事項；
（五）、關于價格談判技巧（售價或租金）
1、正確認識商業項目的價格談判--價格對應的價值；
2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由；
3、客戶的“價格陷阱”及化解方法；
4、守價的原則和方式；
5、議價階段的反向思維和技巧；
6、運用定單實施價格逼定成交的催眠術
（六）、客戶異議處理
1、產生異議的原因分析；
2、對接客戶異議3部曲；
3、處理客戶異議5步法；
（七）、快速逼定成交技巧
1、逼定的條件、環境、時機分析；
2、客戶成交時機出現時的四要四不要；
3、逼定的關鍵語言和動作；
4、客戶成交后高效轉介紹溝通技巧
分享：學員心得體會分享及提問回答互動
思考：將知識轉化為能力！將夢想轉化為動力！將努力轉化為成果！
第二天《如何打造購物中心創新營銷推廣體系》 主講：王老師
內容一：打造購物中心創新營銷推廣體系
營銷推廣是企業成功的關鍵。--菲利浦•科特勒
（一）新零售背景下的營銷新特點
1、什么是新零售
2、大數據對營銷的指導作用
3、線上線下營銷場景的整合
4、大會員：營銷的客戶資產視角
（二）營銷計劃
1、營銷計劃制定
2、籌建期和開發期營銷計劃
3、招商期營銷計劃
4、運營期營銷計劃
5、創新期（優化期）營銷計劃
(三)營銷推廣的實施
1、活動的類型與目標策略
1.1、PR活動與IP化
1.2、話題類活動：被傳統零售忽視的重要類型
1.3、場氣活動：借力打力
1.4、跨界類活動：與藝術、時尚、文化的結合
1.5、銷售爆發力的形成
1.6、商戶活動與場地銷售
2.1、媒體工作的基本策略
2.2、行業傳播與關系維護
2.3、自媒體：內容打造與創意活動
3.1、傳統會員工作的基本邏輯
3.2、會員體系的打造
3.3、會員活動：商戶活動與互動活動
3.4、新零售：客戶資產管理與大會員體系
3.5、會員的創新打法
(四)營銷計劃執行
1、消費者和市場調研
2、目標客戶與營銷推廣的整體策略
3、營銷預算
4、營銷效果評估和財務管理
(五)大數據時代的營銷策略：營銷場景的全渠道化
1、 創新接觸點管理與第三方連接
2、 線上平臺的運營與創新打法
3、數據庫營銷：營銷與數據的結合
4、精準營銷推動會員活躍
(六)購物中心的創新運營（運營也營銷）
1、商戶推廣的新思路-創新運營
2、商戶推廣與第三方資源的整合
（七）智慧商業場景營銷與流量經營
1、如何把握“新零售”時代脈搏在新一輪的市場競爭中立于不敗之地？
2、制定完整的客流經營組合方案
3、緊抓客流經營本質
4、靈活應用場景營銷與精準營銷
（八）微信營銷思路與運營技巧
“微營銷”通過在新經濟格局下如何有效的運用“粉絲”，為實體商業帶來更多的客流和銷售：
1、平臺建立
2、平臺定位
3、如何進行粉絲招募
4、如何進行消費粘性提升和鞏固
5、微營銷內容規劃。
6、案例：微信營銷經驗分享
內容二、營銷、招商、運營三者的關系
1、購物中心項目營運管理工作與其他系統工作的關系
2、運營、招商與營銷之間工作的關系
3、其他部門的關系
【報名咨詢】
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