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【培訓(xùn)時(shí)間】2018年06月23日-24日 濟(jì)南（詳細(xì)地址以提前一周下發(fā)的確認(rèn)函為準(zhǔn)）

【培訓(xùn)費(fèi)用】人民幣4500元/人（包含：講師費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、茶歇、現(xiàn)場(chǎng)咨詢費(fèi)等）；會(huì)務(wù)組提供酒店代訂服務(wù)，如需住宿請(qǐng)?jiān)趫?bào)名回執(zhí)單中說(shuō)明，會(huì)務(wù)組統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理。

【課程背景】
隨著時(shí)代的發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)不斷在變化，房地產(chǎn)營(yíng)銷也在不斷的做出調(diào)整，市場(chǎng)份額之爭(zhēng)越來(lái)越激烈，搶客也是愈演愈烈。在這樣一個(gè)弱肉強(qiáng)食的市場(chǎng)中，要做好營(yíng)銷做好拓客，光靠管理者的盯梢和激勵(lì)制度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，光靠銷售人員的勤勞也是不夠的，一支銷售團(tuán)隊(duì)，一支有狼性的的銷售團(tuán)隊(duì)該怎樣選擇怎樣培養(yǎng)，是整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵。
在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)中，融創(chuàng)異軍突起。在營(yíng)銷中，融創(chuàng)像一頭兇殘的狼，所向披靡。
在融創(chuàng)，一直提倡“營(yíng)銷為大”的核心思想，所有的這一切都是圍繞營(yíng)銷的，它的上下各部門(mén)，每個(gè)崗位，甚至每個(gè)崗位所帶來(lái)的合作方都是有這種要求的，所有的核心都直接指向營(yíng)銷，以做好營(yíng)銷為一切的出發(fā)點(diǎn)。融創(chuàng)的強(qiáng)項(xiàng)是營(yíng)銷，在營(yíng)銷上，融創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)像群狼，營(yíng)銷理念和模式則是群狼的“圖騰”，使他們?cè)谶@個(gè)弱肉強(qiáng)食的領(lǐng)域中，牢牢地占據(jù)了一席之地。然而，融創(chuàng)的成功并不是不可復(fù)制的，其中有不少可以拿來(lái)為我所用的招式，取其精華，建立你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，刻畫(huà)出屬于你的“狼圖騰”。那么，營(yíng)銷狼者到底是怎么煉成的？脫去融創(chuàng)的招牌，有什么是我們可以借鑒的？

【課程特色】
1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效
2、學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％
3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤(rùn)績(jī)效

【課程對(duì)象】
房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、案場(chǎng)經(jīng)理、核心骨干人員及銷售精英

【培訓(xùn)講師】Mike
1、10年大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
2、歷任恒大項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人，城建集團(tuán)安徽區(qū)域總經(jīng)理助理、營(yíng)銷總監(jiān).，融創(chuàng)公司營(yíng)銷總監(jiān)、綠城集團(tuán)咨詢公司副總經(jīng)理。
3、操盤(pán)過(guò)剛需快銷盤(pán)，旅游地產(chǎn)，城市中心一線豪宅，城市郊區(qū)復(fù)合型樓盤(pán)等，在2008年，2013，2014年均逆勢(shì)操盤(pán)成功，具有豐富的多品類項(xiàng)目逆勢(shì)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)。
4、從業(yè)八年，自我總結(jié)了一套六步營(yíng)銷方略。授課幽默詼諧，深入淺出，從策劃，拓展，體驗(yàn)，銷售，價(jià)格，帶團(tuán)隊(duì)方面詮釋營(yíng)銷的核心綱要，適用于95%以上項(xiàng)目。

【培訓(xùn)大綱】
目前案場(chǎng)的四大通病：
一、來(lái)訪量不足二、來(lái)訪質(zhì)量不高三、成交率下滑四、案場(chǎng)管理難度加大
拓客是解決來(lái)訪量不足、來(lái)訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié)，也是融創(chuàng)營(yíng)銷的精髓和法寶，根據(jù)多年的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)和渠道營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出系統(tǒng)拓客方略如下

【渠道為王——融創(chuàng)渠道6步成渠方略及拓客“八策”深度解析】
一、幾個(gè)營(yíng)銷公式的啟發(fā)和應(yīng)用
1、成交量=來(lái)訪量*來(lái)訪客戶質(zhì)量*客戶體驗(yàn)度*接待質(zhì)量*回訪質(zhì)量*競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)干擾度*產(chǎn)品性價(jià)比因子
2、費(fèi)效比=投入營(yíng)銷費(fèi)用/產(chǎn)出效果
3、需求客戶量=房產(chǎn)套數(shù)/成交率
4、成交率=項(xiàng)目?jī)r(jià)值/價(jià)格
5、項(xiàng)目?jī)r(jià)值=（產(chǎn)品價(jià)值*傳遞率+體驗(yàn)服務(wù)品質(zhì)*感受度）*營(yíng)銷人員用心程度
二、銷、策、拓三者的哲學(xué)關(guān)系
1、什么是銷？從一般到特殊的關(guān)系
2、什么是策？從特殊到一般的關(guān)系
3、什么是拓？從特殊到一般，從一般到特殊的關(guān)系
三、渠道的認(rèn)知介紹
1、什么是渠道？
2、渠道的誤區(qū)
3、重新認(rèn)識(shí)渠道

案例：1、融創(chuàng)收個(gè)杭州項(xiàng)目望江府熱銷背后

四、融創(chuàng)渠道深入剖析-----6步成渠方略
1、制定渠道作戰(zhàn)地圖
2、區(qū)域的劃定和資源的分配
3、任務(wù)分解，分工明確，分配分解任務(wù)指標(biāo)
4、結(jié)合系統(tǒng)活動(dòng)方案，進(jìn)行蜜蜂采蜜
5、成立尖刀組，重點(diǎn)圈層，重點(diǎn)突破
6、重大節(jié)點(diǎn)，重點(diǎn)突破

五、拓客“八策”的執(zhí)行綱要
1、CALL客
（1）CALL客資源的獲取
（2）CALL客計(jì)劃的安排
（3）CALL客口徑的撰寫(xiě)
（4）CALL客技巧分解
（5）CALL客結(jié)果的反饋跟進(jìn)

2、攔截
（1）攔截的范圍路徑選擇
（2）攔截的手段和形式
（3）攔截的時(shí)間選擇
（4）攔截內(nèi)容的策劃和設(shè)計(jì)

3、派單、巡展
（1）派單質(zhì)量快速判斷法則
（2）快速找準(zhǔn)派單天時(shí)、地利
（3）派單人員數(shù)量速算
（4）人海戰(zhàn)術(shù)的門(mén)道
（5）人員配置邏輯方案
（6）派單配人6要訣
（7）最佳派單時(shí)間分析
（8）如何增加派單的編輯效應(yīng)
（9）如何有效進(jìn)行競(jìng)品攔截
（10）派單路上如何排險(xiǎn)阻
（11）如何派單進(jìn)行活動(dòng)邀約
（12）路演搞定遠(yuǎn)距離客戶
（13）GPS定位系統(tǒng)的應(yīng)用
（14）著裝統(tǒng)一形象強(qiáng)化記憶法
（15）異地巡展方略
（16）如何增加圈層影響力
（17）如何進(jìn)行人員管理
（18）賞罰分明出績(jī)效
（19）三大體系打造鋼鐵戰(zhàn)隊(duì)

4、企業(yè)機(jī)構(gòu)的8種方式
（1）內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳的應(yīng)用
（2）食堂、樓宇的擺展
（3）相親活動(dòng)
（4）通訊錄
（5）活動(dòng)植入
（6）宣講會(huì)
（7）微信圈
（8）派單

5、老帶新的拓展
（1）項(xiàng)目的認(rèn)同
（2）人的情感認(rèn)同
（3）有群居需求的挖掘
（4）獎(jiǎng)勵(lì)政策的制定和釋放
（5）老客戶維護(hù)的6步方略

6、異業(yè)聯(lián)盟的建立
（1）如何挖掘周邊的意向客戶
（2）如何植入項(xiàng)目的宣傳信息
（3）如何開(kāi)展客戶資源的搜尋
（4）如何進(jìn)行經(jīng)紀(jì)人的招募
（5）如何建立業(yè)主商家聯(lián)盟

（6）異業(yè)聯(lián)盟整合的8大方法

7、銷售聯(lián)盟的建立
（1）如何確定銷售聯(lián)盟的目標(biāo)客群
（2）如何進(jìn)行銷售聯(lián)盟的快速整合
（3）如何進(jìn)行工作分配
（4）如何維護(hù)銷售聯(lián)盟的關(guān)系

8、中介、分銷的資源整合
（1）中介給我們一手房的啟示
（2）我們可以和中介要求的6大資源
（3）如何調(diào)動(dòng)中介積極性的4大方略

六，策劃創(chuàng)新能力提升之讓你的拓客吸引眼球植入輕而易舉

（一）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的四種能力提升
1、數(shù)據(jù)分析能力：
（1）客戶數(shù)據(jù)分析搜集能力
（2）客戶地圖繪制方法
（3）拓客資源數(shù)據(jù)管理
（4）大數(shù)據(jù)信息平臺(tái)建設(shè)

2、策劃創(chuàng)新能力
（1）如何讓你的拓客吸引眼球
（2）如何讓你的植入輕而易舉
（3）如何讓每個(gè)托客人都是移動(dòng)售樓部
（4）如何讓你的傳播自動(dòng)自發(fā)
（5）如何讓你的活動(dòng)人氣爆棚

3、陌生拜訪能力
（1）陌生拜訪的4大必要目的
（2）陌生拜訪轉(zhuǎn)客戶的6步方略
（3）陌生拜訪的5大技巧策略

4、資源整合能力
（1）公司上下游合作伙伴
（2）企業(yè)員工和家屬關(guān)系
（3）異業(yè)聯(lián)盟關(guān)系整合
（4）同業(yè)聯(lián)盟資源整合
（5）企業(yè)、商會(huì)資源整合

【贏在案場(chǎng)】融創(chuàng)系統(tǒng)解決高庫(kù)存案例賞析，融創(chuàng)破解高庫(kù)存核心策略解析及6+1案場(chǎng)成交率業(yè)績(jī)倍增方略
第一單元：高庫(kù)存原因剖析及五維測(cè)評(píng)方略

一、高庫(kù)存產(chǎn)生的原因分析
（一）成交率低的高庫(kù)存原因剖析
1、價(jià)格體系
2、價(jià)值體系
3、銷售力

（二）來(lái)訪量低的高庫(kù)存分析
1、自然來(lái)訪量
2、渠道來(lái)訪量
3、老帶新量

（三）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異的高庫(kù)存分析
1、各類產(chǎn)品成交率
2、各類產(chǎn)品客戶量
3、各類產(chǎn)品價(jià)格體系
4、各類產(chǎn)品地域客戶心理抗性

二、高庫(kù)存五維測(cè)評(píng)方略和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售情況分析維度
2、客群結(jié)構(gòu)銷售情況分析維度
3、市場(chǎng)競(jìng)品銷售情況分析維度
4、銷售員銷售率情況分析維度
5、各渠道客群來(lái)訪量情況分析維度

第二單元：融創(chuàng)系統(tǒng)解決高庫(kù)存案例賞析及融創(chuàng)破解高庫(kù)存核心策略解析
一、融創(chuàng)破解高庫(kù)存去化的案例賞析
【之江1號(hào)】金都、九龍倉(cāng)、綠城7年三度易主，銷售慘淡，融創(chuàng)4個(gè)月實(shí)現(xiàn)熱銷
1、重新定位形象包裝
2、拓銷結(jié)合模式
3、高端資源整合破局
4、產(chǎn)品價(jià)值體系的創(chuàng)新梳理

【蘇州御園】綠城銷售慘淡，融創(chuàng)半年業(yè)績(jī)爆發(fā)增長(zhǎng)280%案例解析
1、搭建渠道平臺(tái)
2、嚴(yán)控案場(chǎng)管理
3、高額獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
4、營(yíng)銷為中心

二、融創(chuàng)破解高庫(kù)存核心策略解析
1、產(chǎn)品價(jià)值體系重塑/形象包裝優(yōu)化
2、產(chǎn)品價(jià)格體系的梳理和優(yōu)化
3、狼性銷售團(tuán)隊(duì)的打造
4、渠道建設(shè)的深化開(kāi)展
5、高激勵(lì)高競(jìng)爭(zhēng)的獎(jiǎng)懲體系
6、營(yíng)銷為中心的全員貫徹

第三單元：6+1案場(chǎng)成交率業(yè)績(jī)倍增方略
（一）價(jià)值梳理及說(shuō)辭培訓(xùn)體系
1、CALL客說(shuō)辭優(yōu)化
2、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)梳理及接訪說(shuō)辭優(yōu)化方案
3、如何培訓(xùn)銷售員說(shuō)辭的實(shí)用技巧分享

（二）案場(chǎng)服務(wù)8S管控體系
1、空調(diào)及照明管理標(biāo)準(zhǔn)
2、音樂(lè)及噴香管控標(biāo)準(zhǔn)
3、大廳布置標(biāo)準(zhǔn)
4、前臺(tái)物品設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)
5、衛(wèi)生間標(biāo)準(zhǔn)
6、定位物品的復(fù)位標(biāo)準(zhǔn)
7、案場(chǎng)接待流程
8、案場(chǎng)VIP接待流程

（三）客戶心理分析及需求SPIN探求法則
1、客戶性格的分類研究
2、客戶需求的SPIN探求法則
3、不同客戶的溝通技巧及需求挖掘技巧分享

（四）解除異議能力提升
1、正確認(rèn)識(shí)異議
2、異議的分類處理
3、融創(chuàng)解決客戶異議的終極6大法則

（五）客戶價(jià)格談判及逼定的進(jìn)階修煉
1、價(jià)格談判的準(zhǔn)備
2、價(jià)格談判的技巧
3、價(jià)格談判的逼定方略

（六）剖析核心競(jìng)品針對(duì)性說(shuō)辭及競(jìng)品項(xiàng)目的抗性答客問(wèn)
1、競(jìng)品的深入市場(chǎng)調(diào)研方略
2、競(jìng)品的針對(duì)性說(shuō)辭梳理技巧
3、競(jìng)品攻擊項(xiàng)目說(shuō)辭的針對(duì)性應(yīng)答

（七）客戶接待流程及維護(hù)體系建設(shè)
1、標(biāo)準(zhǔn)化接待流程的建立及核心要點(diǎn)梳理
2、客戶維護(hù)的1-3-7-14-30法則
3、客戶情感維系的六六法則

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聯(lián)系電話：010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

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