項目背景：
實現工業化的百年夢想是中華民族偉大復興的重要組成部分，實現工業的轉型升級是打造中國升級版經濟的重要內容。在實現工業化的進程中，實體經濟仍然是拉動經濟發展的主導力量，仍是國民經濟的支柱。
李克強總理指出：實體經濟從來都是我國發展的根基，當務之急是加快轉型升級。要深入實施創新驅動發展戰略，推動實體經濟優化結構，不斷提高質量、效益和競爭力。面對實現實體經濟的轉型升級，實現工業化的百年夢想的挑戰與機遇，是否有一群高素質的人才隊伍，尤其是關系到工業化的夢想能否實現，關系到企業的興衰成敗。而人才和營銷決定了企業的命脈！在經濟全球化和市場競爭激烈化的今天，實體企業如何制定前瞻的可控的營銷戰略？如何打造金牌營銷團隊？如何渠道創新和終端突圍？如何全面提高營銷競爭力締造非凡業績？面對這一系列課題，實體企業要想突出重圍，唯有變革與創新，謀定而動，才能出奇制勝！為此，華東理工大學商學院高層培訓中心以其強大的工科基礎，以連接商業與科技，培養知行合一的經管人才為使命，結合中國工業企業的營銷實際需求設立了《工業品營銷總監高級研修班》，旨在為中國工業企業培養適應未來營銷團隊管理的高級人才。
課程目標：
針對工業品營銷總監在管理銷售團隊時遇到的問題：
1，市場戰略如何把控、如何定位、定價、找到差異化，尋找新的利潤增長點。
2，業績停滯不前，利潤下滑；
3，老客戶忠誠度不高，新客戶開發更難；
4，營銷人才難招聘，難培養，難留住；
5，找不到管理平衡點，一抓就死，一松就亂；
6，經銷商代理商開發難、激活難、管理難、串貨、價格管控等問題；
《工業品營銷總監高級研修班》的課程目標主要有三個方面：
1，戰略層面：整體拔高工業品營銷總監的戰略思維，能深刻領會公司戰略制定與公司戰略相匹配的營銷戰略，具有高瞻遠矚的戰略眼光；
2，策略層面：能夠根據營銷戰略制定一系列實現戰略目標的路徑和策略，如：市場策略、客戶策略、營銷策略、管理策略、人才策略等；
3，執行層面：能夠根據戰略和策略帶領團隊，堅定信心、排除萬難、完善方法、不折不扣的完成公司既定目標。
課程特色：
此課程將圍繞：營銷與銷售、團隊與管理、高度與實戰、現在與未來、課堂與參訪、行動與轉化、回爐與再造七大特色來展開，實實在在為企業培養營銷管理人才。
1，營銷與銷售
立足營銷總監的核心工作，從宏觀到微觀、從戰略到戰術剖析工業品營銷和銷售工作，為營銷總監的核心KPI服務；
2，團隊與管理
聚焦營銷總監團隊組建于團隊管理的各個難題，幫助營銷總監提升團隊領導力，打造一支高效能的工業品營銷團隊；
3，高度與實戰
課程既有理論高度，指導實際工作，又有實戰深度，拿來行之有效。在高度和深度中打通營銷總監的理論和實戰、市場和客戶，使之在管理工作中游刃有余。
4，現在與未來
課程既滿足眼前企業實際需要，解決營銷總監面臨的各種實際問題，幫助營銷總監成長；又要放眼未來，讓營銷總監看清方向，才能運籌帷幄。
5，課堂與參訪
課程設置既有在教室內完成的學習內容，又要走出教室，參訪知名企業，通過向優秀的企業學習，重新思考課程內容，思考自己公司的營銷現狀，進而改進營銷實踐，創造最佳營銷實踐。
6，行動與轉化
課程學習只點燃是星星之火，實踐才能使火苗燎原、轉化才能使自己成長，內化才能使企業受益。課程我們設置多個環節幫助營銷總監實踐、轉化和內化，改善和優化自己企業的營銷現狀。
7，回爐與再造
所有參加研修班的同學，只有入學和結業，沒有畢業，我們的課程隨時向老學員開放，一次學習終身復訓，我們歡迎您百戰歸來再學習，對自己重新回爐與再造。
學習計劃：10個月，每月集中兩天進行學習
上課地點：上海市徐匯區梅隴路130號 華東理工大學商學院
學習費用：學費¥49,800/人（包括報名費、講義資料費、授課費、以及其他教學資源使用費、教學管理費等），華理校友可享受¥39,800/人的校友價
結業證書：華東理工大學商學院頒發“工業品營銷總監高級研修班”結業證書
課程設置：
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課程模塊 |
課程大綱 |
課程的的受益 |
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課程導入 |
課程項目介紹 |
了解整個課程設置和安排 讓每個人知道自己的作業 帶著作業和問題學習 |
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營銷管理與營銷策略組合 |
現代營銷學的核心內容 市場競爭戰略分析與差異化定位 管理產品品類與生命周期 產品定價設計定價方法 新市場機會的發現與分析 營銷總監的市場策略 |
了解最新的營銷方式，學會市場分析 選擇目標市場和策劃進入的戰略與戰術 了解營銷組合的主要核心功能 學會如何界定與規劃產品 掌握有效的市場定價方法 學會規劃營銷渠道 掌握市場響應戰略與戰術方法 |
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年度營銷計劃制定與執行 |
制定目標:基于現狀、明晰競爭、明確戰略、描述目標、確認方法、清楚衡量。 分解目標: 目標必須通過一系列、事先規劃好、具體的行動來達成。 展開行動： 制定年度營銷計劃、執行表 |
計劃年年定，如何提升執行效果 讓目標、計劃與行動，制定、分解與執行絲絲入扣 年度目標計劃的合理性、可執行性、落實性、調整性如何實現？ 如何將目標落實到人，如何保證目標的實施，如何防范風險、把握機會，如何檢查、調整行動更好的完成目標？ |
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大數據與營銷管理 |
企業運營儀表盤 用EXCEL提高工作效率與質量 大數據分析常用分析方法 面向競爭的市場數據分析 大數據與商業預測 大數據在銷售管理中的應用 |
了解贏利和成長性客戶、供應商、產品 保持銷量的同時，調整客戶服務、產品結構，市場策略。 預測未來的市場與銷量趨勢 讓每次決策都基于理性和數據 |
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大客戶開發與營銷策略 |
銷售思維：從產品銷售到價值銷售 目標客戶的選擇 建立大客戶的關系五步法 影響客戶的采購 銷售定位與推進策略 商務談判贏取訂單 服務影響與客戶關系管理 |
掌握大客戶開發的步驟和流程 潛在客戶是銷售的基礎，如何定義和選擇潛在客戶 如何滲透大客戶組織內部，摸清底細，知己知彼 如何影響客戶的采購標準使其傾向我方 如何準確把握銷售策略，推進進展 如何設計談判路徑贏得談判 如何做好售后服務讓客戶與您真情到永遠 |
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關鍵客戶管理-價值開發 |
關鍵客戶是誰？ 和關鍵客戶的戰略關系 關鍵客戶對我們的期待 關鍵客戶經理的價值和實踐 和關鍵客戶互動和同盟 與關鍵客戶一起探索未來和一起成長 |
如何抓住關鍵客戶，成就霸主地位 如何保住現有業績，和關鍵客戶結成戰略聯盟 如何開發并贏得可持續的商機 如何既關注短期發展，又兼顧長期的可持續性 |
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卓有成效的管理者 |
重新認識管理者 高效管理之一-時間管理 高效管理之二-溝通與貢獻 高效管理之三-用人真諦 高效管理之四-團隊建設 高效管理之五-決策管理 高效管理之六-推進創新 |
引導營銷總監重新審視自身管理理念 重新審視自己的角色定位 學習運用高效簡潔的管理方法與工具 真正提升營銷總監自身領導力 幫助營銷總監走出管理的誤區，促使組織的管理更加卓有成效 |
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營銷總監的人力資源管理 |
營銷總監的困惑 營銷總監的戰略大腦 營銷總監的組織思維 營銷總監為團隊賦能能力 |
營銷總監是營銷團隊首席人力資源官 必須具備戰略思維才能和老板同步 做好營銷團隊的組織設計才能各司其職，人盡其才 為營銷團隊持續賦能是營銷團隊保持持久戰斗力的堅實基礎 |
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營銷渠道管理 |
區域市場與渠道建設策略 渠道商的評估與篩選 渠道商的開發與談判 渠道商的日常管理與服務 |
認識渠道商的地位及作用，未來渠道發展趨勢 掌握渠道商開發步驟及其方法、手段，尋找到優秀的渠道商 把握經銷商管理的標準及其藝術 工具運用開發與管理經銷商 |
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標桿學習 |
向華為學營銷 參觀ＫＵＫＡ機器人 |
通過向國內最優秀的民營企業學習他們的營銷，參觀世界最領先的工業機器人企業，拓寬視野 |
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結業儀式 |
學習成果小組呈現 學習成果班級評選 |
通過小組呈現和班級呈現，讓學員從不同的視角重新回顧和學習下課程內容，加深大家印象，鞏固以學以致用 |
授課名師（部分、排名不分先后）：
景奉杰 教授 博士后 營銷科學研究所所長
費鴻萍 副教授 博士 華東理工大學商學院工商管理系市場營銷副教授
高 杰 博士，副教授，上海福賽特機器人有限公司聯合創始人
楊 云 現代派綜合運用數據管理指導決策工作、提升運營管理效率知名講師
郭 云 國內資深企業管理咨詢培訓專家、德魯克學院管理課程兼職教授
張魯寧 實戰派工業品大客戶營銷講師 曾任著名工程機械企業營銷總監
王一成 關鍵客戶管理教練、原漢高亞太大客戶營銷教練、賽默飛銷售培訓經理
孫宏偉 北京科技大學MBA 工業品營銷實戰講師 奔馳卡車全球認證銷售講
孔 兵 原世界四大機器人公司之一庫卡機器人中國區CEO
常 興 原華為西北片區營銷總監 華為大學全球營銷課程金牌講師
張名全 戰略人力資源專家 曾幫助國內企業服務業龍頭企業連續三年實現50%的增長，創造行業奇跡
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