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　　整理資料，看到自己2000年出的一篇演講稿，盡管如今看來(lái)它顯得那么稚嫩，但作為已成長(zhǎng)為企業(yè)高管的我，在回憶起當(dāng)年在市場(chǎng)一線沖鋒陷陣的歲月，依然是一種莫名的沖動(dòng)。

　　希望此文對(duì)初涉營(yíng)銷(xiāo)管理崗位的人士有所啟迪。

　　營(yíng)銷(xiāo)公司經(jīng)理管理方法及藝術(shù)

　　—運(yùn)用“物質(zhì)、精神、信息”三動(dòng)力原理調(diào)動(dòng)員工積極性，穩(wěn)定員工隊(duì)伍

　　各位同仁：

　　大家好！

　　首先給大家出一道智力題：一位地震學(xué)專(zhuān)家來(lái)到一個(gè)地震后現(xiàn)場(chǎng)的一個(gè)村子里，他看到是滿(mǎn)目的殘?jiān)珨啾诤鸵莆蛔冃蔚母鞣N設(shè)施。讓他感興趣的是，在一條街道的兩旁，幾乎所有的電線桿都在震后倒向了西方，而唯獨(dú)僅有一根電線桿倒向了東方。專(zhuān)家蹲下身來(lái)，開(kāi)始了仔細(xì)的研究與探索……請(qǐng)大家給專(zhuān)家?guī)蛡�(gè)忙，到底是什么原因使那根電線桿倒向了東方？在我演講結(jié)束前，我會(huì)告訴大家問(wèn)題的答案。

　　我今天演講的題目是：子公司經(jīng)理管理方法及藝術(shù)，即如何運(yùn)用“物質(zhì)、精神、信息”三動(dòng)力原理，調(diào)動(dòng)員工積極性，穩(wěn)定員工隊(duì)伍。下面我將結(jié)合我在子公司的實(shí)際工作加以闡述，不妥之處敬請(qǐng)批評(píng)指正。

　　有這樣一個(gè)故事：

　　還有一個(gè)月就要過(guò)年了，某工廠不能再像往年一樣在春節(jié)前給職工發(fā)年終獎(jiǎng)金了，工廠的領(lǐng)導(dǎo)班子很著急，因?yàn)檫@樣職工們一定會(huì)到廠辦鬧翻天，也影響明年的工作。一個(gè)人對(duì)廠長(zhǎng)說(shuō)：是不是可以運(yùn)用一下“給糖哲學(xué)”？小時(shí)候，我們?nèi)ナ畴s店買(mǎi)糖果，一類(lèi)售貨員總是先向秤盤(pán)里抓上一大把糖，然后把糖從盤(pán)子里一塊一塊往外拿，孩子的心也因盤(pán)中的糖一塊塊減少而忐忑不安；而另一類(lèi)售貨員總是先往盤(pán)子里放上一把糖，再一塊一塊向秤盤(pán)里加，孩子看著盤(pán)中糖一塊塊增加而激動(dòng)不以，孩子們總是喜歡后一類(lèi)的售貨員。

　　第二天，工廠就流傳開(kāi)了一則小道消息：由于工廠效益不好，將有一半人員下崗。一時(shí)間人心惶惶，每個(gè)人都擔(dān)心下崗的陰影會(huì)落在自己身上。

　　幾天后，廠辦門(mén)前貼出一則告示避謠：下崗之說(shuō)純粹為無(wú)稽之談，但工廠效益不好是真，恐怕春節(jié)要拖欠職工們的工資。結(jié)果職工們奔走相告，都因不必?fù)?dān)心下崗而感到高興。

　　到了發(fā)工資的日子，廠辦門(mén)前又貼出一則告示：經(jīng)過(guò)廠辦的努力，清回了部分欠款，盡管工廠經(jīng)費(fèi)緊張，但為了保證職工過(guò)個(gè)好年，工廠決定發(fā)放職工所有的工資。

　　職工們都為這個(gè)消息而興高采烈，心中感激著工廠的領(lǐng)導(dǎo)，沒(méi)有人再提發(fā)年終獎(jiǎng)的事。

　　這個(gè)故事中的廠領(lǐng)導(dǎo)充分運(yùn)用了逆反思維方法、換位思維方法及創(chuàng)造性思維方法，同時(shí)又是一個(gè)成功運(yùn)用物質(zhì)、精神、信息三動(dòng)力的例子。先給人們一個(gè)心理位置，隨后一點(diǎn)點(diǎn)增加而不是一點(diǎn)點(diǎn)減少，人們認(rèn)為得到的比想象的更多，實(shí)際比想象的更美好，使工廠度過(guò)了一時(shí)的難關(guān)。

　　管理是什么？一百個(gè)企業(yè)家會(huì)有一百個(gè)答案。管理既是對(duì)人的管理，也是通過(guò)人的管理。我們的子公司做為一個(gè)獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)管理單位，由來(lái)自不同地域、不同文化層次、不同品性、不同需求的人組成。在我們的實(shí)際工作中，一般存在著這樣的管理方法，一種是“哥們兒，姐們兒”式的管理，關(guān)系挺好，就是不玩活兒，員工不能高效地工作，公司制度也難以推行。另一種是“專(zhuān)橫拔扈”式的管理，管理者僅對(duì)下屬卡、壓、命令，動(dòng)毋動(dòng)就下課之風(fēng)嚴(yán)重，公司員工人心惶惶，毫無(wú)斗志，形成不了合力，人員流失嚴(yán)重。再有一種就是純粹運(yùn)用物質(zhì)金錢(qián)的刺激，高提成、高獎(jiǎng)金，員工們變得唯利是圖，一遇到一點(diǎn)挫折就選擇放棄，無(wú)法保持與公司風(fēng)雨同舟，也建不成一支真正強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)。如何調(diào)動(dòng)員工工作的積極性，提高工作效率，建立一支穩(wěn)定的員工隊(duì)伍，是公司一切營(yíng)銷(xiāo)工作順利開(kāi)展進(jìn)行的重要前提。也關(guān)系著公司能否健康、持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。

　　企業(yè)的發(fā)展如海上行船，行船需要?jiǎng)恿Γ瑒?dòng)力使企業(yè)前進(jìn)，沒(méi)有動(dòng)力的企業(yè)是沒(méi)有生命力的。

　　動(dòng)力來(lái)自哪里？你可命令一個(gè)人干一件事，但你不能“命令”一個(gè)人日復(fù)一日地工作，因?yàn)閱T工動(dòng)力必須源于自身。如眾所周知，下屬有義務(wù)遵守上級(jí)的合法命令，但他們執(zhí)行命令如果不是情愿的，其結(jié)果必不如心甘情愿去做。因此，得到他們自動(dòng)合作極其重要。尤其是現(xiàn)今的下屬對(duì)傳統(tǒng)的權(quán)威主義和只靠獎(jiǎng)懲的領(lǐng)導(dǎo)方式已不會(huì)有積極的反應(yīng)。他們需要的是工作的認(rèn)同、成就感及有機(jī)會(huì)表現(xiàn)他的進(jìn)取心和創(chuàng)造力。人只有在受到激發(fā)和鼓勵(lì)的情況下，才能發(fā)揮更大的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，才能產(chǎn)生最高的工作效率。

　　我們?cè)趯?shí)際工作中懂得如何運(yùn)用自己的權(quán)威、權(quán)力和個(gè)人影響力來(lái)促使員工遵循引導(dǎo)，我們也了解如何利用善意和友誼來(lái)創(chuàng)造合作的氣氛，但僅有這些方法員工仍不會(huì)傾其所能，全力以赴。除非他們感到也是在為自己做這件事。如果在達(dá)到公司目標(biāo)的同時(shí)也滿(mǎn)足了他們個(gè)人的需求，他們才會(huì)自動(dòng)有效的工作。激勵(lì)便是達(dá)成公司目標(biāo)又滿(mǎn)足個(gè)人需求的方法。

　　物質(zhì)、精神、信息三動(dòng)力原理，是三株公司吳炳新總裁在企業(yè)發(fā)展歷程中，在不斷分析總結(jié)國(guó)內(nèi)外企業(yè)管理理論基礎(chǔ)上，創(chuàng)造性地提出的一套激勵(lì)方法理論。三動(dòng)力原理的運(yùn)用對(duì)于充分調(diào)動(dòng)員工積極性，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，增強(qiáng)公司集體凝聚力、戰(zhàn)斗力，使公司健康、持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展有深遠(yuǎn)的指導(dǎo)意義與實(shí)踐意義。

　　通過(guò)正確運(yùn)用三動(dòng)力原理，員工知道完成公司的目標(biāo)有助于其個(gè)人目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。三動(dòng)力能創(chuàng)造出一種工作氣氛，員工能從更有效的工作中獲得個(gè)人滿(mǎn)足感，他們受激勵(lì)的程度會(huì)表現(xiàn)在他們的工作態(tài)度、行為、忠誠(chéng)度、責(zé)任感、工作的熱忱和效率上。三動(dòng)力不簡(jiǎn)單等同于傳統(tǒng)的激勵(lì)方法，僅僅用賞罰，即通過(guò)權(quán)力的運(yùn)用，如果員工表現(xiàn)得好，他就會(huì)被加薪，得到獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金等。如果表現(xiàn)得差，薪金會(huì)受到影響，他會(huì)受到譴責(zé)或被貶到較差的地區(qū)。在某些情況下這些手段可能是必要的，但是如只用賞罰會(huì)使情況惡化，難獲得理想效果。而三動(dòng)力卻是根據(jù)每個(gè)員工的個(gè)人需求，使其在工作中滿(mǎn)足這些需求的方法，包括物質(zhì)上的和心理上的，三動(dòng)力原理的運(yùn)用所達(dá)到的正是了解每個(gè)人的需要，用不同的激勵(lì)措施把每個(gè)人的需求同團(tuán)隊(duì)目標(biāo)結(jié)合起來(lái)。

　　三動(dòng)力原理的運(yùn)用能夠充分調(diào)動(dòng)員工積極性。穩(wěn)定員工隊(duì)伍，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，其中物質(zhì)動(dòng)力是三動(dòng)力的基礎(chǔ)，科學(xué)、合理的利益分配，目標(biāo)任務(wù)的量化考核，物質(zhì)獎(jiǎng)懲制度的及時(shí)到位都是物質(zhì)動(dòng)力的具體表現(xiàn)；精神動(dòng)力是在物質(zhì)動(dòng)力的基礎(chǔ)上，施以情感精神上的作用，更大程度地激發(fā)人的積極性，學(xué)典型、樹(shù)先進(jìn)、關(guān)心員工生活、民主管理等都是精神動(dòng)力的重要表現(xiàn)；信息動(dòng)力則滲透在公司運(yùn)行管理的各個(gè)方面，通過(guò)信息動(dòng)力的運(yùn)用，可以將物質(zhì)動(dòng)力、精神動(dòng)力更徹底、更具體地體現(xiàn)，發(fā)揮出物質(zhì)動(dòng)力、精神動(dòng)力更大的作用。