很難有人相信一個公司能把系統(tǒng)和終端同時做好，因?yàn)閮烧摺靶愿瘛北车蓝Y，它們做“夫妻”，應(yīng)該會有矛盾。
消費(fèi)者業(yè)務(wù)的活躍性生長在華為嚴(yán)肅的平臺環(huán)境中，能走到今天很不容易。未來兩三年可能是消費(fèi)者業(yè)務(wù)快速崛起的時期，我們應(yīng)該如何獲得戰(zhàn)略成功？
就是開放。今天我們來共同探討進(jìn)步路線，不是對過去的指責(zé)，也不是指示。如果我說得不正確，你們也可以來推翻。每個部門都不要急躁，“花”需要一點(diǎn)點(diǎn)養(yǎng)護(hù)。
1）品牌是經(jīng)營團(tuán)隊(duì)給客戶帶來的一種信任，首先我們要腳踏實(shí)地做好產(chǎn)品，加強(qiáng)戰(zhàn)略洞察，以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心。
先講講蘋果和三星的故事，在戰(zhàn)略縱深的認(rèn)識上，其實(shí)我們公司與之還存在很大差距。
蘋果公司會提前幾年對新技術(shù)和資源進(jìn)行前瞻性布局和儲備，產(chǎn)業(yè)鏈縱向一體化管理，深度掌控風(fēng)險及成本。比如鋁制機(jī)殼，蘋果有一批人在全球期貨市場購買鋁，以及在機(jī)會點(diǎn)上大規(guī)模投入研究。
我們在這些方面投入不夠，一是沒有蘋果這么多資金，二是缺少這么多有戰(zhàn)略洞察能力的人才。
三星今天的屏能領(lǐng)先日本好幾年，量子點(diǎn)顯示系統(tǒng)中，三星已經(jīng)囊括了全球40%-50%的基本專利，通過合作，用“喇叭口”吸收能量，奠定未來20-30年領(lǐng)先的基礎(chǔ)。
華為公司剛把“喇叭口”展開，真吸收了嗎？
還沒有那么多。所以，品牌是經(jīng)營團(tuán)隊(duì)在經(jīng)營時給客戶帶來的一種信任，我們要不斷提高能力，不要急于求成，踏踏實(shí)實(shí)耕作“土地”，才能逐漸建立品牌。
我們也要向OPPO、vivo學(xué)習(xí)，他們更多是講客戶體驗(yàn)，而不是宣傳零部件。“炮彈”使用什么零部件其實(shí)并不重要，關(guān)鍵是否擊中目標(biāo)。
受眾人群大多數(shù)沒有電子知識，他們?nèi)绾胃兄?/P>
我們要以需求為目標(biāo)。比如，對于手機(jī)照相功能的宣傳，普通老百姓不太理解什么是“大光圈”、“長焦距”，你們可以和攝影協(xié)會合作，通過他們來宣傳，往外發(fā)酵。
2）處處、時時都能建立品牌，不要狹隘地將品牌理解成廣告。
對于運(yùn)營商業(yè)務(wù)，華為是一家低調(diào)的公司，因?yàn)槲覀冞\(yùn)營商客戶總共就三百多個，有集中度，與其大規(guī)模宣傳，不如定點(diǎn)宣傳到客戶。
但是消費(fèi)者業(yè)務(wù)面對億萬人民，不能也這樣“酒香不怕巷子深”。
第一，你們對品牌的理解不要有偏狹，不要認(rèn)為品牌就是廣告，不要理解為要投入很多錢才能建立品牌。
廣告是必需的，但只是手段之一，處處、時時都是品牌。比如，蘋果公司在形象設(shè)計和服務(wù)設(shè)計做了一系列工作，值得我們學(xué)習(xí)。
有人去蘋果售后維修摔壞的手機(jī)屏幕，經(jīng)鑒定無法修復(fù)，售后直接免費(fèi)更換了一個手機(jī)。其實(shí)打碎手機(jī)屏的人并不多，提供了這種服務(wù)，就是在樹立品牌。
我在網(wǎng)上看到一段你們終端售后服務(wù)的視頻，客人一到店，我們的服務(wù)人員先遞上了一杯水，多溫暖。說明消費(fèi)者業(yè)務(wù)這五年也在不斷改善，無論這個視頻是否是宣傳片，播給所有員工看看，要形成標(biāo)準(zhǔn)操作，這也是品牌。
第二，公共及政府事務(wù)部維護(hù)與國家之間的關(guān)系，建立一種良好的商業(yè)生態(tài)環(huán)境。
雖然與你們直接面對消費(fèi)者不同，公共關(guān)系部和消費(fèi)者業(yè)務(wù)是否有機(jī)會協(xié)同呢？我是主張的。
3）與國際知名品牌建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，品牌搭載，雙方受益。
我們借助了保時捷、徠卡等國際品牌力量，走向國際化。
當(dāng)然，不完全是借助大品牌。徠卡在玻璃、鍍膜、膠水等方面積累了一百多年的經(jīng)驗(yàn)，有些工人在同一崗位工作了37年，他們認(rèn)為機(jī)器都無法取代。
華為公司的優(yōu)勢是算法，雙鏡頭的投射與PS技術(shù)原理一樣，只是我們重疊得更好，實(shí)現(xiàn)了高清，其實(shí)難度非常大。
以前徠卡是小眾品牌，現(xiàn)在明顯提升了知名度。所以，在搭載品牌時，相互促進(jìn)彼此的品牌產(chǎn)生了作用。
2、建立混凝土團(tuán)隊(duì)
1）構(gòu)建“老終端+泛網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)優(yōu)秀干部+業(yè)界明白人”的混凝土團(tuán)隊(duì)，提高組織作戰(zhàn)能力。
第一，前幾年，公司推動大量具有泛網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)優(yōu)秀實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的干部補(bǔ)充到了消費(fèi)者業(yè)務(wù)，他們敢于挑戰(zhàn)、敢于學(xué)習(xí)，快速轉(zhuǎn)身，也做出了成績。
現(xiàn)在你們希望接納更多的“老紅軍”，但是你們錯過了大量吸納人才的最好時機(jī)。
目前平安城市業(yè)務(wù)快速崛起，是公司新的戰(zhàn)略機(jī)會點(diǎn)，需要補(bǔ)充各種將領(lǐng)走上戰(zhàn)場，同樣也是建功立業(yè)的機(jī)會。
如果員工自愿選擇消費(fèi)者業(yè)務(wù)，希望你們真心誠意地對待他們，通過戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)讓“老紅軍”也能開“航母”，這是你們的責(zé)任。
華為公司久經(jīng)革命考驗(yàn)的人是有價值的，相信他們能夠轉(zhuǎn)型；年青人很聰明，能說得頭頭是道，但是沒有資歷，可能也管不住這支隊(duì)伍。
如果“老紅軍”真的無法轉(zhuǎn)型，可以退還給運(yùn)營商業(yè)務(wù)，我們不會拋棄經(jīng)過“兩萬五千里長征”的革命戰(zhàn)士。
第二，除了華為內(nèi)生成長，也要從外部引入業(yè)界明白人。
老華為有經(jīng)驗(yàn)、有能力，周邊協(xié)調(diào)能力強(qiáng)；明白人懂渠道、營銷、零售、流程IT支撐體系等方法。
第三，消費(fèi)者BG要和歐洲研究院合作，引入世界頂級科學(xué)家。
我們要向蘋果和三星學(xué)習(xí)，目前在戰(zhàn)略洞察上，我們還存在很大差距。
2）認(rèn)真學(xué)習(xí)《國際商法》，構(gòu)建戰(zhàn)略性思維。
我在創(chuàng)立華為時讀過很多書，印象最深刻的是《國際商法》，這本書是人類社會很重要的一個總結(jié)，把渠道管理、代理商管理、代理商權(quán)力……都講得很清楚。
分銷、代理其實(shí)不是操作方法，就是一個法律。一邊是貨物，一邊是客戶，中間連接的是法律。
消費(fèi)者BG員工要認(rèn)真學(xué)習(xí)《國際商法》，多數(shù)人可以讀簡版，并且要對干部進(jìn)行考試，沒有讀懂的人不能在分銷、渠道等崗位擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。要真正成為分銷系統(tǒng)的戰(zhàn)略家和戰(zhàn)役管控者，沒有學(xué)好《國際商法》，那就是迷糊的。
無論“老紅軍”還是新干部，我們首先要建立戰(zhàn)略性思維，針對具體國家和地區(qū)的法律，有戰(zhàn)略洞察能力，構(gòu)建一系列作戰(zhàn)策略。
第二，除此之外，還要有戰(zhàn)役管控能力、戰(zhàn)斗意志和自我犧牲精神，才能構(gòu)筑全局性的勝利。
從理論開始，武裝改變自己，相信所有人都可以轉(zhuǎn)型。
3）每個人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高能力，“二等兵”也可能當(dāng)“將軍”。
有經(jīng)驗(yàn)的人要學(xué)習(xí)，沒有經(jīng)驗(yàn)的人更要學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)與年齡無關(guān)。
年青人讀互聯(lián)網(wǎng)容易越讀越差，為什么老員工會越讀越好？因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上的內(nèi)容70-80%是碎片化的，老員工有很多經(jīng)驗(yàn)和消化能力，把這些碎片化信息粘成了一個戰(zhàn)略洞察面。年青人看著碎片化信息，聯(lián)系不起來，這也說明有時資歷很重要。
如果說資歷是一個包袱，那是因?yàn)槟闾稍诮?jīng)驗(yàn)主義上才是包袱，不躺在經(jīng)驗(yàn)主義上就是資本。
有人說“終端干部職級低”，我說“13級的干部為什么不能拿23級的待遇？”
我認(rèn)為，將來21級的“將軍”是帶一批“班、排長”和“游擊隊(duì)”作戰(zhàn)，而不再帶一群“旅長”和一群“團(tuán)長”，否則高端干部成本太高，把錢分光了，作戰(zhàn)部隊(duì)沒人。
我們加強(qiáng)邊界管理，經(jīng)營權(quán)下放，這樣每個地方都是“小老虎”，怎么不可能呢？
只要在內(nèi)、外合規(guī)的邊界內(nèi)達(dá)到目標(biāo)，搶的糧食多，13級就可以拿23級的報酬，分獎金只與產(chǎn)多少糧食有關(guān)。
他們又問“13級能不能當(dāng)將軍？”
可以，只要你具有持續(xù)管理的能力，那就能走將軍之路；如果暫時還不具備，錢已經(jīng)先分給你了。
公司已經(jīng)精簡KPI考核指標(biāo)，減少了“二等兵”升“將軍”之路的路障。所以高級干部要讀公司文件，否則被“二等兵”超過的可能性是存在的。如果30多歲的年青人當(dāng)“上將”，能為國立多少功呀！
3、改善經(jīng)營質(zhì)量
1）華為公司每個經(jīng)營單元都要改善經(jīng)營質(zhì)量，踏踏實(shí)實(shí)穩(wěn)步增長。
我們要堅(jiān)持有利潤的增長、有現(xiàn)金流的利潤，如果利潤很多，可以拿出一部分來作戰(zhàn)略投入。
有代表處說目前做不到那么多利潤，還希望增大投入，那你應(yīng)該去和艱苦地區(qū)的兄弟們商量，讓他們多賺點(diǎn)錢贊助給你，讓你成為“拿破侖”，看看他們是否愿意？
也有代表處說他們的流程變革做得很好。為什么不產(chǎn)糧食？變革的目的就是為了多產(chǎn)糧食。
所以，第一，希望產(chǎn)品線總裁不要再去發(fā)布會上“跳舞”，扎扎實(shí)實(shí)將產(chǎn)品做好，這才是最根本。
我們都是理工男，這些事情讓MKTG去做就行。消費(fèi)者業(yè)務(wù)今天發(fā)展起來了，就是因?yàn)椴粩嘣谔岣弋a(chǎn)品質(zhì)量，不要因?yàn)橥饷娴呐菽形Γ屇銈冃膩y了。
第二，開放，心胸要寬廣。
每個人在科學(xué)道路上走一小步，就是偉大的人。不要總是追求“原創(chuàng)發(fā)明”、“自主創(chuàng)新”，不要擔(dān)心“工分”被別人分走，關(guān)起門來自己干的人，那才是渺小的。
只要你是帶頭人，光榮就是你的；只要你心胸更開闊，世界便是你的。
2）供應(yīng)鏈必須要有業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略洞察能力，對各方面正確估計，應(yīng)對風(fēng)險；華為機(jī)器堅(jiān)持對產(chǎn)品出廠質(zhì)量把關(guān)。
我們認(rèn)為終端有三大風(fēng)險：
第一，庫存風(fēng)險，是最大的風(fēng)險；
第二，供應(yīng)商風(fēng)險，供應(yīng)商一直要求同一個零部件要有兩款手機(jī)使用；
第三，質(zhì)量風(fēng)險，是最典型的風(fēng)險。
我們?nèi)绾蝸砜箵暨@些風(fēng)險？
第一，供應(yīng)鏈必須要對業(yè)務(wù)戰(zhàn)略洞察，對各方面有正確估計，如果只坐著房間里敲算盤，可能永遠(yuǎn)都敲不明白，因?yàn)椴幻靼住皯?zhàn)爭”。
目前終端有21款機(jī)型，要管住呆死物料，控制備料，那么要把備料除以21才安全。而蘋果手機(jī)只有一個款式，則可以把庫存擴(kuò)大21倍。
款式越多，絞索越多，構(gòu)建死亡的基礎(chǔ)就是庫存。
如果某一款手機(jī)的零部件備料少了，供不上貨；備料多了，這款手機(jī)一旦出現(xiàn)問題，又可能導(dǎo)致死亡。
所以，我們不是饑餓營銷，而是真做不出來，原因就是款式太多。
研發(fā)要規(guī)劃核心零部件開發(fā)，重視歸一化建設(shè)，以此建立穩(wěn)定的供應(yīng)系統(tǒng)，才能給計劃更大的彈性。不要總想著標(biāo)新立異，不能在“高速公路”上扔個“小石頭”來證明自己的價值。
第二，堅(jiān)決支持華為機(jī)器對產(chǎn)品出廠質(zhì)量把關(guān)，質(zhì)量問題沒有灰度，一定要走向高質(zhì)量。
消費(fèi)者BG制定和完善質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（包括新技術(shù)引入），華為機(jī)器按修正后的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行。如果需要更改標(biāo)準(zhǔn)，也要經(jīng)過正規(guī)程序。
3）三項(xiàng)中央集權(quán)（資金管理權(quán)、賬務(wù)管理權(quán)、審計權(quán)）的監(jiān)管體系垂直深入消費(fèi)者BG內(nèi)部，建立起邊界，充分下放經(jīng)營權(quán)。
三項(xiàng)中央集權(quán)垂直深入到消費(fèi)者BG內(nèi)部，如何加強(qiáng)監(jiān)管，對準(zhǔn)快速產(chǎn)糧食，不當(dāng)絆腳石？
第一，資金管理的人員證明錢已收到，立即通知賬務(wù)；賬務(wù)對真實(shí)性負(fù)責(zé)，出賬是主官完全可以信任的；通知供應(yīng)鏈盡快發(fā)貨，這樣循環(huán)起來。
第二，對于申請費(fèi)用，按照預(yù)算及時撥付，事后追溯。這與主官沒有矛盾，應(yīng)該是分擔(dān)了責(zé)任。
第三，審計人員也要懂業(yè)務(wù)，好好學(xué)習(xí)《國際商法》，支持業(yè)務(wù)作戰(zhàn)，不能在執(zhí)行中去摸索、學(xué)習(xí)。這樣的監(jiān)管體系才受業(yè)務(wù)部門歡迎。
4、華為和榮耀兩個品牌要形成“犄角”
我們在爭奪高端市場的同時，不能丟了低端市場。如果其他公司在低端市場進(jìn)攻，我們就缺乏防守力量，因?yàn)闆]有相應(yīng)的產(chǎn)品和營銷管理方法。
高端機(jī)符合消費(fèi)者需求和時代脈搏，品質(zhì)入門機(jī)也不是真低端，有兩個功能首先要做好：通訊功能好，網(wǎng)絡(luò)接入速度快；中文軟件功能好。
1）加強(qiáng)零部件歸一化管理，高端機(jī)和品質(zhì)入門機(jī)應(yīng)該可以共用零部件。
第一，我們可以根據(jù)平衡記分卡，每年改變?nèi)齻�零部件，戰(zhàn)略縱深去設(shè)計，與廠商共同改進(jìn)。
我們應(yīng)向蘋果學(xué)習(xí)在廠商設(shè)立Apple Room，通過派駐跨部門的專業(yè)團(tuán)隊(duì)駐廠，幫助合作伙伴管理生產(chǎn)制程及質(zhì)量，保證端對端的質(zhì)量管控。
第二，關(guān)于高端機(jī)和品質(zhì)入門機(jī)共用零部件這個問題上，有人認(rèn)為零部件影響價格。
其實(shí)沒有那么嚴(yán)重，期間重構(gòu)、設(shè)計、研發(fā)人力費(fèi)用……這些成本加起來，共用零部件反而更節(jié)省成本。因?yàn)殛P(guān)鍵部件拉通后，管理簡單化；少一個零部件，也增強(qiáng)了庫存安全性。
對于硬件開發(fā)費(fèi)用，高端機(jī)銷毛更高，能否將品質(zhì)入門機(jī)的開發(fā)成本放一半到高端機(jī)，或者品質(zhì)入門機(jī)使用高端機(jī)的任何零部件及軟件，不攤開發(fā)成本？
因?yàn)楦叨藱C(jī)在開發(fā)時，原本就需要花這些開發(fā)成本。品質(zhì)入門機(jī)采用高端機(jī)的成熟技術(shù)，做到高質(zhì)量、低價格、生命周期免維護(hù)，增強(qiáng)競爭力。
關(guān)于這個問題，你們可以繼續(xù)研究。
2）硬件開發(fā)模式走大平臺道路，應(yīng)用開發(fā)模式、定制開發(fā)模式走小團(tuán)組道路。
面對用戶的開發(fā)平臺，消費(fèi)者BG內(nèi)部要避免多平臺設(shè)計。但允許有兩個硬件開發(fā)平臺，讓內(nèi)部也有良性競爭。
基礎(chǔ)平臺版本就一個版本，可以多發(fā)出幾個芽。我們向安卓系統(tǒng)學(xué)習(xí)，每年在平臺吸取共同的東西，然后不斷沉淀。
3）重視產(chǎn)品顏值對終端市場的影響。
未來手機(jī)越來越同質(zhì)化，我們要將終端顏值逐漸提升作為重要目標(biāo)，重視美學(xué)在設(shè)計中的作用。
我們理工男開發(fā)產(chǎn)品，容易重視功能開發(fā)，不重視顏值。在功能上拉開一點(diǎn)點(diǎn)差距，都需要付出極大代價，但是用戶沒有太多感受。
未來終端走入市場，包括物聯(lián)網(wǎng)的終端都會重視顏值。
未來兩三年消費(fèi)者業(yè)務(wù)可能會快速增長，泛網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的增長速度會適當(dāng)減緩，因?yàn)槲覀儠訌?qiáng)對泛網(wǎng)絡(luò)增長質(zhì)量的管理，從而為未來發(fā)展打下基礎(chǔ)。
因此，在大機(jī)會時代，對每個人都提供了機(jī)會，唯有一個要求——深度學(xué)習(xí)！
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