案例分析：
作為某醫藥公司負責河南市場的省級經理，G總這兩天一直都心事重重。按理說，年前就已經明確了河南市場的發展、定位，并做好了各種基礎工作，應該沒有什么事情這么煩惱的了。可是從G總的臉上還是看不到輕松，難道對外界盛傳的“2009年醫藥行業發展必將陷入低谷”的恐懼?還是另有其他事情呢?
原來，是G總的營銷團隊內部出了點問題。年前公司制定好了2009年河南市場要完成的任務，并將整個部門的績效考核做出了指導性規定。與2008年相比，受到大環境的影響了任務不變、待遇微微降是很自然的。而G總只能無奈的按照公司的統一要求將任務和獎金分配到其下屬那里，并盡量的與公司總部周旋，盡量獲得較多的支持來協助整個區域的銷售任務完成。
可是，花費了幾天做出了的任務分解方案和績效考核方案到了下屬的業務人員那里，卻得到了意想不到的結果。開會的時候大家都沉默應對，會議結束第二天一大早上班，G總的辦公桌上就收到了一份有全體業務人員簽名的意見稿。大致的意思是：鑒于整個醫藥環境的惡劣，要求實施統一任務、統一提成、工資保障等措施。看了這些東西，G總大為光火，找到了簽名的幾個人談話，自然是意見相左而鬧得氣氛尷尬。
筆者聽完了G總的講述，問道：“你想完成公司的任務嗎?”
G總回答很干脆：“那當然。”并且很疑惑的看著筆者。
“那么，你完成公司的任務靠的是誰?”筆者繼續聞到。
“那自然是公司的支持和我的營銷團隊了。”G總的疑惑依然很大。
“那么，在公司支持固定的情況下，直接決定任務完成的因素是什么呢?”筆者繼續發問。
“那就是我的團隊人員克服困難、解決問題的能力了!”G總是徹底被我雷到了。
“既然這樣說，你有沒有考慮過你的任務到底有沒有可能完成?或者可以達到什么程度?”筆者依然不緊不慢的發問。
“依據目前的市場發展情況和去年的情況來看，完成的可能性不大。至于具體能完成多少，說實話我心里也沒底啊!”G總很無奈的搖搖頭。
“那么，你有沒有仔細研究你的這些部下，他們有沒有能力工作?”筆者接著問。
G總盯著筆者很堅定的說：“那是自然，這些部下都跟我很長時間了，工作能力沒的說。”
與部下溝通 制定激勵措施
筆者看時候差不多了，于是將想法和盤托出“你想完成公司給你制定的任務，但是目前來看，完成的可能性幾乎沒有。而要達到任務完成的最好結果，你還是要依靠你的這些業務人員。如何激勵他們工作，實現任務完成的最大化則是你要做的核心工作。雖然他們給你提出了許多難題，這都是出于人的本能。你需要做的不是找他們理論，而是一個個的溝通了解他們的真實想法。同時，將他們的提議再好好考慮一下，看合理性有多大。他們自己提出的保證完成量可以占到總任務量的多少，他們要求的獎勵措施和公司給予的相差多少，然后再找出一個合適的方案在保證公司制度執行的前提下滿足這些你要依仗的是人員，從而得到最優的結果。”
G總聽了后，才明白筆者剛才發問的原因。于是，馬上從隨身的包里掏出了其下屬幾個人的聯名建議，認真與筆者研究起來。結果發現，其幾位下屬提出的保證任務完成量，竟然占到公司所制定任務的85%以上。并且，其所要求的獎勵提成也遠遠沒有超過公司的規定，只是需要從省級經理的獎勵中提出5%不到的提成給予他們就完全可以滿足。經過這么一分析，G總臉上終于露出了難得的輕松。
于是，筆者接著說到：“看來你得這些老部下真是不錯的兵啊，只是你這個領導有點暈啊!沒有好好思考研究，誤會了你得好部下啊!該罰，該罰!”在舉起的酒杯碰撞聲中，G總臉上飄起了紅暈。
第二天，經過筆者和G總重新討論制定的任務分解和獎懲方案重新下發了，里面大部分采納了幾個業務人員的建議，完全按照他們要求的任務量制定銷售任務。在績效考核上也做了不小的調整，改變吃大鍋飯的提成標準，在保證原有標準的基礎上，將省級經理5%的提成拿出了作為銷售冠軍的機動獎勵。同時，對于，沒有完成既定任務的員工，其扣除的待遇則也作為機動獎金用于銷售超額者的獎勵，并隨時有下崗的危險。制度一出，業務人員都很滿意。G總又趁熱打鐵，讓各個區域業務人員做出了本區域銷售的詳細計劃，并跟蹤落實執行情況。
來源：牛津管理評論 |
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