任正非說：“我們要真正認識到客戶需求導向是一個企業生存發展的一條非常正確的道路。從本質上講，IPD是研究方法、適應模式、戰略決策的模式改變，我們堅持走這一條路是正確的。這個客戶需求導向，是指理性的、沒有歧變、沒有壓力的導向，代表著市場的真理。”
本文為任正非2003年5月26日在PIRB產品路標規劃評審會議上的講話。
堅持客戶需求導向，走IPD變革之路
很慶幸的是，IPD、ISC在IBM顧問的幫助下，到現在我們終于可以說沒有失敗。注意，我們為什么還不能說成功呢？因為IPD、ISC成不成功還依賴于未來數千年而不是數十年實踐的努力和檢驗。是的，不是數十年，是數千年。因為即使一代一代人不在了，這個世界還會留下管理，管理還會不斷地優化、發展下去。
管理做得如何，需要很長時間的實踐檢驗。我們已經成熟的管理，不要用隨意創新去破壞它，而是在使用中不斷嚴肅認真去完善它，這種無生命的管理，只會隨時間的推移越來越有水平。一代一代人死去，而無生命的管理在一代一代優化中越來越成熟。
在管理上，有時候需要別人帶著我們走路，就像一個小孩，需要靠保姆、靠幼兒園的老師帶著走路一樣。但是，一個人終究要自己站起來走路，一直走下去，我們的管理也要靠自己。師傅領入門，修行靠自身。我們的IPD、ISC變革也是這樣的道理。
現在分析一下，IBM顧問提供的IPD、ISC有沒有用，有沒有價值？是有價值的。回想華為公司到現在為止所犯過的錯誤，我們怎樣認識IPD是有價值的？我說，IPD最根本的是使營銷方法發生了改變。我們以前做產品時，只管自己做，做完了向客戶推銷，說產品如何的好。這種我們做什么客戶就買什么的模式在需求旺盛的時候是可行的，我們也習慣于這種模式。
但是現在形勢發生了變化，如果我們埋頭做出“好東西”，然后再推銷給客戶，那東西就賣不出去。因此，我們要真正認識到客戶需求導向是一個企業生存發展的一條非常正確的道路。從本質上講，IPD是研究方法、適應模式、戰略決策的模式改變，我們堅持走這一條路是正確的。
我們要讓所有人理解IPD、ISC很難，尤其在新舊體制轉換的時候，需要很多的協調量。有些員工，尤其是不善于協調的專家型人物因為接受不了這種協調量而離開了，這是可惜的。但是，我們現在終于走出了泥沼，有了良好的協調方法，一兩年以后，協調的難度會減小，有效度增強，IPD、ISC的作用就會越發明顯了。
融入客戶，理解需求
我們說，我們要客戶需求導向，但是客戶需求是什么呢？不知道，因為我們沒有去調查，沒有融進去。
讓我們看一個例子。波音公司在777客機上是成功的。波音在設計777時，不是說自己先去設計一架飛機，而是把各大航空公司的采購主管納入PDT中，由各采購主管討論下一代飛機是怎樣的，有什么需求，多少個座位，有什么設置，他們所有的思想就全部體現在設計中了。這就是產品路標，就是客戶需求導向。產品路標不是自己畫的，而是來自于客戶。
我把最近去美國工作的行為戲稱為“冬天去北極”。為什么？IT那么冷，美國人大量失業，還去美國，不是“冬天去北極”嗎？我們在開發上不能“冬天去北極”，我們一定要真正明白客戶需求導向，在客戶需求導向上堅定不移。
在這里我們要強調，在任何時候都不要忘記客戶需求導向。我們在NGN走過一段彎路。在3G產品上，我也提出，只有能讓一個外行隨隨便便打通手機，那才說明我們的系統是好的。我們要真正認識到客戶需求導向這個問題，大家不要因為我批評了某個人而不高興，我們都是為了客戶需求而進行自我批判的，要認識客戶需求導向這個真理。
槍聲就是命令，我們說，需求就是命令。我們一定要重視客戶需求。
以后的IRB人員，要有對市場的靈敏嗅覺，就像香水設計師一樣，能夠靈敏區分各種香味，不能區分就不能當IRB人員。這種嗅覺就是對客戶需求的感覺。
那么，這種嗅覺能力來自于哪里？來自于客戶，來自于與客戶聊天、吃飯。我一直給大家舉鄭寶用的例子。鄭寶用為什么會進步很快？就是因為他與客戶交流多。我們的接入網、商業網、接入服務器等概念都來自于與客戶的交流，實際上就是客戶的發明。
很多知識智慧在客戶手中，我們要多與客戶打交道，樂意聽取客戶意見。客戶罵你的時候就是客戶最厲害的地方，客戶的困難就是需求。
把握節奏，堅持客戶需求導向
我們產品開發中最大的問題是簡單的功能做不好，而復雜的東西做得很好。為什么呢？簡單的東西大家不喜歡，這就是因為技術導向，而不是客戶需求導向。
我認為在相當長一段時間內，不可能再有技術導向了。在牛頓所處的時代，一個科學家可以把一個時代所有的自然現象都解釋清楚，一個新技術出現會帶來商機。但現在的新技術突破，只能作為一個參考，不一定會帶來很好的商機。可是，對于一個具有良好組織體系的公司，如具有IPD、ISC流程的公司，當發現一個新技術影響到客戶需求的時候，就可以馬上把這個技術吸納進來。因此說，流程也是一種保證。
曾經看到過一句話，崇高是崇高者自己的墓志銘。這多少說明了我們在產品研發上不能技術導向，一味追求技術領先，在公司的運作發展上，也要把握好自己的節奏。現在技術發展很快，大大超過了客戶需求，不能及時發生效果，時代已經賦予你們新的使命。你們是負責產品路標的，這個路標是把華為帶向天堂還是地獄，是決定于你們的，華為的前途也靠你們了。
堅持理性的客戶需求導向
我們強調，要堅持客戶需求導向。這個客戶需求導向，是指理性的、沒有歧變、沒有壓力的導向，代表著市場的真理。有壓力的、有歧變、有政策行為導致的需求，就不是真正的需求。我們一定要區分真正的需求和機會主義的需求。
我們說，一棵小草，如果上面壓著一塊石頭，它會怎么長？只能斜著長。但是石頭搬走，它肯定會直著長。如果因為石頭壓著兩年，我們就做兩年的需求計劃，兩年后，小草長直了，我們的需求也要改變。因此，我們要永遠抱著理性的客戶需求導向不動搖，不排除在不同時間內采用不同的策略。
經過這么長時間的改革，我們已經開始接受了變革，但真正的變化在于我們的指導思想和世界觀。如果指導思想和世界觀不變，我們就難于開放，難于變革，難于成功。
需求錯，則一切都錯。任正非2003年提出的“需求是企業發展的路標”告訴我們：需求不管理好，就會錯失太多發展良機，誤解需求會讓公司陷入到無效的奮斗。
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