編者按
在喬諾咨詢21天“苦練內(nèi)功”計劃的最后一次公益線上分享中，原華為終端公司全球Marketing與銷售服務(wù)部GTM高級經(jīng)理鐘老師，為我們解密了讓華為近年來”爆款頻頻“背后的“套路”——神秘的“IPMS"流程究竟是一種什么樣的存在。
在聽了鐘老師的講解后，許多企業(yè)家向鐘老師提了一些困擾自己的問題，這里精選了其中一些代表性問題及鐘老師的解答。特此分享！
Q1 PCT（Product Commercial Team，產(chǎn)品市場團(tuán)隊）例會是針對每一個產(chǎn)品開，還是針對產(chǎn)品線開？
答：PCT例會一定是基于單產(chǎn)品運(yùn)作，不過這也帶來一個問題，一個產(chǎn)品只有一個PCT團(tuán)隊，人力和時間上都無法兼顧。針對這個問題可以選擇幾種方法。
對于旗艦機(jī)，一定要按照IPMS（Integrated Product Marketing & Sales，集成產(chǎn)品營銷和銷售）完整流程來運(yùn)作。旗艦機(jī)在各個領(lǐng)域的參與度，特別是營銷領(lǐng)域的參與度是要高于其他品類的。營銷領(lǐng)域參與度在華為定位為360度營銷或者是270度營銷，執(zhí)行一個完整的IPMS流程是比較重要的。
對于非旗艦機(jī)，不需要太復(fù)雜，可以采取幾種方式簡化。可以把GR（Generial Review，通用評審點）點合并，GR1、GR2合并在一起，或者把品類相同的產(chǎn)品一起運(yùn)作。一起來運(yùn)作并不意味著開會的時候大家一起開，而是讓這個產(chǎn)品快速過。每次開會的時候，可以拿20分鐘或者10分鐘將整個運(yùn)作放在一起討論，但每個產(chǎn)品討論的時候一定是獨立討論。
IPMS運(yùn)作，各個企業(yè)需要根據(jù)自己企業(yè)的實際情況來分析，業(yè)務(wù)邏輯必須匹配產(chǎn)品進(jìn)度，產(chǎn)品進(jìn)度是單一產(chǎn)品的進(jìn)度，確保上市進(jìn)度要技術(shù)匹配，最后保質(zhì)保量的完成，這是它的設(shè)計理念。
Q2 等硬件定型再定價會不會太晚？
答：很多企業(yè)的溝通投標(biāo)都需要價格，銷售總是嫌晚，對銷售來說越早越好。我所說的GR4階段給定價，指的是正式簽單的定價，在GR2的時候會給一個拓展口徑，拓展口徑可以給一個范圍，也可以給一個價格，這個價格可能比將來的稍微保守一點，比如拓展的時候是100塊錢，實際要上市的時候可以是90塊錢。
Q3 IPMS流程是不是一定要與IPD（Integrate Product Development，集成產(chǎn)品開發(fā)）流程關(guān)聯(lián)，如果企業(yè)還沒推行IPD流程，能否推行IPMS流程？
答：IPMS流程肯定是基于IPD的衍生流程，能跟IPD互鎖。它的本質(zhì)就是從銷售人員角度看研發(fā)進(jìn)展。如果企業(yè)沒有IPD流程，但總有一個研發(fā)流程，可以從這個視角看企業(yè)研發(fā)流程的每個階段分別是什么狀況，再匹配銷售的進(jìn)展。
通過這樣的方式也可以實現(xiàn)類似IPMS的效果，不一定要跟IPD流程去強(qiáng)捆綁。但是有一點必須明確，IPMS流程的本質(zhì)是依據(jù)產(chǎn)品的進(jìn)度來設(shè)置。曾經(jīng)有企業(yè)問，IPMS能不能把P去掉。把P去掉就是把產(chǎn)品的主線去掉了，這是不建議的，一定要以產(chǎn)品作為主線。
Q4 PCT成員角色怎么選擇、任命？
答：PCT成員角色有點類似于PDT成員的角色，選的是各個領(lǐng)域的代表，這個代表一方面要有業(yè)務(wù)經(jīng)驗，另外一方面要有時間投入。
有時候企業(yè)選人存在兩個極端，第一個極端，會把一些部門的一把手當(dāng)作兼職代表，兼職特別多，不可能全職投入這個業(yè)務(wù)。第二個極端，會把經(jīng)驗短缺的人任命進(jìn)來，這些人只是傳話筒，根本沒有推動能力，也無法真正作為某個領(lǐng)域的代表在IPMS產(chǎn)生作用。選擇PCT成員的時候應(yīng)該參考PDT代表任職資格，形成責(zé)權(quán)利統(tǒng)一的重量級團(tuán)隊。
Q5 IPMS對2B業(yè)務(wù)有效果嗎？
答：IPMS專門為2C業(yè)務(wù)而設(shè)計，流程細(xì)節(jié)按照2C業(yè)務(wù)做了很多的設(shè)計。但整個業(yè)務(wù)邏輯對2B業(yè)務(wù)同樣適用。2B業(yè)務(wù)原本有自己對應(yīng)的銷售專門流程，但是不適用于2C業(yè)務(wù)，才會衍生出IPMS流程。業(yè)務(wù)邏輯上是適用的，但這個流程本身是不適用于2B的。
Q6 IPMS跟IPD緊密相關(guān)，萬一IPD中間失敗了再來一次怎么辦？
答：緊密相關(guān)就是跟隨著IPD的進(jìn)展，比如IPD一年定型不了，IPMS對應(yīng)的節(jié)點就實現(xiàn)不了，這沒辦法。最關(guān)鍵的還是IPD的進(jìn)展要按照承諾的時間來完成，不存在失敗一次再來的問題，失敗一次就是很大的問題，這是產(chǎn)品開發(fā)執(zhí)行力的問題。
Q7 IPMS流程在實際運(yùn)作中，通過什么機(jī)制來控制評審點的交付質(zhì)量？
答：實際運(yùn)作中，在IPMS流程的每個階段都有一個check list，check list就是這個階段之前必須要完成的事情。過這個點的時候必須要一項一項看是否達(dá)到要求和標(biāo)準(zhǔn)，要求和標(biāo)準(zhǔn)大家一起評議。而且不是說到達(dá)這個點時達(dá)到要求，一定是在節(jié)點之前達(dá)到要求，否則就來不及。
比如在GR1點，要求PCT團(tuán)隊有任命，任命要發(fā)出來，全公司都要看到；還要求有動作，要有開工會和會議紀(jì)要，并提報操盤委員會去匯報；還有交付件要求，需要輸出某競品分析報告，委員會看到這個報告，并且評審?fù)ㄟ^后，才能過這個節(jié)點，以及對應(yīng)的IPD-CDCP才能過，后續(xù)的IPD流程才能走下去。
Q8 導(dǎo)入IPMS流程要多久？有沒有參考周期？
答：我們建議先選一個試點產(chǎn)品，選擇的節(jié)點是產(chǎn)品剛剛處于立項早期的旗艦產(chǎn)品。從開始試點到完整試點完成，從立項到它上市為止，整個周期是半年，導(dǎo)入試點的時間就是半年。從頭到尾要把這個流程跑完了才能檢查出所有的問題，才知道下一步該如何優(yōu)化。
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