在今天各個維度的中小客戶、小散客戶漸漸失去價值提供能力、競爭能力而漸行漸退。對大客戶的青睞，“客戶結構”升級，行銷力服務團隊大客戶開發、服務能力的提升是越來越多企業當下日程上緊迫的任務！在這個大客戶行銷力時代，必須要具備那些實戰技能呢?
一、精準定位
如何基于大客戶的價值提供來系統設計企業自身的完整定位：市場定位、客戶定位、品牌定位、產品定位、價格定位、通路定位、服務定位、促銷定位?在競爭日益激烈的今天，“戰略定位系統”是企業獲勝的要訣，是贏得客戶心智的系列科學決策；沒有一個企業可以通吃市場，也沒有一個企業無立錐之地！“定位定天下”！
我們必須要明白，當“客戶定位”不精準、或不恰當時，團隊開發的效率將大為降低，因為只要出現產品不匹配、團隊不匹配、資源不匹配的任何一種情況，再多的“辛苦”、“技巧”也是枉然！讓我們以“精心”、“精準”、“精致”的三精原則，重塑企業形象，重構企業能力，重整企業資源，在大客戶的爭奪戰中立于不敗之地，并高效切割市場優質蛋糕！招招精準！
二、高效拜訪
每一個專業銷售人員都希望能拿到大單，但卻很少人知道要如何才能相對容易并且可持續性地找到大單。大部分人在大部分時間里的拜訪都是無效的！如果一個銷售人員總是在不停地尋找新客戶，但又不能做成一單的話，這個銷售員將會很容易開始懷疑自己的能力，或者質疑公司提供的服務或產品是否符合標準、是否有競爭力！
沒有“內線”、沒有“教練”、沒有“仙人”指路，不懂得創造“偶遇”，不懂得借勢“平臺”，做成大單的概率越來越低！請停止無效的、低效的拜訪！
三、立場判定
在大客戶采購角色中，提議者、使用者、影響者、把關者、購買者、決策者、控制者，且多且繁，如何快速的識別他們的立場?支持?反對?跟風?還是中者?不同的人，不同的立場，我們又應當采取什么樣的策略和方式?很多時候，一招不慎、不當，全盤皆輸！
不要把注意力停留在一般支持者身上，不要透露過多的產品信息，也不要完全相信他們的信息；對于完全不希望你拿單的反對者，警惕他制造障礙！如果是你同行的支持者，就不用理他，孤立他，做你該做的事就是了！如果是因為你得罪了他，就要道歉，至少把他轉變為中立者，減弱客戶中的反對力量！當然，我會幫你做一個客戶態度模型，以便于你更好的行事！
四、需求識別
大客戶的需求識別，不是一件容易的事情。既存在顯性需求，又存在隱性需求；既存在組織需求，又存在個人需求；而且需求并不是單一的，存在重要性排序的問題。舉個簡單的例子，你能快速、精準說出唐僧、孫悟空、沙和尚、豬八戒的真實需求嗎?如果說孫悟空的真實需求比唐僧的內在需求還要有界境和檔次，你是否詫異?
生活中我們時常會見到醫生通過問（提問）、診（診斷），開出處方，由處方引出產品。問診就是售前服務，處方就是解決方案；顯然，解決方案由服務（售前、售中、售后）和產品組成。售前服務導出解決方案；售中服務、售后服務保證解決方案的執行和效果！
由此，我們要時時刻刻清醒的明白客戶需要的不是產品，而是解決方案，幫他解決問題的解決方案，而產品充其量是一個實效的載體。行銷力需要解決的三大核心問題是：需求與需求認知、價值與價值認知、價值與價值實現！需求識別或是精準有效的界定需求是你成功的核心基石。
五、穩妥切入
在一個正式的招投標項目中，不管你是否樂意，你都處在可能的9種處境中！是的，9種！你既有可能與客戶聯手向同行屏蔽信息，靜悄悄地推進客戶盡快招標或決策；也有可能就是一個找來陪標的人。
每種處境，需要你做出穩妥的切入方式與措施。稍有偏差，都會令你功虧一簣。你需要搜集更多的信息來判斷你當前所處的境地，更需要你用心去感受周圍的一切！訓練你自己，讓你擁有一顆更敏銳的心！
六、步步為贏
如何洞悉大客戶采購流程，從大客戶采購的需求醞釀開始，到需求確認、采購標準有效建立、大范圍篩選比較、各種采購疑慮的產生與及時消除，到正式決定購買、整個產品（服務）的使用、以及事后的綜合評估，其過程極其繁雜，如何洞察其決策依居，如何辨析其決策路徑，又如何施以有效的影響、引導，做到步步為贏?
我們能否洞察大客戶決策完整路徑與關鍵節點，以科學的方法，高效的工具，步步領先客戶的思維與行動，高山頂立、深海底行，做到潤人于無形，潤心于無聲呢?若能做到春風化雨，觸無感而心已動，又何愁不能與大客戶攜手同行，共創前程！
七、協同推進
再鐵的客戶都必須按規則辦事；再富的客戶帳目必須清晰；再熟悉的客戶必須有客戶檔案；再大的客戶不能喪失原則；對每次拜訪都應象第一次一樣重視；每次客戶投訴都要有結果；任何客戶的丟失都要總結反省…大客戶行銷力是一項系統工程！不是一個部門的事情，更不是一個人的事情！
大客戶的發展是企業內外高效協同的結果！大客戶關系發展，從孕育階段的買賣雙方單點接洽，歷經初級階段、中級階段、伙伴階段，直至協作階段，雙方在多個維度成立聯合小組，共同增加市場價值！協同能力的持續提升，是大客戶良性發展的主線！
八、實戰教練
企業大客戶行銷力戰略或規劃的有效落地是要打造一支鷹雁型的團隊！使具有鷹樣能力的個人，能夠像雁一樣地一起合作，最終形成一支在壓力巨大，時間緊迫，信息不充分的情況下仍能快速決策并堅決執行的鷹雁團隊。戰略定方向、目標定節點、組織定協同、規范定標準、激勵定雄心、教練定方法、精力定狀態、追蹤定過程！團隊八定鍛造，給你系統的措施與方法！ .....(未完待續，更多精彩盡在彭小東導師的現場精彩演講，彭小東導師：《不懂行銷力，如何當領導》，《一本書讀懂大數據營銷》等暢銷書作者，中國廣告傳媒培訓第一人，全球華人總裁卓越行銷力導師，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練；中華傳媒行銷力學院院長（籌），中國民營企業大學校長（籌）；媒無界網，行銷力網創始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務等成功廣告銷售，傳媒營銷經歷;現任香港行銷力（國際）控股集團，行銷力傳播董事長，中華廣告媒介行銷力研究院長等職；行銷力國際控股集團五大業務板塊：品牌管理，廣告傳媒，咨詢培訓，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒無界---傳無疆，媒無界，達天下！核心競爭力---超越競爭對手的優勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏！微信手機號：13076066155）
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