問(wèn)題：如何判斷客戶方的關(guān)鍵人物“想”成為你的“內(nèi)線”
有些情況下，客戶（關(guān)鍵人物）和銷售是老朋友，有什么事，找個(gè)私密的場(chǎng)合，對(duì)方直接把話亮明了。這種情況很容易判斷。
但是，很多時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)，客戶關(guān)鍵人物和銷售相處，不溫不火。對(duì)銷售來(lái)講，準(zhǔn)確地判斷這個(gè)人“想”成為“內(nèi)線”很重要。判斷對(duì)了，花錢(qián)就值；判斷錯(cuò)了，花錢(qián)就是浪費(fèi)。
注意！我們?yōu)槭裁从谩跋搿边@個(gè)詞？大多數(shù)客戶（關(guān)鍵人物）要輔導(dǎo)某個(gè)供應(yīng)商（銷售人員）時(shí)，不會(huì)明目張膽地告訴他：兄弟，我要幫你，你心中要有數(shù)。正常的做法是，他會(huì)暗示、試探。如果一、兩次試探下來(lái)，你沒(méi)有反應(yīng)，他很可能不再往前走了——他會(huì)和你保持距離。所以，這個(gè)“想”，表示他有意愿。關(guān)鍵在于，我們?nèi)绾闻袛嗨小跋敕ā保看篌w上，客戶（關(guān)鍵人物）暗示、試探你的跡象包括以下幾種：
1、對(duì)你的產(chǎn)品（方案）提出一堆問(wèn)題——說(shuō)明他研究過(guò)你的產(chǎn)品（方案）了，有些問(wèn)題可能是他的同事提出來(lái)的，他只是代為了解。
2、對(duì)你的宴請(qǐng)，他基本沒(méi)有猶豫，甚至告訴你去哪家飯館——證明他認(rèn)可你了，非常希望選一個(gè)私密的場(chǎng)合，深入探討一些事。你可千萬(wàn)不能錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)喔！
3、在討論實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，他透露出來(lái)某某部門(mén)是怎么想的——你一定要注意聽(tīng)這話背后的潛臺(tái)詞，就是說(shuō)，你要做做某部門(mén)的工作。
4、他主動(dòng)告訴你下一個(gè)流程——這表示，他想讓你下一步趕緊行動(dòng)，配合他們的流程。
“內(nèi)線”對(duì)大客戶銷售而言，不是可有可無(wú)的，而是必須的。而在這方面，銷售人員的注意力和判斷力非常重要。
作者：精益營(yíng)銷專家王浩老師，邀請(qǐng)王浩老師講課請(qǐng)致電13718601312（微信同號(hào)）
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