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招商成功有“訣竅”

信息發(fā)布:企業(yè)培訓網(wǎng)   發(fā)布時間:2009-7-28 14:06:26

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  招商對于品牌運營企業(yè)來說,可說是生死攸關(guān)的大事,一般都是董事長和總經(jīng)理親自掛帥;采取招商會的形式來招商也是大家公認的效果不錯的招商方式了。十幾年來,我見到很多紅紅火火的招商會,在組織方式上卻還處于很初級的階段,結(jié)果是招商會一過,那些所謂的準經(jīng)銷商們吃完、喝完、玩完,從此一去不回頭,簽約率相當?shù)汀楹螘霈F(xiàn)這種情況呢?如何改進才能加大招商成功率呢?

  現(xiàn)在,很多品牌運營企業(yè)基本都花重金請了形象代言人,也想到了把形象代言人請到招商現(xiàn)場來助陣,好吸引盡量多的準加盟商前來。有一次,我就遇到過這樣一個笑不出來的笑話,一家相當有實力的企業(yè)請了臺灣的一個著名性感影星到了招商現(xiàn)場,原來舉辦招商會的時候,前來的準加盟商不到一百人,這次卻大不同,聽說有這樣的大明星到場,一下子來了上千人,后來企業(yè)才發(fā)現(xiàn)多出的那一大群近八成的所謂準加盟商,都是跟著老加盟商前來看明星的,把一個招商會辦成了這個大明星的影迷見面會,氣得主辦企業(yè)總經(jīng)理把營銷副總裁和營銷總監(jiān)全部開除。

  那么,在招商現(xiàn)場如何用好形象代言人呢?有一次我?guī)鸵患移髽I(yè)做招商組織工作,該企業(yè)請了兩個形象代言人,一男一女,都是重量級影視紅星,我是這樣來安排的,首先讓那位男星現(xiàn)場即興創(chuàng)作了一幅字畫,并有簽名,哪位準經(jīng)銷商第一個當場簽約,并預付定金50萬以上,就可把這幅字畫拿走,現(xiàn)場一下子如拍賣會一般熱鬧,準經(jīng)銷商們爭相要求簽約,預付款也不斷攀升,最后,這幅畫送給了一個預付100多萬的經(jīng)銷商。下面到了女星出場的時候,我提出一個條件,當場簽約,并預付定金10萬以上的人,就可當場與這位女星合影留念,一下子把很多本來還猶豫不決的中小客戶的簽約熱情又調(diào)動起來了。最后一盤點,自然是企業(yè)老板最高興,見到我更是臉上猶如焰火般燦爛。

  另一個招商環(huán)節(jié),也是很多沒有經(jīng)驗的企業(yè)常常組織不到位,造成招商簽約率奇低的環(huán)節(jié),就是談判環(huán)節(jié)。很多企業(yè)每年舉辦一次大型招商會,一般都會把老經(jīng)銷商一起請過來,給準經(jīng)銷商們提振信心,但是,很多企業(yè)都是采取了隨意的組織方式,讓新、老經(jīng)銷商隨便談?wù)勍晔拢踔辆褪抢相l(xiāng)找老鄉(xiāng)的簡單方式,其實,這里面大有學問和乾坤。我在幫企業(yè)做招商規(guī)劃的時候,都特別重視這個環(huán)節(jié)的組織工作,一般是采取有組織的圓桌會議的談判方式,譬如,一桌上安排一個本企業(yè)的招商專員,兩個對本企業(yè)滿意的老經(jīng)銷商,兩個來自本企業(yè)內(nèi)部的員工,另外安排三個新來的準經(jīng)銷商,這樣就形成了5對3的格局,用五個人的力量,集中優(yōu)勢力量,來說服其他三人;同時,在招商會現(xiàn)場營造熱烈簽約的氛圍和氣場,準備好簽約證書和大型簽約公示牌,并提前預定一部分簽約定單,在現(xiàn)場集中簽約,制造熱潮來造勢。

    來源:牛津管理評論

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