管理學大師彼得·德魯克曾經說過：企業的唯一目的就是創造顧客。而創造顧客的前提條件是必須要有值得顧客愿意為其買單的產品。作為一家藝術類公司，如何能夠像銷售其他商品一樣將藝術作品銷售出去，就成為了我們特別值得研究的一件事情。
一、明確產品定位
公司藝術類作品涵蓋歐洲經典原創藝術作品、國內中青年藝術家原創作品和高校藝術類大學生原創藝術作品等。其中，歐洲經典原創藝術作品價格普遍都在幾百萬元以上，國內中青年藝術家原創作品價格普遍也在萬元以上，這些作品由于單件售價較高，購買群體相對受限，不適宜通過普通商品銷售的模式進行市場銷售，只能通過藝術品行業特定方式如拍賣、藝博會等方式進行交易，在這里不做重點分析。而高校藝術類大學生原創藝術作品普遍銷售價格不高，一般在200-500元之間，基本不會超過1000元，目標客戶群體和市場需求總量相對都比較龐大，是公司在藝術品銷售方面可以取得突破的方向。因此，公司在藝術類產品的定位上，以國內外高校藝術類大學生的原創藝術作品（以油畫和國畫為主）作為重點方向。
二、界定客戶群體
產品定位確定后，接下來一定要界定清楚我們的目標客戶群體。只要明確界定了客戶群體，管理層就有了由外而內看問題的堅實基礎。德魯克大師生前經常說的一句話就是，“企業做對一件事情就好了，不要做得太多。”具體到我們的實際，就是說我們應當集中精力重點服務好企業的目標客戶群體，使企業與目標客戶群體在當前的和預期的形勢、需求、價值定位等方面產生共鳴，千萬不要嘗試去服務所有的人，因為沒有任何一家企業的產品能夠滿足所有客戶的需求。在大學生原創藝術作品的目標客戶群體定位上，我們遵循“科學嚴謹、實事求是”的原則，通過綜合分析、市場調研、活動組織等多種渠道去界定清楚企業的目標客戶群體，初步分析，主要的目標客戶群體應當是具有一定藝術品位的中青年小資家庭，以及希望讓人感覺具有一定藝術品位的、具有一定經濟基礎的中年成功人士。在市場營銷的實際操作中，我們會根據實際情況對目標客戶群體的范圍進行實時修正。
三、做好產品開發
產品開發是企業發展的基石。好的產品能夠很好地傳達企業的理念，架設起企業與客戶之間溝通的橋梁。做好藝術類產品開發，一是要做好市場調研。多渠道了解客戶群體對產品門類（油畫、國畫或是雕塑等）、產品風格（風景、人物或是抽象等）、規格尺寸、價格區間等的偏好，便于公司有的放矢的做好產品開發；二是要堅持以客戶為本。在產品的外包裝設計、畫框的選擇、攜帶的舒適度以及安裝的方便性等方面都要切實站在客戶的角度去考慮并形成最好的解決方案；三是要善于學習借鑒。三星集團原董事長李健熙就非常注重學習借鑒競爭對手的產品，他在家里做了一個非常大的電子房間，里面放的全部是別人的產品。國內目前從事藝術類作品銷售的公司有很多，產品品類也十分豐富，他們的產品到底怎么樣、和我們的相比有什么優劣勢，都需要我們深入了解，為此，需要遴選幾家具有較強市場影響力的藝術品銷售企業，分別購買幾幅油畫作品，然后進行比對研究，從而真正做到取長補短，增強公司的市場競爭力。四是要注重產品品質。堅持以品質和質量取勝的思考模式，根據藝術品自身的特點，設置嚴格的驗收標準，由公司專業的質檢人員進行逐件驗收，并設立倒查追責機制，凡是不合格作品流入市場的，由質檢人員承擔相關損失。
四、找準產品意圖
產品是有意圖和夢想的。產品的本質就是我們能嵌入到顧客頭腦里的概念，透過產品傳遞企業的價值。我們選擇做大學生原創藝術作品，除了契合當前市場需求外，更重要的是有我們的意圖和夢想。一是實現低成本與原創性的有機統一。當前，以大芬村為代表的油畫村在全國各地方興未艾，流水線式的生產模式極大地降低了產品成本，但是與此同時也帶來了一個問題，那就是產品缺乏原創性、靈動性與生命力，沒有藝術價值。而藝術類大學生的作品則堅持原創，盡管作品成熟度有待提升，但是實現了低成本與原創性的有機結合，能夠在一定程度上體現大學生朝氣、蓬勃的精神面貌。二是助力藝術專業大學生價值實現。現在藝術專業的大學畢業生，許多都會面臨著“畢業即失業”的窘境，而在大學期間如果能夠將自身藝術作品進行市場交易，則會使他們看清自身從事藝術創作的市場價值，從而更加堅定他們今后的藝術創作之路，實現更高層次的藝術追求。三是發掘具有發展潛力的優秀青年藝術家。在與各高校藝術專業大學生深入對接后，我們會站在專業發展的視角，通過藝委會專家的綜合評價，每年遴選5-10位優秀畢業生作為公司的簽約青年藝術家，公司負責對其作品進行整體營銷，提升其品牌知名度和作品市場競爭力。
五、注重品牌推廣
品牌推廣是顧客與產品之間溝通的橋梁。做好藝術品行業的品牌推廣，需要做好以下幾項工作：一是要明確對外宣傳的品牌名稱。盡管藝術品是由不同作者創作的，但只要是在我們公司平臺銷售的，對外都要采用統一的品牌名稱，名稱具體是“西城時光”、“時光藝術”還是“美客藝術”，需要我們再進一步討論，但有個前提是這個品牌一定是要能夠注冊商標的；二是要確定品牌宣傳的slogan。廣告語要能夠精準傳達產品內涵，主打原創藝術品概念，體現公司價值追求。可以是“原創藝術，增添生活之美”，也可以是“不原創、無藝術”、“原創藝術，真情融入”等等，還可以是其他更生動形象的，具體還需要我們團隊更深入的研究；三是要確定宣傳推廣渠道。要本著“實事求是、量入為出、精準覆蓋”的原則，合理確定宣傳推廣渠道，充分利用當地權威媒體以及微信、微博、網站、快手、抖音等宣傳平臺加大宣傳推廣力度，學會制造熱門營銷事件，同時積極借勢相關政府及行業組織等宣傳平臺資源，將原創大學生藝術品的概念深入人心。
六、做好市場營銷
市場營銷是企業經營的核心問題，它能幫助企業迅速崛起，很多時候也能影響企業的成敗。做好藝術類大學生原創藝術品的市場營銷，一是要組建一支高水平的營銷團隊。團隊負責人要熱愛藝術行業、善于客戶溝通，有一定的團隊領導能力和豐富的客戶資源，團隊成員要實現能力互補，具有強烈的市場開拓精神和團隊合作精神；二是要搭建線上線下市場銷售平臺。線下部分，充分發揮西客站區位優勢，以時光藝術之城現有衍生品商店為載體，進行內部陳列提升，形成以大學生原創藝術品為主、藝術衍生品為輔的藝術品平價超市。線上部分，充分發揮微信公眾號、淘寶、微店、京東等平臺資源搭建線上店鋪，逐步累計流量。最終形成線上線下相互協作的聯動模式；三是要開拓新的市場營銷渠道。市場營銷的核心只在于價值交換，企業在做營銷時必須努力創造一種可能，就是讓顧客覺得企業在幫他滿足欲望，這樣的話營銷工作就變得非常簡單。在渠道開拓方面，我們已經先后與濟南當地的家居賣場、銀行系統、高端4S店、家居設計師團隊、房地產商都進行了廣泛接觸，都沒有能夠達成很好的市場預期，我認為主要原因不是我們的產品不好，也不是他們不需要，而是對方對我們的了解不夠深，雙方還沒有深入研究并找到合作的契合點。在地域方面，目前我們還只是在濟南當地，遵循以往成功的經驗，我認為可以嘗試省內各地的縣級區域，在當地找到具有廣泛資源、市場渠道、客戶群體與我們的目標客戶群體部分重疊，并且有意愿從事藝術品銷售的機構和個人進行合作，公司負責提供產品及服務，銷售利潤雙方分成，經過實際運作可以逐步完善合作模式，目的是實現合作共贏、利益共享。試點成功后就可以全面鋪開，從而形成穩定的銷售渠道。
綜上所述，想要做好藝術品的市場銷售，一是必須要明確我們的產品定位，明確我們重點要打造什么樣的產品，和別人的核心區別是什么；二是要界定清楚目標客戶群體，做好服務客戶精準化；三是要做好產品開發，切實滿足目標客戶的實際需求；四是要找準產品意圖，使產品能夠傳遞企業的核心價值；五是要注重品牌推廣，搭建好顧客與產品之間溝通的橋梁；六是要做好市場營銷，實現企業與客戶的互利共贏。
作者：張永贊，品牌與戰略研究專家、上海大學MBA中心特聘企業導師。河北故城人，管理學碩士，畢業于吉林大學，從事太陽能、電動車等行業發展與管理等的研究，在戰略規劃、市場發展、品牌創建和科技創新等領域有獨到見解。
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