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  如何設(shè)計分銷商密度，永遠是渠道管理中的經(jīng)典課題，此類研究文章在報刊雜志中屢見不鮮，其中不乏真知灼見。廠家在設(shè)計分銷商密度時，除了需考慮地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達程度；物流運輸條件；競爭環(huán)境和市場份額等因素外，筆者發(fā)現(xiàn)，對一些工業(yè)產(chǎn)品和建材類產(chǎn)品，你可能還需考慮 “地區(qū)的市場化程度和分銷商密度”之間的關(guān)系。

    G公司是一家跨國的工業(yè)品制造公司，產(chǎn)品被用于大到國家基本建設(shè)小到家庭裝修，其最終用戶即有政府機構(gòu)和企業(yè)等大型集團性采購，也有大量的中小型客戶，均通過經(jīng)銷商渠道覆蓋銷售。和大家一樣，經(jīng)常碰到的問題是一個區(qū)域內(nèi)是選擇獨家分銷商，還是選擇多家分銷商或者說是以地級市為中心還是以縣級市為中心設(shè)立分銷商 ？

    有一份中國經(jīng)濟改革基金會國民經(jīng)濟研究所的研究成果—《中國市場化指數(shù)———各地區(qū)市場化相對進程報告（2001年）》見附表。以政府與市場的關(guān)系；非國有經(jīng)濟的發(fā)展；產(chǎn)品市場的發(fā)育程度等5個指標對中國大陸30個省市的市場化程度作了排序，其中廣東浙江福建名列前三甲，而上海天津直轄市列6，7位，北京列14位，中西部地區(qū)大都排名靠后。 排名愈前的地區(qū)表明其市場化程度高，具體表現(xiàn)在政府投資項目相對較少，引進外資占GDP比例高，最主要在這類地區(qū)非國有經(jīng)濟非常發(fā)達，擁有大量中小型私人投資，地區(qū)內(nèi)經(jīng)濟發(fā)達且中心城市與周圍地區(qū)的經(jīng)濟水平較平均。排名愈后的地區(qū)表明其市場化程度低，但與經(jīng)濟是否發(fā)達沒有必然聯(lián)系，私人投資少大多以政府 投資為主，地區(qū)內(nèi)中心城市和周邊地區(qū)經(jīng)濟水平差距較大。

    通過分析G公司各地區(qū)經(jīng)銷商渠道覆蓋和最終用戶組成結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)與“市場化相對進程報告”中各地區(qū)市場化程度排序有某種內(nèi)在聯(lián)系，可以用來作為設(shè)計分銷商密度，渠道管理一個重要依據(jù)，具體結(jié)論如下：

愈是市場化程度高的地區(qū)愈是適合經(jīng)銷商渠道密集覆蓋銷售，以選擇多家分銷商或密集分銷商為宜。原因很簡單，在這些區(qū)域的中小型私營企業(yè)很發(fā)達，除政府投資，大型企業(yè)等集團性采購外，大量客戶是如小型辦公室，商鋪，小規(guī)模工廠，乃至家庭裝修的業(yè)主。大量中小型客戶和小批量或零售購買客戶，需要產(chǎn)品容易被買到，鋪貨率在這些區(qū)域變得非常重要（有消費品的特征），同時地區(qū)內(nèi)高而平均的經(jīng)濟水平，也為高密度經(jīng)銷商渠道覆蓋提供了良好的基礎(chǔ)。在這些地區(qū)如廣東浙江，分銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)達，某些地區(qū)甚至可以以鎮(zhèn)為中心設(shè)立分銷商， 其大部分銷售量來自中小型客戶，每月銷售量也較平穩(wěn)。有趣的是，在廣東浙江這種高度市場化的地區(qū)，其省會城市和其它地級市也有差異，往往是前者政府投資等集團性采購更多些，后者小批量或零售購買客戶占主導地位。分銷商渠道管理成為當?shù)劁N售經(jīng)理和銷售代表的頭等大事，找到好的分銷商你就成功一大半。另外對價格的敏感性和廣告促銷的依賴是這類市場的特點。

    愈是市場化程度低的地區(qū)宜選擇獨家分銷商，或以地級市或省會市為中心設(shè)立分銷商。原因也很簡單，這些地區(qū)以政府 投資為主（且項目大都在中心城市），大量項目是基本建設(shè)和標志性建筑，非國有經(jīng)濟不發(fā)達，幾乎沒有零售批發(fā)（或零售批發(fā)以低檔品牌為主），求購買者大都有從較大商戶處購買或千里迢迢到省會城市購買產(chǎn)品的習慣。鋪貨率對銷售并無實質(zhì)性效果，反倒會由于價格透明造成項目操作困難。故進程報告中排名靠后廣大中西部地區(qū)，大都應(yīng)以地級市或省級市為中心設(shè)立分銷商，且需選擇在當?shù)赜杏绊懞蜕詈裆鐣A(chǔ)的大商戶作為獨家分銷商，會有好的效果。而廠家銷售人員需具備較強的項目跟進能力和技術(shù)支持能力，來配合經(jīng)銷商的工作。

進程報告有幾個城市的排名很有意思，北京無疑是中國最發(fā)達的地區(qū)之一，但確不是市場化程度最高的地區(qū)。北京作為首都和政治文化中心，政府 投資力度是相當大的，比如最近的奧運會項目，在設(shè)計渠道時應(yīng)充分考慮這些因素，用密集分銷渠道可能不是好的選擇。安徽，市場化排名10名以內(nèi)唯一非沿海地區(qū)也是較落后地區(qū)，但在零售批發(fā)方面有出人意料的表現(xiàn)，你可不要在設(shè)計渠道時，犯經(jīng)驗主義的錯誤。

    當然，地區(qū)的市場化程度并不是決定分銷商密度的唯一因素，廠家的送貨方式（汽車火車，船運）也是一個重要因素，換句話說，汽運區(qū)域適合密集分銷，而火車，船運適合獨家分銷商。原因是前者廠家可以將貨物配送至縣級甚至鎮(zhèn)，是實際上的總分銷，后者仍然需要有資金實力和貨物配送能力的分銷商作為廠家服務(wù)的延伸來發(fā)展經(jīng)銷商。

另外一個決定分銷商密度的因素是你的市場份額和競爭對手的強弱。如果你是市場的新來者，就比較適合選擇獨家分銷商。如果你是市場的領(lǐng)導品牌，更宜選擇多家分銷商或密集分銷商。原因是如果你是市場的新來者，商家通過獨家分銷權(quán)控制價格，以求利潤。而如果你是市場的領(lǐng)導品牌，商家雖然對廠家發(fā)展多個分銷商而使價格透明頗多怨言，但每天的出貨量足以帶動其它的產(chǎn)品的銷售。如生產(chǎn)廠家所在地區(qū)一般都會選擇密集分銷。

此外地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達程度也是決定分銷商密度的因素之一。總之，廠家在設(shè)計一個地區(qū)分銷商密度時，需要將幾個因素進行綜合考慮，從而最大限度提高產(chǎn)品分銷的效率。