北宋初年，宋太宗趙光義當上皇帝沒幾天，就很想搞點事情，于是親率大軍，一路往北，找遼國打架。一開始，宋軍把遼軍打懵了，后來，遼軍又把宋軍打慘了。趙光義同志抱著“打得過就打，打不過就跑”的精神，放下十多萬兄弟不管，坐上專用跑車，一路飛奔顛兒了。
此乃著名的高梁河之敗——趙光義同志的成名之作。
吃了這次虧，趙光義算是長了記性，在北部邊境（現河北靠北京一帶）布上重兵，派上幾位猛人鎮守。契丹（遼軍）幾次南犯，都沒占上便宜。南方不亮西方亮，契丹皇帝就琢磨著換個地方，想去山西那邊找宋軍打架，順便搶著柴米油鹽。
太平興國五年（980年）三月，遼景宗發兵十萬攻雁門關。這時候，楊家將的老祖宗，楊業同志出場了。他和北宋的另外一位猛人潘美（這位同志名字取得有些欠妥）合作，潘美負責守城，他負責移動側擊。
契丹兄弟長途跋涉，一路到了雁門關城樓底下，仗著人多勢眾，還沒站穩腳根，就嚷嚷著要攻城。正當此時，楊業同志率領幾千騎兵，從側冀殺將過來，把遼景宗的十多萬人馬沖得稀里嘩拉。結果，遼國的駙馬侍中蕭咄李被卡察了，步軍的領導李重海被活捉了。
這一回，輪到遼景宗丟人了，丟人的水平，與趙光義哥哥有的一比。
說這這里，我們要介紹一個軍事的專用術語，叫“有效戰斗時間”。什么叫“有效戰斗時間”？就是雙方打架，一方已經準備好了，從投入打架，到打架結束的時間。在雁門關之戰中，楊業同志事先有準備，趁契丹兄弟還沒有站好隊形，先機出擊。等到契丹兄弟醒過來。布好陣。戰斗很快結束。顯然，楊業的“有效戰斗時間”要遠遠大于遼景宗。同時，這一場打架，也充分證明，“有效戰斗時間”多，即使己方人手有限，也可以少勝多。這就是所謂的以逸待勞。毛澤東同志搞這一套，基本上是前無古人，后無來者不好說。
商場如戰場，銷售和打仗一樣，同樣存在“有效戰斗時間”。銷售的“有效戰斗時間”，包含三個層面：
1、興奮期。不管你屬于什么性格，也不管你閱歷如何，在職場上，工作狀態總有高潮、低潮。工作狀態處于高潮，背后是因為興奮。興奮期較長的人，心理素質、職業價值觀、工作動力都屬于更為優秀的那一類。但是，并不是所有人都能在興奮期好好工作，聰明的人知道，充分利用興奮期，提升工作成效。從這個意義上講，興奮期是銷售的“有效戰斗時間”。
2、準備。準備工作看起來不是一個時間的概念，但準備的好不好，直接影響了銷售人員投入“戰斗”后的效果。我的研究發現，80%以上的銷售人員在行動前是缺乏準備的，這相當于匆匆忙忙上了“戰場”，而敵人（競爭對手、客戶）卻準備好了，也就是說，沒準備的銷售，“有效戰斗時間”少于競爭對手、客戶。
3、需求窗口期把握。需求窗口期是指客戶需要你的時間，如果你把握了這個時機，等于提高了“有效戰斗時間”。針對這個問題，我做了一個專項調研，發現銷售人員能踩準“需求窗口期”時間點的，只有27%，也就是說，在四分之三的銷售行動，只是泛泛跟了客戶，而沒有抓住最佳時機。
繼續聊銷售的“有效戰斗時間”。
1950年6月，偉大的將軍金日成同志獲得偉大的斯大林同志的默許，不宣而戰，發兵南朝鮮，目的是實現他的偉大理想：統一朝鮮。誰也沒想到，南朝鮮的軍隊慫得有點不象話，被金大將軍的部隊一路追著打，僅僅4個月功夫，就退到了釜山。釜山離太平洋很近，正當南朝鮮軍隊準備跳海的時候，美國鬼子在仁川登陸，攔腰截斷了金大將軍的部隊。
美國鬼子一來，金大將軍沒想到，自己的那幫兄弟那么不經打，不僅追到釜山的部隊被抹干凈了，沿線的人馬也被搞得稀里嘩啦，后來，說起來就丟人了，金大將軍自己的老窩——平壤也被鬼子端了。這下，金大將軍慌了，跑蘇聯找斯大林同志哭鼻子，再派人到中國來，求我們能不能發兵。
美國鬼子拿下平壤后，馬上就膨脹，直接派人去鴨綠江看風景。這下，中國政府有點坐不住了，心想你住平壤可以，但到我家門口來瞎逛，怕是不妥。于是，中國政府決定出兵，哄走家門口的鬼子，順便幫幫金大將軍。中國方面帶兵出征的，是彭德懷。十多年前，金大將軍還是一個營長，領著幾百個人在中蘇朝邊境打游擊的時候，彭德懷是中國第十八集團軍副總司令，統領的人馬也就四、五十萬。據說，后來的抗美戰爭中，那位營長對彭德懷不大服氣，還想爭指揮權——敗光了自己的老窩還不消停，打算把中國東北也搭進去——這就是金大將軍的豪邁！
10月8日，中國軍隊開始過鴨綠江，分東西兩線進入朝鮮。東線先頭部隊42軍一路小跑，到達黃草嶺——接近38線的一個山崗，目的是阻擊以“兜風”速度北進的美第10軍和韓第1軍。雙方掐了幾天。鬼子不多，武器精良，而我42軍孤軍深入，后援不及。于是，就主動撤退，誘敵深入到長津湖一帶，再換上我9兵團（司令為宋時輪），搞它個伏擊戰——玩這套戰法，我軍是有天賦的。
11月27日，我42軍后撤，宋時輪的9兵團20、26、27軍陸續進入戰斗位置。此后，長津湖戰役開打。12月4日，美國鬼子、英國鬼子、土耳其鬼子、韓國腿子，扔下幾千人尸體，幾百名俘虜，帶著3500多傷殘人員，撤出戰場。
下面，我們要重點說說長津湖的戰斗環境。
長津湖，聽起來有點象休假旅游勝地，實則乃朝鮮苦寒之所，山多又路險，人跡罕至——如果不是為了幫偉大的金大將軍，誰去哪里？1950年，正值歷史少有的寒冷季，長津湖一帶，夜間氣溫過零下40-50度。中國出戰的軍隊9兵團，乃華東野戰軍的底子，哪里見過這么冷的天氣。斯時，美國鬼子吃罐頭、啃雞腿。而我們呢？一人一袋炒面，餓了就抓一把，和上雪（因為要隱蔽，不讓生火），糊弄一下胃。很多時候，炒面吃完了，后勤又跟不上，只好抓雪吃。
這還不是重點，重點是為了打埋伏，部隊要在零下幾十度的樹林中隱蔽前進，或臥倒地下，一個白天動彈不得——我軍的優勢是晚上干活。因此，當時有成建制的連級部隊，活活凍死在伏擊陣地，因凍死凍傷的戰斗減員達32.1%——10萬人的總數，有32000多人被凍死，或者凍僵了……在最后的追擊戰中，58、60兩個師，只剩下200多人，還要繼續出擊！！！
以中國志愿軍當時的裝備、后勤，白天肯定沒法出戰，只能摸黑干活。中國志愿軍為了爭取更多的“有效戰斗時間”，以非常的意志，忍受寒冷、饑餓、鬼子空中的汽油彈轟炸、地面的炮火，堅持晝伏夜出，一次又一次向敵人沖鋒，將敵人分割包圍，直到把敵人趕出三八線！
看長津湖戰例，我常常淚流……1949年以后，我堂堂中國軍人，美國鬼子不懼！倭寇雜碎何懼？其他人，請靠邊。
故事講完，感慨吐胸，接著要回到主題：銷售的“有效戰斗時間”。
本質上，銷售是和對手競爭，一起去搶山頭——客戶，在正式接戰之前，誰先占據客戶的心理，誰就有優勢。所以，我們必須提前行動，在客戶進入采購流程期之前，把客戶搞掂，建立內線關系，從而爭取到更多的“有效戰斗時間”。換一個角度說，如果客戶進入采購流程期，而你和客戶還是不生不熟，此時匆匆忙忙進入“戰斗”——和對手PK，“有效戰斗時間”自然是少之又少。
銷售的提前準備，不僅僅是指，給客戶打電話前要想好說什么，拜訪客戶時，要列一個計劃，做一番模擬演練（內心預演，或者找同事模擬），更是指，提前行動，搞定客戶關系。
在以往的培訓需求中，我經常聽到有些企業說，老師能不能給我們講講，如何快速搞定客戶，如何在競標階段取勝。我想說，人家種好了樹，等到開花結果的時候，你一覺醒來，就想去摘桃子，這樣合適嗎？
很多人為了摘別人的桃子，成天忙忙碌碌，感動了團隊，也感動了老板，只是沒有吃上桃子。真正聰明的銷售，是先學著種樹，插上樹苗，耐心地澆灌，滅蟲除草，等著有朝一日開花結果，自己摘——這樣的果實，才是最甜最美。你說呢？
銷售的“有效戰斗時間”，最重要是的提前準備、伏擊！——把你的競爭對手搞死在半山腰，而不是等對手到了山頂，你再仰攻。仰攻的戰法，是有些刺激，但更象是一種找死的玩法。做銷售，要講技術，而不是拼蠻勁，就算死，也要死得明明白白。
所以，假如你想多爭取點“有效戰斗時間”，我建議你看看拙作《大客戶銷售路線圖》——本著做銷售不要臉的精神，我再推銷一把，呵呵！
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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