在談判中，每個(gè)人手中都有一副牌，會不會玩，決定你能不能贏。會玩的人，一手普通的牌也可以贏；不會玩的人，手握一副同花順，也可能玩輸。這里，我們來了解一種“牌”的超級玩法，叫賭局。
在現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界里，賭局分兩種，一種叫采購賭局，一種叫銷售賭局。
先說采購賭局。在大客戶銷售和項(xiàng)目銷售中，招標(biāo)是常見的現(xiàn)象。所謂的招標(biāo)，就是我要采購一樣?xùn)|西，或者一個(gè)項(xiàng)目，請三個(gè)以上的供應(yīng)商來，你們按我制定的規(guī)則，就是招標(biāo)書，各自出一份相應(yīng)的投標(biāo)書，說說自己的優(yōu)勢，并且報(bào)個(gè)價(jià)，我再來比較一下，看誰的性價(jià)比更高，最后決定用哪家的東西。
招標(biāo)是一種典型的采購賭局，這種賭局里，采購者制定規(guī)則，做莊家，供應(yīng)商則是陪玩的賭客，按規(guī)則相互PK，當(dāng)然，這只是打個(gè)比喻。
除了我們常見的招標(biāo)外，采購賭局還有一種非常特殊的玩法，就是房地產(chǎn)開發(fā)公司的拆遷。政府賣一塊地給開發(fā)公司，但是，這塊地上有老百姓住著，怎么辦？房地產(chǎn)開發(fā)商就得動員這些人搬走，這就涉及到拆遷問題。這種賭局，房地產(chǎn)公司是莊家，拆遷戶是玩家。問題在于，這種賭局，玩家是可以叫價(jià)的，大家住一個(gè)村的，你要100萬，他要110萬，我看這種情況，就開價(jià)120萬。水漲船高，大家競相要高價(jià)，那房地產(chǎn)公司就沒得玩了。實(shí)際情況是，房地產(chǎn)公司玩得挺好，先給你斷電斷氣，這是硬的一手，然后是給獎勵(lì)政策，誰先搬走，就多給個(gè)幾平米，或者多給個(gè)幾萬。當(dāng)然嘍，開發(fā)商也會找?guī)讉�(gè)托，譬如村里說話夠份量的角色，讓他們先同意拆。那些一開始不愿意搬，想硬扛著多拿點(diǎn)拆遷費(fèi)的怎么辦》只能涼辦，開發(fā)商肯定不能鼓勵(lì)這種行為，否則，先搬的人回來找他，他如何交待？所以，我們會看到一些釘子戶，是因?yàn)楫?dāng)初的夢想沒有實(shí)現(xiàn)，但開發(fā)商對他始終不理不睬。
在這里，我們不評價(jià)開發(fā)商和釘子戶在道德方面的好壞，只從談判角度說一說，這種賭局是如何玩起來的。開發(fā)商是通過獎勵(lì)政策，撬動了拆遷戶。
下面，我們來說說銷售賭局。
先說一個(gè)管理的案例。
以前，我們公司有幾個(gè)省搞不好，拖累了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。問題在于，好多大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理平時(shí)自己的業(yè)務(wù)都忙不過來，收入也不錯(cuò)，不愿意去碰那幾個(gè)省。為什么不愿意碰這些省呢，因?yàn)橐橙蝿?wù)。怎么辦？我們加了一個(gè)杠桿，就是這幾個(gè)省的業(yè)績提成點(diǎn)數(shù)往上調(diào)了5%，但是，獎金漲了，不是誰想拿就誰拿，我們把這些區(qū)域拿來招標(biāo)。注意，這個(gè)時(shí)候，公司是銷售者，也是莊家。結(jié)果，大家在政策激勵(lì)下，搶著要這幾個(gè)省。你搶著要可以，請自報(bào)指標(biāo)。原先，這幾個(gè)省的實(shí)際銷售，加起來也就1000萬左右，后來通過招標(biāo)，指標(biāo)量超過了2500萬，年底實(shí)際完成為2700萬。員工多拿了，企業(yè)也多盈利了，這叫什么？雙贏。
LV、勞斯茉斯這些品牌喜歡搞限量版。什么意思？就是這款產(chǎn)品，我只生產(chǎn)100件，而消費(fèi)者有成千上萬，喜歡嗎？喜歡，想要買嗎？想，那沒辦法，我只生產(chǎn)那么多，想買，你只能搶。這種賭局，就是典型的銷售賭局。注意！搞限量版的，真正賭的不是消費(fèi)者來搶他限量生產(chǎn)的產(chǎn)品，而是知名度，大家在搶的過程中，幫他來宣傳，從而擴(kuò)大品牌知名度，他贏了。
再來看看小米是如何火起來的，2012年，小米推出了一款專門針對“吊絲”的智能手機(jī)，開價(jià)800，多便宜呀。他玩的招術(shù)是，一開始就拼命宣傳，吸引數(shù)以億計(jì)的吊絲消費(fèi)者——那時(shí)候，吊絲實(shí)在是太多了。等到小米在網(wǎng)上銷售時(shí)，首期也是限量發(fā)行，大家都搶。那幾天，很多小伙伴在辦公室不干別的，就是搶小米手機(jī)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)很難搶到。越是搶不到的東西，越起勁，還到處傳播。這一下，小米就紅遍了大江南北。雷軍笑了，跑去和董明珠姐姐打賭去了。
賭局是不是很好玩，這是商業(yè)的最高境界，因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，我們不能做太多的展開。我想說的是，只要大家明白談判和博弈的道理，就可以把商業(yè)玩出花樣了。當(dāng)然，我們不能忘了商業(yè)道德，談判的價(jià)值觀。
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作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312
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