幾天前，在浙江上課，課間，一位80后學員和我一起在外面抽煙，他發(fā)一句感嘆：做我們這種銷售，最難的就是做關(guān)系。
處理客戶關(guān)系之難，不是80后、90后的“專利”，前輩們也遇到同樣的問題。不過，到了80后、90后這兒，問題變得越來越大了。這有三個背景：
1、成長環(huán)境使80后、90后的關(guān)系處理能力下降了
70年代之前出生的人，獨生子女也不少，即便如此，他們在成長過程中，面臨的家庭關(guān)系、社會關(guān)系依然是傳統(tǒng)的，典型的特征是周邊有兄弟姐妹、七大姑八大姨、鄰居街坊。他們在這種關(guān)系網(wǎng)絡下生活、學習，慢慢習以為常。所以，當他們成為銷售，去理解、接觸和處理客戶關(guān)系時，相對駕輕就熟。因為，本質(zhì)上，社會的各種關(guān)系，和傳統(tǒng)的生活關(guān)系，沒有太大的區(qū)別。
但是，80后、90后的成長環(huán)境，與之前相比，有一點產(chǎn)生了巨大變化——過去的孩子，父母要求他們?nèi)ミm應社會，而80后、90后在青少年時期，父母和父母的父母，更多的是讓社會去“滿足”他們。他們不需要去適應兄弟姐妹、七大姑八大姨這些復雜的關(guān)系結(jié)構(gòu)，甚至同學之間，也只有攀比。在他們眼里，“自我”比什么都重要，這帶來的麻煩是，他們在進入職場后，較缺乏同理心，也不太理解傳承了幾千年的關(guān)系文化。我不是說所有的80后、90后都是那樣，有些父母在教育孩子時，會注意到這些問題，并做了很好的引導。但從大數(shù)據(jù)來看，80后、90后不理解關(guān)系，不會處理關(guān)系，是一個普遍現(xiàn)象。
2、反腐新政給客戶公關(guān)帶來了許多難題
最近幾年的反腐新政，不管老虎、蒼蠅，發(fā)現(xiàn)了就弄死、弄殘廢，這對中國社會的發(fā)展是一件好事。至今差不多七年的時間，國內(nèi)的政治局面改變了許多。當然，在許多角落里，腐敗依然在滋長……
過去做關(guān)系，客戶接受宴請、禮物、錢財，都是坦蕩蕩，如果你給的不夠，他們還會毫不客氣地要，一點兒也不把自己當外人。現(xiàn)在則不同了，做銷售的想請、想給，人家也不敢要。那么，是不是所有的客戶都成了真正的“先進分子”，顯然不是。基本的市場競爭法則告訴我們，在一個關(guān)系型社會里，花錢買交情的事，你不干，總有人干，最后，不干的人還一定吃虧。問題來了，在客戶“躲躲閃閃”的情況下，你如何出手，尤其，當你正好是一個80后、90后的銷售時，連理解普通的關(guān)系都有難度，再去處理一些“猶抱琵琶半遮面”，更是難上加難。
3、“快餐型”思維影響了關(guān)系的發(fā)展
60年代之前，中國經(jīng)歷了劇烈的變革，短短的半個世紀，換了三個朝代，內(nèi)戰(zhàn)、被侵略、革命、各種思潮的涌現(xiàn)……那些年，可以說中國人被人類所有的苦難、理想和文化都洗了個遍。但是，總體上講，中國社會還是保持了大量的傳統(tǒng)元素，尤其是底層和家庭，基本的習俗和文化沒有太大的變化，但是，此后，70年代的文化大革命、80年代以后的改革開放、本世紀初的互聯(lián)網(wǎng)……使得中國人越來越浮躁，越來越喜歡吃快餐——什么都歡喜快一點的，尤其是錢，最好一夢醒來，吊絲就成土豪，豪車別墅美女都有。
80后、90后受整個社會思維的影響，在處理客戶關(guān)系時，表現(xiàn)大多急不可耐。有趣的是，表面上的集體浮躁，并沒有完全動搖中國關(guān)系文化的根基——五千年的基礎(chǔ)，不是說變就變的。尤其是一個組織內(nèi)部，基本的關(guān)系結(jié)構(gòu)和幾十年前、乃至幾千年前，沒有本質(zhì)上的區(qū)別。譬如政府的反腐基調(diào)，和機構(gòu)設置，你可以在2000多年前的漢朝找到影子。又譬如，那些口口聲聲與與眾不同的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，他們的官僚作風，同樣隨著組織的擴張，日有長進——九月份，我在京東上購12盒大閘蟹，有一盒出了問題，給京東打了N個電話，要求補發(fā)，照樣是一堆“官話”、“廢話”應付一下我，就是不辦實事。話歸正傳，80后、90后的吃快餐心理，實際上與當下的關(guān)系社會結(jié)構(gòu)是存在沖突的。
顯然，80后、90后，如果不吃點“關(guān)系”這種鈣片，是解決不了問題的。
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312
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