作者：袁小瓊
如果將一個(gè)漂亮的鳥籠掛在房間最顯眼的地方，幾天后，主人一定會(huì)做出以下兩個(gè)選擇之一：把鳥籠扔掉，或買回一只鳥放在鳥籠里。這就是鳥籠邏輯。理由很簡(jiǎn)單，如果你是這個(gè)房間的主人，只要有人走進(jìn)房間、看到鳥籠，就會(huì)忍不住問：“鳥呢？是不是死了？”當(dāng)你回答：“我從來都沒有養(yǎng)過鳥。”人們會(huì)問：“那么，你要一個(gè)鳥籠干什么？”最后，你不得不在兩個(gè)選擇中擇其一，因?yàn)檫@比無休止的解釋容易得多。
鳥籠邏輯的原因很簡(jiǎn)單：人們面對(duì)一個(gè)事物時(shí)，大部分時(shí)候采取慣性思維，依據(jù)自己的行為習(xí)慣，對(duì)事物進(jìn)行簡(jiǎn)單判斷。
OTC企業(yè)一談到營銷首先會(huì)想到品牌營銷，一想到品牌營銷就想到媒體廣告，一想到媒體廣告就想到央視廣告。營銷人員也習(xí)慣了廣告支持，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者，銷售人員就開始抱怨：“我們的廣告力度不夠，某某企業(yè)的廣告投放是我們的N倍，所以，我們的市場(chǎng)份額不斷下滑，客戶也在不斷催促我們要增加廣告投放量。”這些現(xiàn)象其實(shí)就是慣性思維在作怪。
品牌的建立一定需要海量的廣告投放嗎？市場(chǎng)維護(hù)一定需要廣告支持嗎？當(dāng)年的秦池酒、愛多VCD、三株口服液的結(jié)局如何？品牌的塑造并非廣告投放多多益善，還需要更多的營銷策略配合。面對(duì)一個(gè)全新的市場(chǎng)，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，OTC企業(yè)首先應(yīng)該想到營銷創(chuàng)新，這就需要改變慣性思維模式：從市場(chǎng)營銷的本質(zhì)開始思考，到底誰才是我的客戶？客戶有哪些需求？如何滿足客戶需求？市場(chǎng)營銷的本質(zhì)就是為客戶帶來價(jià)值，市場(chǎng)營銷其實(shí)只需要做一件事——對(duì)客戶有價(jià)值的事。
某腳氣膏生產(chǎn)企業(yè)安排地區(qū)經(jīng)理小陳在支持有限的情況下開拓廣西市場(chǎng)。經(jīng)過一番考察，小陳的團(tuán)隊(duì)決定從單體藥店著手。他向公司申請(qǐng)了一部投影儀，用自己的筆記本電腦下載了幾十部大片，準(zhǔn)備為城郊結(jié)合部的藥店放電影。因?yàn)樾￡愓{(diào)查發(fā)現(xiàn)，腳氣膏使用頻率最高的是外來務(wù)工人員，這些人員主要集中在城郊結(jié)合部居住，而且大部分沒電腦，即便有電腦，也沒有寬帶，而上電影院是一件奢侈的事情。為此，小陳決定為他們放電影，影片中間插播企業(yè)的腳氣膏廣告。
這項(xiàng)業(yè)務(wù)開展得很順利，藥店一聽小陳的計(jì)劃，都愿意合作，因?yàn)檫@個(gè)方案能為藥店帶來人氣。不到半年，廣西的樣板市場(chǎng)已經(jīng)形成。于是，小陳開始招兵買馬，向總公司申請(qǐng)了更多投影儀，準(zhǔn)備開拓廣西的其他城市。小陳的成功就在于，他做了對(duì)客戶有價(jià)值的事情。
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