繼續(xù)之前的話題，講銷(xiāo)售“童子功”，今天說(shuō)第三個(gè)“童子功”：修正能力。什么叫修正能力？就是過(guò)去錯(cuò)了，發(fā)現(xiàn)正確的做法，改正過(guò)來(lái)，這種能力做修正能力。修正能力不同于學(xué)習(xí)能力，修正能力=學(xué)習(xí)能力+行動(dòng)能力。有些人是光學(xué)習(xí)，不行動(dòng)，再好的知識(shí)和技能，他學(xué)了，可能還學(xué)得很快，就是不去做，那么，這個(gè)人有學(xué)習(xí)能力，但不具備修正能力。
小孩的修正能力都比較強(qiáng)，只要認(rèn)識(shí)到好的方法，就馬上用。當(dāng)然，有些孩子，學(xué)壞的能力也非常快，三天不見(jiàn)，“天真無(wú)邪”就成了“十惡不赦”。這首先說(shuō)明孩子的學(xué)習(xí)和行動(dòng)能力都非常強(qiáng)，同時(shí)，孩子的引導(dǎo)非常重要。
前幾天，我在北京的地鐵上，看一個(gè)六、七歲的小孩穿著鞋，在座位上嬉鬧，一人占了兩人的座。他媽媽就在旁邊坐著，不管，任憑他又踩又踏。我說(shuō)了一句：孩子把座位踩臟了，別人還怎么坐呀？我沒(méi)有說(shuō)出口的是，你做母親的，讓孩子從小就不守規(guī)則，將來(lái)他就可能目無(wú)法紀(jì)！
話歸正題，說(shuō)說(shuō)銷(xiāo)售人員吧！在培訓(xùn)過(guò)程中，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，一些技巧，大家聽(tīng)得頭頭是道，可是，當(dāng)他們現(xiàn)場(chǎng)操練時(shí)，超過(guò)50%的人又回到了經(jīng)驗(yàn)狀態(tài)。舉了小例子，約見(jiàn)客戶(hù)的話術(shù)，用選擇式問(wèn)句更好，如：您周三，還是周四方便？但到了演練階段，有些銷(xiāo)售會(huì)繼續(xù)采用開(kāi)放式問(wèn)句，說(shuō)：您什么時(shí)間方便？這么問(wèn)，相信大多數(shù)客戶(hù)會(huì)說(shuō)：最近忙，以后再說(shuō)吧！顯然，銷(xiāo)售人員在這方面是吃過(guò)虧的，而且是頻頻吃虧。在認(rèn)知層面，他們也知道選擇式問(wèn)句更好，但行動(dòng)上，又回到了開(kāi)放式問(wèn)題。
為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？
成年人有一種心理現(xiàn)象，叫行為舒適，也就是按照他習(xí)慣的方式做事，會(huì)更自然一些，也會(huì)更舒服一些；甚至在吃了虧以后，還是會(huì)延續(xù)“慣勢(shì)”。另外一些人則不同，他們?cè)诟淖冏陨硇袨椋粩鄡?yōu)化自身行為時(shí)，“習(xí)慣的阻力”較少。后者的修正能力明顯較強(qiáng)，同時(shí)，他們更善于突破和創(chuàng)新。
修正能力本身也是一種習(xí)慣，即持續(xù)優(yōu)化的習(xí)慣。這種能力可以培養(yǎng)，方法并不復(fù)雜。當(dāng)我們學(xué)到一些好的銷(xiāo)售技巧時(shí)，先演練，一遍不行兩遍，兩遍不行三遍，直到養(yǎng)成新的習(xí)慣。要注意的是，我們不能同時(shí)去修正N個(gè)行為。逐步修正，效果會(huì)更好。內(nèi)在的原因是，人想改變自己，需要成就感的驅(qū)動(dòng)。當(dāng)我們一次修正成功，那么，第二個(gè)修正就有了動(dòng)力，依次類(lèi)推，當(dāng)我們?cè)凇案淖冃袨椤狈矫媪?xí)以為常時(shí)，修正能力自然就大大提高了。相反，如果同時(shí)進(jìn)行N個(gè)行為的修正，實(shí)際效果就沒(méi)那么明顯，成就感也差一些。缺乏成就感的支持，修正能力就失去了強(qiáng)大的動(dòng)力。
在應(yīng)對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的場(chǎng)景時(shí)，銷(xiāo)售應(yīng)該具備“水性”，任何障礙，都會(huì)變著法子，繞道過(guò)去，而不是直來(lái)直去，非要撞“南墻”。這種“水性”，背后就是“修正能力”。所以，培訓(xùn)和學(xué)習(xí)固然重要，但更重要的是，落地轉(zhuǎn)化，將所學(xué)所得轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，成為新的習(xí)慣。
一個(gè)不斷優(yōu)化的銷(xiāo)售人員，一定能突飛猛進(jìn)，業(yè)績(jī)和職位也同樣會(huì)步步高升，前途無(wú)量……
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作者：精益營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家王浩老師，邀請(qǐng)王浩老師講課請(qǐng)致電13718601312（微信同號(hào)）
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