作者：史立臣
體系化營銷讓制藥企業是將制藥企業采用整體體系構建的思維去進行營銷行為，將營銷的各個方面進行系統的規劃和整合，強調的是內部資源的互相補充和互動，從而產生更大的營銷效能。
體系化營銷強調整體性
整體性就是把制藥企業各個經營要素，比如研發、采購、生產、財務、物流、倉儲、銷售、信息、資金、品牌等進行整合，讓每個經營要素都發揮其在營銷中的作用，并以在戰略發展目標基礎上構建的營銷目標為中心，相互溝通，相互協調，相互支持，從而讓制藥企業的營銷達到最優效能。
體系化營銷強調動態性
體系化營銷是從制藥企業戰略角度出發，以商業模式為核心，重點在滿足客戶的實際需求，從而長期粘結客戶，這個過程就是制藥企業的實際經營過程，而在這個過程中，諸多要素相互關系是動態的，因為市場需求是動態的，可變的，所以，體系化營銷也要求諸多要素處于動態過程，具有動態特性的。
體系化營銷強調開放性
現在的營銷是資源整合式營銷，制藥企業不可能掌控所有的市場資源，銷售資源、政府資源，這時就需要制藥企業構建一個開放的系統，這個開放的系統能把市場上所有的或者盡可能多的資源整個過來，從而為制藥企業的營銷服務。
比如現在的中國醫藥人俱樂部，中國醫藥新勢力，各種醫藥招商平臺，各種醫藥行業的自媒體，等等，這些資源制藥企業可以充分的利用。甚至，制藥企業可以和諸多其他的制藥企業合作，比如可以代理一些外資藥企的產品在國內銷售，還可以與各種協會舉辦各類的會議，增加在醫藥行業的曝光率，吸引更多的銷售人員、醫藥商業、醫藥終端等經營制藥企業的產品。
制藥企業更應該和社區衛生服務中心合作，進行慢性病管理，這樣可以把自身的諸多慢性病用藥對接消費者和社區醫生。
制藥企業還可以和老年活動中心合作，為老年活動中心的老人們提供養老、養生、慢性病管理、疾病康復、身體鍛煉、心理治療等增值服務，這不僅可以讓老人能獲得更好的晚年生活體驗和指導，還可以從制藥企業哪里獲得疾病治療的藥品和指導。
體系化營銷的開放性不僅僅體現在外部，更體現在內部，制藥企業的各種資源可以進行內部互動，比如營銷會議邀請研發，生產，財務等參與，讓他們從自身業務角度提出更好的支持思路，從而避免制藥企業內部傾軋，提升整體營銷效率。
體系化營銷強調競爭環境適應性
現在整個醫藥行業都處于變革期，無論國家政策，還是地方政策，無論醫療機構，還是消費者用藥觀念，無論醫藥渠道商業，還是終端結構，都處于較大的變動期，既然環境都發生了變化，醫藥企業也要對應的發生轉變，否則，還是多年一成不變的營銷思維，就難以在激烈的市場競爭中存活下去。
體系化營銷是強調競爭環境適應性的，它根基與制藥企業的長遠發展戰略規劃，體現的是商業模式的邏輯價值，是戰略基礎上的戰術層面，戰術層面的內容必須根據環境進行變化。
案例
國內某制藥企業，現在銷售規模在國內制藥企業的排名中已經進入前50，這家制藥企業覆蓋抗生素類、消化類、心腦血管類、抗腫瘤類、免疫調節類、抗病毒類、降糖類等十多個治療領域，劑型囊括小水針、凍干粉針、片劑、膠囊劑、顆粒劑、栓劑、膏劑、凝膠劑等。其中，頭孢類粉針制劑和消化類微丸緩控釋制劑等系列產品產銷量連續多年穩居全國市場前列。
就是這樣的制藥企業，多年來一直沿用醫藥代理制，基本沒有自己的銷售隊伍，產品出來后基本是承包給各地的代理商。
醫藥行業代理制的特點是投入少、啟動快、回錢快、風險低，代理制是我國國有制藥企業進行轉制后，由于沒有營銷團隊和營銷網絡，還想盡快的提升銷量，獲得周轉資金，于是，把大頭的利潤空間給了一些自然人或商業公司，讓這些個人或商業公司以承包的形式來經銷制藥企業的產品，從而實現了銷售。
對這家制藥企來說，因為老板重視研發，新藥總能很快的接替上，所以很多代理商（個人或醫藥商業公司）愿意和這家制藥企業合作，這家制藥企業也愿意長期用代理制，因為新藥一出來，就有很多的區域代理商蜂擁而至，提前交付預定金，提前交付購貨款，提前簽署代理協議。醫藥行業的代理制，在有好產品的制藥企業中，基本都需要提前支付貨款的，不能拖欠，當然，關系處好，批次周轉也是有的。
但代理制有四個大問題，一是不好賣的藥品或者價格低的藥品代理商是不愿意做代理的；二是操作空間不夠的藥品不愿意做代理，所以，這家制藥企業都把很大的一塊空間讓利給了代理商；三是制藥企業無法對其代理商進行有效控制，代理商進行一些價格調整、或者虛假宣傳等無法治理；四是代理商的終端資源制藥企業始終無法掌控，無法掌控終端資源，制藥企業很難在消費者群體、醫生群體中做大品牌。
但是，代理制給這家制藥企業造成了很大困惑，因為通過代理制運行多年后，公司規模倒是做的很大了，但利潤太低了，低的連幾個億的制藥企業都不如，利潤低的原因非常簡單，利潤大頭都讓代理商拿走了。
一個以研發為導向的制藥企業，規模做進了中國醫藥50強，利潤竟然低的嚇人，這已經不是愚蠢了，已經是離經叛道了。估計依靠這家制藥企業發大財的醫藥商業企業不在少數。
現在的制藥企業，凡是進入快速發展軌道的，就沒有一家沒有自己營銷隊伍的，就沒有一家完全采用代理制的，這家制藥企業之所以成功的做進了前50強，是因為這家企業孜孜不倦的為廣大代理商們提供了非常多而且非常好銷的新產品。
而不好銷產品、或者需要建立品牌擴大知名度才能銷售上量的產品、或者需要做學術推廣才能讓醫生認知的產品，估計代理商們是不會好好做的，結果是這些種類的產品很難上量。
結局很明顯，這家制藥企業引以為傲的銀杏葉注射液就始終無法上量，因為代理商不買賬，銀杏葉注射液需要做市場培育，需要做學術推廣，太麻煩了，而且做了也是給制藥企業做，
但可悲的是，這家制藥企業可能在醫藥行業內比較有名氣，但是在消費者、醫院和醫生心智中基本沒有任何品牌痕跡，估計一旦離開了這些代理商，這家制藥企業就得快速衰落。
在醫藥行業快速變遷的今天，在諸多制藥企業憑借自身的營銷隊伍快速發展的今天，這家制藥企業卻沒有與時俱進，依然高度依賴著代理商團隊，極低的利潤率，讓這家制藥企業發展倍感壓力。
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