問題：
我做了五年銷售，也算積累了一些經(jīng)驗(yàn)。每次面對(duì)客戶時(shí)，最大的難題是琢磨客戶心理，不知道如何下手？
回答：
這個(gè)問題非常好！對(duì)銷售人員而言，客戶心理分析如一把金鑰匙，有了它，就打開了客戶內(nèi)心的好多隱秘；沒有它，等于摸黑干，一不小心，還撞了南墻。
客戶心理是個(gè)什么玩意兒？簡要地講，它有三個(gè)維度：
自然個(gè)性：客戶本來的性格、價(jià)值觀、心理控制能力。這種個(gè)性是在生活環(huán)境下表現(xiàn)得比較明顯，而在一個(gè)組織里，它經(jīng)常處于隱性狀態(tài)。譬如我遇到一個(gè)大企業(yè)的副總，交往了五年多，雙方很熟悉了，我才發(fā)現(xiàn)，這個(gè)人比較開朗，也喜歡發(fā)發(fā)牢騷。但我們剛認(rèn)識(shí)時(shí)，他卻非常內(nèi)斂，輕易不表態(tài)。
角色心理：在一個(gè)組織（企業(yè)、學(xué)校、政府等）里，他是采購部的經(jīng)理，那他表現(xiàn)出來的是一個(gè)采購經(jīng)理的心理；他是一個(gè)處長，那他表現(xiàn)出來的是一個(gè)官員的心理。這就是角色心理。所以，大客戶銷售中的客戶心理分析，我們重點(diǎn)關(guān)注這個(gè)人的職位是什么，然后基于他的職位進(jìn)行分析。而在消費(fèi)品領(lǐng)域，道理也大同小異，譬如男的給女的買一束、母親給孩子買件學(xué)習(xí)用品。
場(chǎng)景情緒：在銷售過程中，你經(jīng)常會(huì)遇到客戶“喜怒無常”，一會(huì)兒愛理不理，一會(huì)兒饒有興致，一會(huì)兒又滿腹疑團(tuán)，這些都是在特定的情景下，客戶對(duì)銷售行為的反應(yīng)。
依這三條線索，往下分析，客戶的心理就一目了然。
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請(qǐng)王浩老師講課請(qǐng)致電13718601312（微信同號(hào)）
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