問題：我做項目銷售，成交金額比較大，少則幾千萬，動輒幾個億。客戶對象主要是政府機關。在業(yè)務操作中，我發(fā)現(xiàn)一個問題，就是和領導打交道，級別越高，溝通起來越難，他們似乎不怎么關心技術，也聽不進建議，對價格卻是非常感興趣。
這個問題有意思，也是做政府項目中常見的現(xiàn)象。對此，我們可以幾個角度來看：
其一、級別越高的領導，他們的“預算”責任就越大。換句話講，花多少錢，他們要心中有數(shù)；或者財政那邊撥多少款，他們是明白的，如果項目金額超過預算，他們除非再申請，否則就上不了項目。而再申請的過程，因為體制的問題，是萬分困難的事。
其二、職位越高，對技術的了解自然就越少，他們不是技術官僚，他們承擔的責任更多是行政性的（政治性決策）。由于對技術不太了解，所以，他們對技術也沒有太多的熱情。因此，當你抱著滿腔的熱情和他們聊技術時，有點象對牛彈琴。
其三、作為營銷人員，如果客戶執(zhí)行層的工作沒有做好，領導是沒法表態(tài)的。做領導的，如果對技術說三道四，一則容易犯錯，二則有越俎代庖之嫌。他們何苦如此？
其四、高層領導真正關心什么？兩點：能幫他解決什么問題，帶來什么政績。所以，營銷人員遇到領導，要懂得將產(chǎn)品的優(yōu)勢轉化為客戶利益——領導愿意聽的話！
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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