去年，我接了一家系統集成企業的營銷咨詢項目，調研中了解到一個數據，2017年全年，他們投了標，而沒有中標的直接浪費高達330萬，這筆費用包括：購買標書的費用、為投標而動用的各項資源（技術、商務等）、投標中產生的差旅費等。另外，這些未中標業務前期的銷售費用沒有計入其中。
不算不知道，一算嚇一跳！
近些年來，政府和企業的采購，越來越多地采用招標的形式，因此，作為供應商的銷售人員，如果不明白投標“那點事兒”，肯定是玩不轉的。
許多情況下，業務員一聽說那兒有招標，就趕緊去買份標書。甚至，有些人在網上查到招標公告，就毫不猶豫地去投標。如果投標是那么好玩的一件事，那么，銷售這個崗位就基本上變得可有可無——反正，招標信息必須是公開的，只要在網上多花點時間，搞幾個招標信息，并非難事。事實上，投標沒那么簡單，你懂的！
那么，如何提高投標的效率，降低過程的浪費，而不是打個醬油呢？其中的正道只有投標運作，也就是針對客戶的招標，做好前期工作。做好前期工作的標準是什么？這個標準是：在客戶采購流程中，每一關都能通過。
我們知道，投標成功最基本的邏輯是，客戶的采購方案以我們的方案為藍本。但是，這并不是說，如果采購方案是以我們的方案為藍本，我們就一定中標。
前不久，我是到一個案例，客戶在編寫招標書前夕，請某供應商的銷售人員小雷草擬一份技術參數表。小雷很激動，心想客戶如此傾向于我，中標一定沒問題了。結果，評標結果出來，他被out了。我細問小雷，他是什么時間點介入這個項目的。小雷說，3個月前去拜訪客戶，客戶告知項目的信息，說是要招標……顯然，小雷屬于半路殺出來的“程咬金”，而客戶在項目采購的流程初期，應該已經有供應商介入了。那為什么客戶又要請小雷協助寫技術參數呢？比較合理的解釋是，客戶在利用小雷，甚至，客戶是和某供應商合謀，一起利用小雷。
這個案例告訴我們，現在的客戶真會玩，把“無間道”的手法玩出了新花樣。
從另外一個角度來看，想搞投標運作，必須早期介入，并且保證三點，一是在客戶每一個采購流程節點上，都能獲得真正的成果（關于成果的定義，請參見我的《大客戶銷售路線圖》），也就是說，如果你在某些或者某個采購流程節點上沒有取得成果，就不能說“通關”成功，也就不能確保最終中標；二是在每個采購流程節點上，必須獲得客戶內部集體的認可，而不僅僅某個人的認可——組織客戶的采購，是一種集體意志，一個人說了不算，即使這個人很重要；三是在每個采購流程節點上都把競爭對手PK掉，也就是說，客戶在內部運作的過程中，雖然有競爭對手參與，但始終以你為參照物。注意，這三點是相互支撐，而且是相互驗證的。
招標不能“吃快餐”，否則就是“賠了夫人還折了兵”，兩頭都不劃算。盯住客戶的采購流程，一步一個腳印，保證步步“通關”，那才是關鍵！
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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