最近收到某企業(yè)31份調(diào)研問卷。我在問卷是特意發(fā)出一個問題：在培養(yǎng)客戶關(guān)系方面，你希望學(xué)習(xí)什么樣的技能？其中，25位銷售人員回答的意思都是：能快速搞定客戶�？梢�，現(xiàn)在的銷售，大多數(shù)人喜歡“吃快餐”。但是，經(jīng)營客戶關(guān)系，“吃快餐”顯然很不靠譜，畢竟，客戶不是開快餐店的，你付了錢，吃頓飯，客戶收了錢，就OK了。
如何解決銷售人員“吃快餐”的思想？我們首先要明確客戶關(guān)系的層次，以及各層次的成果，這樣，銷售人員才能理解和判斷。理解是指，銷售人員知道，客戶關(guān)系是一步一步走出來的，而不是一步登天；判斷是，在銷售人員和客戶交往的過程中，清楚雙方關(guān)系到了什么程度。
下面，我們說說客戶關(guān)系的六個層次，以及相應(yīng)的成果：
第一層、確認關(guān)鍵人物
成果是：
1、明確負責(zé)發(fā)起的部門
2、明確發(fā)起人的姓名、分工、職位
3、明確發(fā)起人的直線電話、分機
第二層、建立良好的第一印象
成果：
1、客戶能快速說出你的姓名，記得你是做什么的
2、客戶接你的電話時，比較熱情
3、客戶即使拒絕，也不敷衍
4、客戶提供辦公郵箱和手機號碼、加微信
第三層、建立好感和信任
成果是：
1、客戶表現(xiàn)出明顯的熱情
2、客戶談“私事”超過5分鐘
3、客戶和銷售，就共同的興趣和話題長時間溝通
4、客戶告知重要的需求信息
5、客戶托付工作事項
6、客戶和銷售商量推動某項工作
這里說明一下，理論上講，好感和信任是兩種不同的心理，但是，對銷售實戰(zhàn)而言，可以“混為一談”，明確上述成果就可以了。
第四層、建立私人情誼
成果是：
1、在私密的空間，雙方圍繞業(yè)余話題，相談甚歡
2、在私密的空間，客戶透露一些敏感信息
3、在私密的空間，客戶做出一些承諾
第五層、建立內(nèi)線
成果是：
1、對你的提議，持積極配合的態(tài)度
2、告訴你采購決策流程
3、向你做明確承諾，以推動雙方的合作
4、指導(dǎo)你行動
5、告訴你采購預(yù)算
第六層、建立關(guān)系網(wǎng)
成果是：
1、建立內(nèi)線
2、和客戶內(nèi)部所有參與者建立私人情誼
3、客戶執(zhí)行層都沒有異議
4、客戶決策人（分管領(lǐng)導(dǎo)）認定
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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