談判就是博弈，理解博弈，必須要說清楚博弈模式問題。博弈模式有多種分法，今天我們要探討的是，按參與對象的分類方法。按參與對象的數量分，博弈有三種模式：
第一種是對弈，什么是對弈？就是參與談判的角色只有兩方。譬如，兩兄弟之間分家產，與他人無關，這就是對弈。
第二種叫三角弈，顧名思義，就是參與博弈的對象有三方。
我們來看一個日常生活案例
你去買手機，有兩種情況：
第一種情況。你向店主表明了態度，說我很喜歡這一款，對此，商家的基本判斷是，你已經選定了，跑不掉了。所以，商家不太會讓步。也因此，我們會看到很多商家存在殺熟的現象。
第二種情況，你和店主講，雖然你這一款手機我有點興趣，但是，另外一家店的東西也不錯，我還要比較一下。商家聽了你這話，會有什么反應呢？毫無疑問，商家一定賣力地討好你，給你讓價。
第一種叫對弈，參與博弈的只有你和店主
第二種情況叫三角弈，因為參與博弈的，有三方，你、當面的店主，還有這個店主的競爭對手。顯然，當我們運用三角弈模式和商家博弈時，要比對弈模式更有利。
換一個角度，我們再來看銷售。
很多人以為銷售和客戶談判，屬于對弈，其實這個觀點有失偏頗。在大客戶銷售場景中，客戶一開始只是選擇供應商，他要經過幾輪的溝通后，最終才能確定和誰合作。因此，在客戶選擇供應商階段，銷售人員博弈的對象不僅有客戶，還有競爭對手。這是典型的三角弈。只有當客戶最終定下來要你的產品，和你談判時，那時候的博弈，才叫對弈。因為，競爭對手已經被排除在外。關于客戶是如何篩選供應商的、銷售人員又如何反向操作搞定大客戶，我近期出了一部專著，叫《大客戶銷售路線圖》，有興趣的朋友可以去網上買一本看看。
所以，搞清楚博弈的結構模式，有助于我們優化談判思路。
對弈和三角弈講清楚了，我們來說說第三種博弈模式，叫群弈，也就是說，博弈的參與者超過三方。很多行業的市場競爭，就是一種群弈狀態。譬如出租車市場。本來，出租車業務，只是乘客和出租車司機之間的事，后來，滴滴、美團、曹操進來了，這個局面就熱鬧了許多。當然，這樣的競爭是好事，至少給老百姓出行帶來了好處，只是要注意安全，尤其是美女，晚上盡量少出門。
繼續談談大客戶銷售，剛才說，銷售是三角弈。我們再把鏡頭放遠一點。如果大客戶還在選擇階段，那么，銷售人員至少面對兩個博弈對象：客戶和競爭對手。可是，在客戶內部呢，技術、采購和領導之間有沒有博弈，有呀？通常情況是，技術要東西好，采購要便宜，領導要什么？性價比好，收益高。也就是說，客戶內部幾個角色的訴求是不同的，他們內部的協商，也是一種博弈過程。而銷售人員的任務是，做通他們的工作，讓他們都認同我們的產品。這個時候，銷售人員和客戶的博弈，實際上不是簡單的一對一，或一對二，而是一對多。所以，銷售的本質是群弈。
這樣的認知對銷售實戰有什么意義呢？通常，在銷售談判中，我們只看到坐在對面的人，對不在現場的參與者，往往缺乏關注和思考，這就導致了我們的溝通很可能會觸及“雷區”，或者不能充分利用自身的優勢。譬如講，我們的技術人員談判，說得口干舌燥，好象完全是站在對方的角度說的，但是，如果我們忽略了他背后的領導，甚至，我們表達的意思和他的領導的訴求存在沖突，那么，我們就很難獲得對方的共鳴；又譬如，我們把技術方、使用方都搞定了，采購來壓價，很多銷售人員往往心虛，不知如何應對，經常一退再退。實際上，這并不是一種明智的做法。
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作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312
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