身為銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理，就一定是銷售領(lǐng)導(dǎo)人嗎？這個問題看起來有些弱智，其實未必。先說民國初年的一段故事。
1920年，安徽霍丘人張敬堯任湖南督軍兼省長，相當(dāng)于時下的省委書記兼省軍區(qū)司令兼省長。這官不小了吧？這位仁兄來頭也同樣不小，乃北洋軍閥皖系頭領(lǐng)，將兵七萬。
那年頭，臺下的人把臺上的人拉下馬，城外的人把城里的人趕出門，基本上是家常便飯。例如，黎元洪當(dāng)總統(tǒng)，段祺瑞就把他“請”了下來，并且一直從北京“請”到了天津。
中央都這么干，地方當(dāng)然是照葫蘆畫瓢。湖南王譚延闿，是一個曾經(jīng)被趕下臺的督軍，他現(xiàn)在要把張敬堯趕出門，靠什么呢？3000個“花軍”。“花軍”是什么意思？就是穿得破破爛爛，拿著鳥銃去打仗的人。
3000“花軍”對70000北洋勁旅，結(jié)果是什么？張敬堯一路北撤，跑到了湖北，哭哭涕涕向王占元求援。而譚延闿則重新登上湖南督軍的寶座。
這與我們銷售主管有什么關(guān)系？位置不等于領(lǐng)導(dǎo)力！如果張敬堯真有領(lǐng)導(dǎo)力，不至于被區(qū)區(qū)3000“花軍”趕出湖南。對銷售團(tuán)隊的管理者而言，我們當(dāng)然不用天天擔(dān)心被人趕下臺，但是，我們必須反省：當(dāng)我們的團(tuán)隊與競爭對手的團(tuán)隊“作戰(zhàn)”時，我們的兵士是不是不堪一擊？我們的地盤是不是一點點在丟失？我們是不是靠著幾個老客戶坐吃山空？我們是不是對下屬的斗志缺乏起碼的影響力？我們是不是僅僅憑借個人的能力孤身奮戰(zhàn)，根本指望不上大家的力量？我們更應(yīng)該反省，我們用什么來領(lǐng)導(dǎo)身邊的兄弟姐妹們？
理清諸如此類的困惑，我們首先要明確一個問題：無論哪一級銷售主管，要體現(xiàn)其核心素養(yǎng)——領(lǐng)導(dǎo)力，必須具備一個前提，這個前提是，建立一支職業(yè)化的銷售團(tuán)隊。試想，如果你的下屬是一群“游擊隊員”，是一群“綠林好漢”，甚至是一群“老弱病殘”，你能把他們領(lǐng)導(dǎo)起來嗎？也許，你喊破了嗓子，跺壞了地板，弟兄們還是那句話：Ta說Ta的，我們干我們的。你有脾氣嗎？
問題在于，如何建立一支職業(yè)化的銷售團(tuán)隊？厲先生是一個有著12年經(jīng)驗的銷售總監(jiān)，他時不時給下屬作一些培訓(xùn)，以他的切身體會教導(dǎo)下屬。但是，兩年下來，效果并不明顯。原因何在？其實，能力的傳承既是一種專業(yè)，也是一種策略，而不是簡單的說教。當(dāng)初北洋新軍怎么練的？請的是德國教練，這難道只是外來的和尚好念經(jīng)嗎？遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是，關(guān)鍵在于訓(xùn)練方法，一種能力傳承的體系。這種體系包括了能力的界定、關(guān)鍵動作和話術(shù)的提練、從知識到技能的轉(zhuǎn)化、相關(guān)的考核、與實戰(zhàn)相結(jié)合的固化管理等。
專業(yè)的事，應(yīng)該交給專業(yè)的人去做，這是千年不變的真理。
如果你不改變你的團(tuán)隊，讓下屬完成職業(yè)化的蛻變，那么，你只能是一個銷售主管，而不能成為銷售領(lǐng)導(dǎo)人。證明銷售領(lǐng)導(dǎo)人的方式只能是，你的團(tuán)隊很能干，有凝聚力，集體優(yōu)秀，而不是你個人很厲害！
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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