既然是談賺快錢、咱們就用一個(gè)服裝企業(yè)案例快點(diǎn)寫完，看完了，您就快點(diǎn)動(dòng)手。
首先、為了“掐尖”，工廠夏裝生產(chǎn)計(jì)劃提早了兩月，”產(chǎn)、供、銷所有的計(jì)劃細(xì)節(jié)到位。兵未動(dòng)、糧先行，各類銷售道具，已分類存儲(chǔ)在各省倉庫最易出庫位置，確保了戰(zhàn)備能及時(shí)服務(wù)戰(zhàn)略。
其次、“明修棧道，暗渡陳倉。”春季新品推廣結(jié)束不久，剛剛進(jìn)入春裝慣性銷售階段，競爭同行忙于眼前份額爭奪時(shí)，公司的區(qū)域銷售經(jīng)理們就攜夏裝各系列樣板和系統(tǒng)激勵(lì)政策，奔赴各個(gè)戰(zhàn)略區(qū)域，開始與每位核心客戶溝通購銷調(diào)存細(xì)節(jié)，隨之開始培訓(xùn)核心銷售人員每款夏裝的“顧客利益點(diǎn)”，使之爛熟于心口。
第三、“上下同欲者勝。”乍寒春暖，每個(gè)區(qū)域的顧客領(lǐng)袖們都如期接到了總經(jīng)理親自簽名的請柬，在某個(gè)賓館參加豪華的VIP時(shí)裝秀專場。
舒適的環(huán)境，高品味的演出，激情的推廣，限時(shí)的促銷，促成了顧客領(lǐng)袖們的沖動(dòng)消費(fèi)，從而使每個(gè)都市靚影第一時(shí)間在辦公室、馬路、居家、聚會(huì)等場所展現(xiàn)出了m牌服飾的新品時(shí)尚，口碑傳播先于公司的媒體傳播開始了，此時(shí)，新品根據(jù)主打、次推細(xì)化分類，每個(gè)終端的陳列與庫存也早已按規(guī)律擺放到位。
第四、“奇正結(jié)合，分類取舍。”M品牌這前三板斧招招先機(jī)，夏裝導(dǎo)入期銷量勢如破竹，競爭同業(yè)開始覺察其意圖，跟進(jìn)推廣攻勢開始凸現(xiàn)，常見的價(jià)格下浮，切割份額跡象與同期對比開始提前。禍不單行，公司夏裝部分暢銷新品也開始跟不上生產(chǎn)，部分終端斷色、斷碼情況開始出現(xiàn)，以逐利為天性的客戶們開始向公司施壓，要貨源、要支持、要速度的聲音開始不絕于耳。
頃刻間，m品牌服飾但凡斷色、斷碼暢銷新品供貨價(jià)格、市場銷售價(jià)格開始硬性梯次上揚(yáng)，碼數(shù)齊全的暢銷新品被硬性調(diào)整至每個(gè)終端最佳陳列位和庫存位置上。
新的配送流程同步下達(dá)，根據(jù)前期每個(gè)終端銷售額及件數(shù)核算均價(jià)，終端按ABC分級(jí)，每個(gè)終端進(jìn)貨參照前期銷售平均單品價(jià)格，上下浮動(dòng)5%價(jià)格嚴(yán)格配送。
新的激勵(lì)政策同步下達(dá)，一線店員陳列競賽、銷售競賽、服務(wù)競賽同步開始。
陡然間，客戶們的抱怨鴉雀無聲，瞪直眼睛開始看“價(jià)格戰(zhàn)”的另一種打法。
一、部分暢銷款適當(dāng)提價(jià)，對已購買顧客而言，品牌含量提升了，自豪;對后購買的顧客而言，公司利潤獲取加大了，開心。
這樣長期培育市場，有利于目標(biāo)顧客群看到m品牌新品，會(huì)迅速?zèng)Q策購買。
二、庫存充足的新品優(yōu)先形象展示、核心銷售位陳列、終端重點(diǎn)推介，與客戶訴求的“錢變貨、貨變錢”原始本能匹配了。
貨品流速、資金周轉(zhuǎn)、利潤獲取想快點(diǎn)，再快點(diǎn)，只有用深度服務(wù)這個(gè)潤滑劑給自己加油了。
三、逐利，作為價(jià)值鏈每個(gè)環(huán)節(jié)的天性，合作方一起把握住每個(gè)節(jié)點(diǎn)間的利潤空間、激勵(lì)手段，產(chǎn)品在渠道的寬度與深度空間會(huì)上下通暢，動(dòng)力十足。
價(jià)差的神圣對待，維系了價(jià)值鏈的堅(jiān)固性，競爭對手欲挑起的“價(jià)格戰(zhàn)”，被從容不迫間化解成了“價(jià)值戰(zhàn)”，形成了利益凝結(jié)力量，服務(wù)誕生銷量的格局。
第五、“魔高一尺，道高一丈。”正值一線各項(xiàng)競賽高潮之際，新品中大量斷色斷碼現(xiàn)象開始出現(xiàn)，終端告急聲音不絕于耳。
早已準(zhǔn)備好的終端間、區(qū)域間按需調(diào)劑、集中售賣的產(chǎn)品運(yùn)作計(jì)劃適時(shí)啟動(dòng)，以每個(gè)終端單品庫存時(shí)間、銷售周期為界定標(biāo)準(zhǔn)，將每件產(chǎn)品匹配到最合適的終端、最合適的陳列位，最合適的顧客，使之價(jià)值最大化，成為區(qū)域經(jīng)理們的工作要點(diǎn)。
銷售競賽的捷報(bào)頻傳，使每個(gè)終端主管根據(jù)庫存與銷售數(shù)據(jù)精確判讀，不時(shí)的變換新品位置，一線銷售人員不斷討論主推產(chǎn)品性價(jià)比，顧客試穿要領(lǐng)，盡快完成從產(chǎn)品到商品的驚險(xiǎn)一躍，成為每個(gè)店員們做夢都要想的主題。
最后、攻城略地，梯次洗牌。一晃眼，夏季新品推廣從成長期到了成熟期，衰退期的準(zhǔn)備工作提早一步，將有利通路拋清尾貨，歸攏資金，為m品牌秋裝上市鋪平資金道路，搭起銷售橋梁。
“三十六計(jì)，走為上。”市場部將推廣前期擬定在戰(zhàn)略區(qū)域隆重推出，用于奠定消費(fèi)者心中的地位的形象系列;在核心銷售時(shí)機(jī)重點(diǎn)推廣的利潤系列;階段性導(dǎo)入市場，攻城略地，搶占市場份額的銷量系列;在市場洗牌時(shí)，一往無前，致對手于絕地的敢死隊(duì)系列，一款款經(jīng)過了市場洗禮，得到了相應(yīng)職責(zé)驗(yàn)證。
根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，重新調(diào)整過各系列、各款產(chǎn)品目標(biāo)職能，梯次洗牌計(jì)劃開始有序?qū)嵤?/P>
一、“金蟬脫殼。”本季最暢銷的款式，作為來年同期的保底銷售款式，本季予以逐步斷產(chǎn)、斷貨，次年經(jīng)局部改進(jìn)后，以“老款新色”為主題推廣。
二、“李代桃僵。”本季較暢銷的款式，通過內(nèi)部激勵(lì)員工、買贈(zèng)方式，見利就走，盡快一點(diǎn)被顧客帶走。
三、“借尸還魂。”本季較弱的款式，價(jià)格下調(diào)同時(shí)轉(zhuǎn)移至其他對應(yīng)消費(fèi)需求的次級(jí)終端，建立“超值精選”區(qū)，完成資金回籠任務(wù)。
四、“困獸猶斗。”本季滯銷的款式，剪掉商標(biāo)，在偏僻區(qū)域建垃圾桶市場，消化庫存，規(guī)避積壓。
當(dāng)同行還被m品牌的種種策略摸不著太多頭腦時(shí)，m品牌的秋裝攻勢已開始風(fēng)起云涌。
總結(jié)：“商海無情、智者至尊。”快錢時(shí)代，市場計(jì)劃一旦展開，產(chǎn)品、渠道、促銷等資源調(diào)整都需要不同時(shí)間成本支出，不具備最快捷的競爭時(shí)效性。價(jià)格作為所有營銷資源中最容易扁平化，最容易高效率執(zhí)行的資源，屬于可以調(diào)用的首選資源，企業(yè)一旦啟用價(jià)格資源作競爭，只要在價(jià)格戰(zhàn)的表象中，打出價(jià)值戰(zhàn)的內(nèi)在就是滿分。
來源：牛津管理評論 |
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