【課程安排】：2016年12月9日 上海 上海東錦江希爾頓逸林酒店
【課程收費】：3500元/位 ；同一公司2人（含）以上同時報名本次課程3150元/位！
【課程目標】：根據企業經營特點分析、推演公司競爭與發展必須的、針對性的銷售人員激勵政策，而不是脫離實際的模仿同行政策。
【課程將解決的問題】：
（1）優秀的銷售人員支付多少薪酬才能留住？
（2）如何合理設計銷售人員的基本工資？如何合理地確定不同能力、不同等級銷售人員的基本工資？
（3）如何設計基本工資和獎金比例，促使優秀銷售人員盡力達成業績、達成高薪？
（4）哪些情況下適合用傭金模式激勵銷售人員？傭金比例應該如何設計？傭金是否需要封頂？如何處理
（5）哪些情況下應該用獎金模式激勵銷售人員？獎金支付的門檻值應該如何測定？獎金的計算公式如何設計？優異銷售業績獎如何設計？何種情況下獎金應該封頂？
（6）如何選定指標？選擇指標遵循怎樣的原則？如何在不同指標間分配權重？如何確定指標值？
（7）如何處理因為行業經濟波動原因致使銷售人員收入大幅波動？
（8）如何根據不同的銷售模式設計不同的銷售考核方案？
【課程特點】：
（1）我們不滿足于薪酬設計理念、設計方法的理論講解，而是特別注重如何實際動手優化和設計出公司直接可用的薪酬架構；--體現管理咨詢的實用性
（2）在課堂上我們不是簡單地用經驗討論的方法確定薪酬架構，而是用科學的薪酬咨詢準則、咨詢模型，用數量的方法推導、演算出公司的薪酬架構。--體現管理咨詢的科學性
【參加對象】：
1、銷售總監及相關銷售管理人員
2、人力資源總監、經理、主管
3、薪酬經理、主管及內部管理顧問
【課程大綱】：
1、公司銷售業務目標與銷售人員激勵
2、銷售人員薪酬要素與激勵方案設計流程
3、HR如何參與銷售人員的績效設定？
4、銷售人員目標報酬定位的設計
a)銷售激勵政策競爭力的分析方法與操作實務
b)公司銷售人員目標報酬定位的原則與決策分析方法
5、銷售人員基本工資與薪酬組成比例的設計
a)確定基本工資、浮動工資組成比例的決定因素
b)確定組成比例的選擇標準
c)設計基本工資
d)示例：基本工資與組成比例
6、如何結合績效管理進行銷售人員浮動工資的獎勵方案設計
a)確定浮動工資形式：獎金和傭金
b)獎金和傭金的差別與選取原則
c)確定銷售考核指標
d)確定不同指標的權重
e)確定銷售考核指標門檻值、目標值、優異值
f)浮動工資設計中的杠桿率設計：原則與計算方法
g)銷售考核結果計分方法及其浮動工資的關聯公式：方法與實務
7、常見實務問題分析與對策
a)何種情況下獎金應該封頂
b)如何處理因為行業波動致使銷售人員收入波動問題
8、Q&A
【講師介紹】：洪晟（David Hong）
·現任咨詢公司資深顧問、高級董事
·擅長咨詢與研究領域：組織變革、薪酬激勵、績效改進、人才發展、合規人力資源管理。
·受邀在"哈佛商業評論"、英國"經濟學人•財經專刊"、"上海經濟"、"文匯報"、"中國勞動保障報"等國內外著名刊物發表學術論文、管理觀點。
·開發的課程與咨詢工具：戰略人力資源管理體系、組織變革與權責體系設計、薪酬架構設計與優化、Payroll Master薪酬管理全能、銷售人員薪酬設計、KPI與Non-KPI績效管理體系構建、績效改進與診斷方法、生產績效促進與激勵、人才規劃與企業定編方法、能力模型與人才發展模版等。
項目經驗服務過不同行業的眾多客戶，如：福特汽車、康明斯、斯蒂爾、殼牌石油、匯豐銀行、日立電器、上海汽車、東風汽車、雙鹿電器、凱迪地產、凱迪電力、金陵股份、雙虎家私、中國海洋石油、EHERD閥門、上海實業、中國聯通、SFIT、CFFEX Tech等。
教育、研究、工作背景:洪先生從事管理咨詢十余年。在加入咨詢公司之前，曾任大學教師、咨詢顧問/總監、中外企業人力資源總監、副總裁；滬上第一個開展人力資本股權定量的咨詢顧問（咨詢服務業）。在華東理工大學商學院取得碩士、學士學位，曾任澳大利MONASH大學商學院管理學系CHINA PROGRAM 高級研究員。
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