【課程時(shí)間】：2016年8月25-26日；10月21-22日
【課時(shí)】：2天，12小時(shí)。上午9:00-12:00，下午1:30-4:30。
【地點(diǎn)】：上海市長(zhǎng)寧區(qū)金鐘路999號(hào)虹橋國(guó)際會(huì)議中心
【價(jià)格】：4200元/人
【授課講師】：崔建中
【培訓(xùn)對(duì)象】：B2B銷售領(lǐng)域企業(yè)的中高級(jí)銷售管理人員、銷售總監(jiān)、銷售專業(yè)人士
【課程背景】
銷售體系建設(shè)，銷售流程建設(shè)，支持人人成為可復(fù)制的銷售精英。按照客戶的采購(gòu)流程，建立一整套以客戶為中心的顧問式銷售執(zhí)行體系；通過(guò)對(duì)客戶采購(gòu)每個(gè)階段實(shí)施有效的影響，最終實(shí)現(xiàn)銷售的高價(jià)值成交。
本課程把客戶放在銷售流程的核心地位，取材經(jīng)典的實(shí)戰(zhàn)案例，從銷售人員每日的商機(jī)挖掘開始，針對(duì)客戶需求、問題挖掘、解決方案建設(shè)、銷售流程控制、價(jià)值呈現(xiàn)、商機(jī)挖掘等方面做了詳盡的闡述，強(qiáng)調(diào)銷售不是簡(jiǎn)單的賣，而是如何和客戶一起買的核心理念。使學(xué)員可以掌握一套完整的大客戶銷售技巧，幫助學(xué)員高價(jià)成單。
【課程收獲】
■ 學(xué)習(xí)產(chǎn)品型銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)型
■ 掌握關(guān)鍵銷售流程
■ 訓(xùn)練顧問式銷售技巧
【課程大綱】
1. 重新認(rèn)識(shí)復(fù)雜銷售
■ 專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
■ 復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)
■ 大項(xiàng)目銷售的能力模型
■ 購(gòu)買流程與銷售流程分析
■ 復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素
■ 問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立
■ 愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫(kù)的建立
■ 大項(xiàng)目銷售成功的公式
2. 顧問式銷售方法論
■ 約見客戶
> 新方案如何激發(fā)客戶的興趣
> 為什么客戶不見你，常見的錯(cuò)誤約見理由
> 正確的商業(yè)理由才能見到客戶
> 設(shè)計(jì)客戶約見腳本
■ 承諾目標(biāo)
> 銷售拜訪目的最終是什么
> 什么是承諾目標(biāo)
> 如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
> 為什么要不到承諾目標(biāo)
> 利用承諾目標(biāo)控制客戶采購(gòu)流程
3. 建立信任
■ 客戶關(guān)系的內(nèi)涵
■ 如何判斷客戶是否信任你
■ 利用專業(yè)形象建立信任
■ 利用專業(yè)能力建立信任
■ 利用共通點(diǎn)建立信任
■ 利用利益關(guān)心建立信任
4. 需求挖掘與目標(biāo)識(shí)別
■ 找到公司的客戶定位
■ 銷售談話的流程構(gòu)建
■ 客戶采購(gòu)目標(biāo)的識(shí)別
■ 客戶成功故事引導(dǎo)
■ 提高客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
5. 創(chuàng)建客戶愿景構(gòu)建價(jià)值
■ 目標(biāo)與期望能力連接
■ 用業(yè)務(wù)場(chǎng)景展示能力
■ 什么是真正的優(yōu)勢(shì)
■ 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
■ 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
■ 與客戶一起構(gòu)建價(jià)值
■ 目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
■ “匯報(bào)”業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)構(gòu)
■ 拜訪后郵件設(shè)計(jì)
6. 締結(jié)合同
■ 承諾類提問與顧慮類提問
■ 購(gòu)買信號(hào)
■ 異議處理技巧
【培訓(xùn)講師】崔建中
·原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理
·《銷售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專欄作家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。
著作：
暢銷書《縱橫》，本書是中國(guó)第一部顧問式銷售小說(shuō)，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問式銷售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關(guān)》，本書是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類銷售小說(shuō)，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說(shuō)的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類型的銷售的成長(zhǎng)過(guò)程.。本書出版后廣受好評(píng)，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷售的成長(zhǎng)指南。
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