培訓(xùn)安排：
2019年7月05-06日深圳 2019年9月27-28日深圳
2019年11月15-16日深圳 2019年11月27-28日深圳
培訓(xùn)對(duì)象：高層管理者、銷售部門、市場(chǎng)部門、設(shè)計(jì)部門、財(cái)務(wù)部門及其他相關(guān)部門人員
培訓(xùn)費(fèi)用：4500元/人（包括授課費(fèi)、講義、午餐、課間茶點(diǎn)等）
課程時(shí)長(zhǎng)：2天（共13小時(shí)）
課程背景：
銷售談判與政治談判有何區(qū)別？賣服裝與賣鋼材的銷售談判差異有哪些？銷售談判與采購(gòu)談判的側(cè)重點(diǎn)各是什么？制造業(yè)客戶、商貿(mào)客戶和消費(fèi)者的購(gòu)買行為差異有哪些？如何獲取行情價(jià)位信息？如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)以破解客戶的“貨比三家”？如何制定銷售談判計(jì)劃？如何技巧地向客戶報(bào)價(jià)？銷售談判過(guò)程中的禁忌有哪些？客戶一味地砍價(jià)怎么辦？如何運(yùn)用雙方性格特點(diǎn)來(lái)提高銷售談判的效率？如何在談判中預(yù)防未來(lái)的合同糾紛？如何恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用銷售談判的二十大技巧？如何提高銷售談判過(guò)程中的溝通實(shí)效？
本課程從客戶采購(gòu)部門的角度來(lái)剖析和分享銷售談判。
課程收益：
三大類型客戶的購(gòu)買行為有何不同？
客戶采購(gòu)部門是如何獲得行情價(jià)格信息的？
如何準(zhǔn)確掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)？
原料性產(chǎn)品與設(shè)備類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)有何區(qū)別？
客戶談判對(duì)手有哪四種性格？
即興式談判與計(jì)劃式談判的差異在哪里？
銷售談判的禁忌有哪些？
銷售合同各條款的應(yīng)對(duì)‘砍價(jià)’措施有哪些？
哪些合同糾紛在談判時(shí)可以預(yù)防？
不同性格銷售人員的溝通能力的強(qiáng)弱項(xiàng)是什么？
值得學(xué)員參訓(xùn)的理由：
講師通過(guò)客戶采購(gòu)部門的角度來(lái)分享銷售談判的要點(diǎn)。而不是銷售人員自己講自己。
課程是“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”式的培訓(xùn)。授課的重點(diǎn)在于現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)得懂、課后想得起、工作中能照著干。
授課內(nèi)容經(jīng)過(guò)多年的提煉和升華。信息量大、干貨多。授課過(guò)程中廢話少。
授課講師既有豐富的職場(chǎng)閱歷，又有很強(qiáng)的邏輯思維能力。再加上風(fēng)趣、幽默的語(yǔ)言魅力。學(xué)員享受聽(tīng)課的過(guò)程。
學(xué)員手冊(cè)含金量高。豪仕版權(quán)課程的學(xué)員手冊(cè)為填空式手冊(cè)。老師講授的核心內(nèi)容，學(xué)員都能記錄下來(lái)，或者必須記錄下來(lái)。使得學(xué)員聽(tīng)課過(guò)程中無(wú)法走神。
講師授課職業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、守時(shí)。
同行交流機(jī)會(huì)難得。凡參加豪仕版權(quán)課程培訓(xùn)的學(xué)員，都可以加入豪仕學(xué)員交流群（群?jiǎn)T滿額為2000人）。與往屆各地的同行分享交流職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和信息。
講師介紹：
張仲豪老師畢業(yè)于美國(guó)密西根州立大學(xué)，碩士學(xué)位，是改革開(kāi)放后早期的海歸派高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人。曾先后任職于美國(guó)亨氏、英國(guó)聯(lián)合餅干、美國(guó)美贊臣等500強(qiáng)跨國(guó)公司，擔(dān)任公司運(yùn)作總監(jiān)及其他高級(jí)管理職務(wù)。三十多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，是國(guó)內(nèi)少有的集豐富海外工作經(jīng)驗(yàn)、國(guó)內(nèi)資深管理閱歷及國(guó)際權(quán)威認(rèn)證于一身的實(shí)戰(zhàn)派管理與咨詢專家。
課程亮點(diǎn)：
學(xué)員銷售談判能力的測(cè)試。
賣服裝與賣鋼材的銷售談判差異。
客戶有哪四種類型？
影響銷售談判的企業(yè)客戶十一個(gè)部門。
我們與客戶屬于哪一種關(guān)系？
商貿(mào)型客戶采購(gòu)商品的五大分類？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)弱項(xiàng)比較的具體量化表。
公司產(chǎn)品定價(jià)的三大類型介紹。
消耗型產(chǎn)品與資產(chǎn)型產(chǎn)品的不同報(bào)價(jià)方式。
如何具體分析談判雙方的性格差異？
銷售談判計(jì)劃制定的六大步驟。
破解談判僵局的七種方法。
客戶對(duì)合同各條款的‘砍價(jià)’應(yīng)對(duì)措施有哪些？
適用于銷售談判的二十種技巧是什么？
預(yù)防合同糾紛的五大案例說(shuō)明什么？
不同性格談判者的溝通強(qiáng)弱項(xiàng)。
現(xiàn)場(chǎng)答疑：
請(qǐng)學(xué)員將目前工作上遇到的與本課題相關(guān)的實(shí)際問(wèn)題，寫(xiě)在A4紙上，提前交給授課講師。講師將在授課過(guò)程的相應(yīng)環(huán)節(jié)中，適時(shí)回答學(xué)員的問(wèn)題，或組織學(xué)員相互交流與分享。
課程大綱：
核心要點(diǎn) 案例分享與討論
第一模塊：銷售談判的挑戰(zhàn)是什么？
商務(wù)談判與政治談判有何區(qū)別？
銷售談判與其他談判差異在哪里？
賣服裝與賣鋼材的賣法一樣嗎？
B To B 與B To C 的銷售談判各有什么特點(diǎn)？
四個(gè)類型銷售談判的核心要點(diǎn)是哪些？
（合同性）銷售談判的基本流程是什么？
案例分享與討論：銷售人員談判能力的測(cè)試。
第二模塊：如何做好客戶的調(diào)研?
第一節(jié)：誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶？
客戶分幾類？
客戶各相關(guān)人士對(duì)采購(gòu)的訴求有何不同？
某餅干公司的原材料分類。
公司（學(xué)員）銷售產(chǎn)品屬于客戶的哪一類
第二節(jié)：如何分析工業(yè)品客戶的需求變化？
客戶的哪些人參與采購(gòu)我們的產(chǎn)品？
客戶采購(gòu)管理有幾大類別？
各種采購(gòu)管理的目標(biāo)差異在哪里？
什么是‘全責(zé)制與分段制’？
客戶的‘全責(zé)制與分段制’對(duì)銷售的影響。
客戶老板式采購(gòu)的利與弊。
買賣關(guān)系的類別。
兩類關(guān)系的客戶采購(gòu)策略區(qū)別。
客戶采購(gòu)物品如何分類？
客戶采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)分析與銷售談判的難易程度。
第三節(jié)：如何分析商貿(mào)型客戶的需求變化？
五類商品的采購(gòu)要求。
五類商品的買賣關(guān)系確定。
商貿(mào)客戶如何提高獲利性。
第四節(jié)：如何分析消費(fèi)者的需求變化？
消費(fèi)者的四種購(gòu)買習(xí)慣。
不同購(gòu)買習(xí)慣的談判要點(diǎn)。
馬斯洛（Waslow） 的需求層次論。
不同心理需求的談判要點(diǎn)。
消費(fèi)者不同購(gòu)買角色對(duì)談判的影響。
第五節(jié)：客戶對(duì)服務(wù)性產(chǎn)品的要求是什么？
服務(wù)性商品的特點(diǎn)。
客戶如何評(píng)估服務(wù)性商品？
案例分享與討論：
他們各是什么類型的客戶？
客戶各相關(guān)人士對(duì)采購(gòu)的訴求有何不同？
某餅干公司的原材料分類。
公司（學(xué)員）銷售產(chǎn)品屬于客戶的哪一類
第三模塊：如何做好市場(chǎng)行情的調(diào)研？
如何獲取行情價(jià)格信息？
網(wǎng)絡(luò)搜索的四大途徑。
如何提高百度等搜索的效率？
什么是系統(tǒng)性搜索？
什么是垂直搜索?
什么是威客？
B to B 網(wǎng)站一覽表
案例分享與討論：有效利用價(jià)格預(yù)測(cè)的專業(yè)網(wǎng)站.
第四模塊：如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確定要素有哪些？
什么是競(jìng)爭(zhēng)六力？
競(jìng)爭(zhēng)六力如何制約了我們？
與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較分析－SWOT 分析。
我們應(yīng)該怎么辦？
案例分享與討論：可口可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)六力是誰(shuí)？
本公司（學(xué)員）的競(jìng)爭(zhēng)六力是誰(shuí)？
第五模塊：如何向客戶報(bào)價(jià)?
第一節(jié)：公司產(chǎn)品是如何定價(jià)？
產(chǎn)品價(jià)格是怎樣定出來(lái)的？
什么是行情定價(jià)法?
什么是價(jià)值定價(jià)法？
價(jià)值定價(jià)法的定價(jià)三要素。
價(jià)值定價(jià)的市場(chǎng)調(diào)研方法。
什么是邊際成本定價(jià)法 ？
什么是變動(dòng)成本與固定成本？
什么是邊際貢獻(xiàn)？
什么是目標(biāo)收益定價(jià)法？
加工成本定價(jià)法。
代工企業(yè)成本定價(jià)法的要點(diǎn)。
損益平衡定價(jià)。
薄利多銷與厚利適銷的優(yōu)缺點(diǎn)。
薄利多銷與厚利適銷的適宜對(duì)象。
性價(jià)比與價(jià)性比的區(qū)別。
客戶對(duì)貴與便宜的判斷依據(jù)。
我公司的供應(yīng)鏈類型不同對(duì)定價(jià)的影響。
商貿(mào)型企業(yè)的定價(jià)特點(diǎn)。
五大分類商品定價(jià)的策略。
案例分享與討論：某公司產(chǎn)品價(jià)值定價(jià)法的推演。
邊際成本定價(jià)法實(shí)例。
邊際成本定價(jià)法的啟發(fā)。
目標(biāo)收益定價(jià)法實(shí)例。
目標(biāo)收益定價(jià)法的啟發(fā)。
損益平衡案例。
某公司消耗性產(chǎn)品的報(bào)價(jià)分析案例。
對(duì)銷售的啟發(fā)。
第二節(jié)：如何向客戶報(bào)價(jià)？
公司產(chǎn)品的兩種報(bào)價(jià)形式。
消耗性產(chǎn)品成本明細(xì)表。
資產(chǎn)性產(chǎn)品成本明細(xì)表。
FOB 與CIF 的區(qū)別？
什么是INCOTERMS?
《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》十三類。
第六模塊：如何與不同性格的客戶談判?
激情型的特點(diǎn)。
控制型的特點(diǎn)。
分析型的特點(diǎn)。
和諧型的特點(diǎn)。
性格的組合特性。
性格與職業(yè)。
性格的匹配性。
性格與談判。
您最容易和最不容易相處的談判對(duì)手。
對(duì)方是激情型的七大弱項(xiàng)。
我是激情型的三要做。
對(duì)方是控制型的五大弱項(xiàng)。
我是控制型的五要做。
對(duì)方是分析型的六大弱項(xiàng)。
我是分析型的四要做。
對(duì)方是和諧型的四大弱項(xiàng)。
我是和諧型的五要做。
案例分享與討論：學(xué)員性格測(cè)試結(jié)果的分析。
第七模塊:如何制定銷售談判計(jì)劃？
第一步：雙方意向的明確。
第二步：雙方差異的分析。
第三步：各項(xiàng)分歧的重要性評(píng)分。
第四步：設(shè)定各項(xiàng)分歧的談判目標(biāo)。
第五步：各談判目標(biāo)的策略定性。
第六步：小組成員如何分工。
案例分享與討論：“ 計(jì)算機(jī)銷售”談判演練
第八模塊:銷售談判的禁忌有哪些?
談判準(zhǔn)備階段的三大禁忌。
買賣談判應(yīng)由誰(shuí)來(lái)掌控？
談判開(kāi)場(chǎng)所要做的要點(diǎn)。
雙方明確要求的三原則。
客戶談判授權(quán)的類型。
僵局產(chǎn)生的五大原因。
面對(duì)僵局的三大禁忌。
打破僵局的七種方法。
如何與不同的對(duì)象談判？
談判結(jié)束時(shí)怎么辦？
案例分享與討論：談判前的準(zhǔn)備檢查表。
第九模塊:如何應(yīng)對(duì)客戶的砍價(jià)？
銷售何時(shí)為弱勢(shì)？
客戶要求降價(jià)怎么辦？
折扣策略。
差別定價(jià)。
產(chǎn)品組合定價(jià)。
客戶要求縮短供貨期怎么辦？
客戶不愿付定金怎么辦？
客戶的性能、質(zhì)量要求過(guò)高怎么辦？
如何避免不必要的采購(gòu)成本？
客戶要求的賒賬期過(guò)長(zhǎng)怎么辦？
客戶的違約責(zé)任過(guò)于嚴(yán)苛怎么辦？
案例分享與討論：經(jīng)濟(jì)型酒店如何降房?jī)r(jià)？
第十模塊:如何應(yīng)用銷售談判的二十種技巧？
最大授權(quán)計(jì)。
針?shù)h相對(duì)計(jì)。
最后通牒計(jì)。
說(shuō)絕話計(jì)。
折中調(diào)和計(jì)。
好壞一攬子計(jì)。
惻隱術(shù)計(jì)。
奉送選擇權(quán)計(jì)。
聲東擊西計(jì)。
強(qiáng)人所難計(jì)。
換位思考計(jì)。
巧立名目計(jì)。
先輕后重計(jì)。
疲勞計(jì)。
擋箭牌計(jì)。
擠牙膏計(jì)。
等價(jià)交換計(jì)。
紅臉與白臉。
激將計(jì)。
人情計(jì)。
第十一模塊:如何預(yù)防銷售合同的糾紛？
為什么會(huì)產(chǎn)生合同糾紛？
口頭協(xié)議有效嗎?
不同合同類型的糾紛。
合同法的四項(xiàng)基本原則。
要約與要約邀請(qǐng)。
簽了字的合同可以改嗎?
價(jià)格經(jīng)常波動(dòng)的材料如何定價(jià)？
國(guó)際合同與國(guó)內(nèi)合同的區(qū)別?
第十二模塊:如何提高銷售談判的溝通技巧?
溝通技巧的五項(xiàng)基本要求.
語(yǔ)言溝通的八大要點(diǎn).
談判中“聽(tīng)”的五大禁忌.
不善傾聽(tīng)的五種心理障礙.
是“說(shuō)”的問(wèn)題還是“聽(tīng)”的問(wèn)題？
不同性格的“聽(tīng)”的能力。
聽(tīng)的目的。
聽(tīng)的技巧。
我們會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎？
如何問(wèn)問(wèn)題嗎？
‘問(wèn)’的技巧。
談判中“說(shuō)”的六大禁忌。
說(shuō)服技巧的十大原則。
談判中答的五大禁忌。
答復(fù)的六種技巧。
答復(fù)的六種技巧。
反駁對(duì)方的幾種方式？
案例分享與討論：性格與溝通。
性格與表達(dá)。
性格與說(shuō)服。
【報(bào)名咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
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