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大客戶開發(fā)與雙贏商務談判技巧

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(本課程滾動開課,如遇開課時間或者地點不合適,請撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排!)

【培訓安排】2015年10月31-11月01日上海

【學習費用】3600元/人(包括培訓、教材、兩天午餐、以及上下午茶點等)

【學習時間】2天12小時

【培訓對象】公司總經理、副總經理、銷售總監(jiān)、銷售經理 招商經理 、市場總監(jiān) 及市場部相關人員

【培訓方式】互動演練,學員100%參與實操訓練;理論講授40%、實操訓練35%、案例討論15%、經驗分享與現(xiàn)場答疑10%

注:劉云老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設計大綱,一切為提升業(yè)績服務

【培訓形式】
頭腦風暴:您碰到哪些關于中高層營銷管理能力遇到的各種問題?每人提一兩個問題, 劉云老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插,分析。

【課程背景】
21世紀中國將會成為世界經濟強國, 品牌企業(yè)是強國標志, 在競爭激烈的今天,如何打造著名品牌立于企業(yè)之林?如何迅速提升品牌競爭力?如何成為行業(yè)第一名?如何尋找品牌精準定位?如何占領市場,戰(zhàn)勝對手?如何倍增利潤,穩(wěn)固發(fā)展?誠邀您一起探討品牌戰(zhàn)略是現(xiàn)代企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略,從某種角度來看,企業(yè)市場戰(zhàn)略即營銷戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略。中國企業(yè)所面臨的很多市場問題,都可以歸結為市場戰(zhàn)略短視與市場戰(zhàn)略缺失的問題。本課程專門針對在企業(yè)中從事市場戰(zhàn)略與市場品牌管理的人員設置,旨在全面提升相關人員的市場營銷戰(zhàn)略管理水平、市場營銷規(guī)劃能力以及市場品牌管理能力,從而能夠站在市場營銷戰(zhàn)略和市場品牌的高度解決企業(yè)所面臨的諸多困惑。
在企業(yè)為員工創(chuàng)造培訓提升的同時, 員工自身也應主動積極地為自己設立明確的目標, 通過在不同環(huán)境下所設立的目標的實現(xiàn),為企業(yè)創(chuàng)造價值, 為個人的成長添磚加瓦;然而,目標從何而來,不同目標之間的輕重緩急如何協(xié)調,目標的設定難度有必要太高?本課程旨在通過完整的介紹目標管理的理論與方法,協(xié)助企業(yè)落實目標管理,達成預定目標,員工充滿活力,充分發(fā)揮潛力,提升經營績效

【課程收益】
1. 學員迅速樹立菲利普。科特勒市場競爭的營銷管理思維,提升精準營銷技能。
2. 學員掌握戰(zhàn)略的把控能力
3. 學員掌控品牌核心DNA的定位打造
4. 營銷執(zhí)行的多個法則
5. 企業(yè)核心競爭力打造的六個方法
6. 全面了解目標管理的具體內容和實施步驟;
7. 掌握建立目標管理體系的方法;
8. 提高目標管理實施的有效性。
9. 掌握如何制定計劃的方法。
10.掌握客戶開發(fā)技能提升
11.迅速掌握有效溝通與 商務談判
12.營銷團隊執(zhí)行力技能提升

【培訓大綱】
第一模塊: 行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
1、行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
2、行業(yè)當前市場營銷存在的問題
競爭手段的同質化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮、營銷模式的同質化
3.營銷認知誤讀常見問題
4.解讀菲利普。科特勒營銷和品牌發(fā)展歷程
5.紅海產業(yè)的困局與突圍
6.藍海產業(yè)的特點與發(fā)展模式
案例:著名企業(yè)等三個案例分析講解

第二模塊:供求變化與系統(tǒng)營銷創(chuàng)新突破
1:樹立菲利普。科特勒市場競爭的營銷管理思維
2:樹立菲利普。科特勒系統(tǒng)營銷的十六大要素掌控、
3. 供求關系導致銷售的五次革命講解
案例:著名公司案例講解與分析
4. 結合公司行業(yè)產品演練

第三模塊:客戶開發(fā)技能提升
1.行業(yè)精準營銷能力提升
2.行業(yè)客戶的購買流程
3.影響客戶決策的關鍵因素
4.如何經營布局,挖掘市場,定位,分解市場
5.從小市場到大市場,從熟悉市場到陌生市場開拓案例分享
6.客戶關系管理
7.應對激烈競爭
8.找到有效客戶信息的九大方法、尋找并分析目標客戶
9.競爭環(huán)境下奪取銷售訂單的策略
10.開發(fā)客戶的里程碑和競爭策略

第四模塊:談判基礎體系
1、科學理論與實際變數(shù)的融合;
2、認知商務談判中的定義和要素;
談判是“欲望”與“條件”的相互轉化;
3、談判技巧是一種應用的工具(人與工具的關系)
4、廣義的談判——布局,造勢與用術
5、談判發(fā)生的要件分析
6、群策群力:聚焦談判涉及的能力

第五模塊:談判的模型分析
1、風險與利益的均衡 
2、商業(yè)談判的形式——契約
3、商業(yè)談判的策略分類—關系與利益的衡量
4、策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量
5、策略分析:
競爭策略:風險判斷與評估、取舍長期與短期的利益、總體損益的評估、運用競爭戰(zhàn)術、交易范疇的設定、替代方案、讓步模式與計劃、嚴守競爭守則
合作策略:信任基礎、確立合作要素、切忌一相情愿、尋找關鍵點、建構資源而非武器、規(guī)避策略與妥協(xié)策略
商務談判實力的分析與評估

第六模塊:談判的結構分析
1、談判的流程
談判的準備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段
2、談判的人的結構
談判的對象、對方的決策環(huán)境、對方的利益與目的、決策過程與時間架構
個人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的第三者協(xié)助對手進行內部談判
3、準備階段的解構
3.1、確定談判的目標
3.2、正確的談判心態(tài).
3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實性判定
3.4、尋找共同點與差異點
3.5、談判的團隊構成與任務區(qū)分
3.6、談判天平上的砝碼-評估雙方實力
3.7、確定總體戰(zhàn)略與計劃

第七模塊:談判的辯論技巧
1、經營你自己
突顯自我魅力 、強化你的交往價值
2、經營雙贏關系
辨識對方利益的構成形式、辨識對方所處的局勢、換位思考、雙贏思維
3、良好的開局
4、影響開局的氣氛因素
5、建構有利的情勢
6、客觀證據(jù)與主觀判斷
7、如何應付對方的惡劣態(tài)度
8、暗示與回應暗示
9、掌握談判主動性和節(jié)奏
10、識別談判中的困境
如何清除對抗、如何打破僵局、如何扭轉僵

培訓講師】劉云
國家一級高級培訓師
國內知名市場營銷管理專家;
曾任世界500強益海嘉里中國糧油”金龍魚”品牌任大區(qū)銷售總監(jiān)、
曾任世界500強APP亞洲造紙集團品牌總監(jiān);
曾任知名上市集團002271營銷總監(jiān)、
曾任上海東升焊接集團執(zhí)行總裁;
國家市場營銷協(xié)會教材編委會委員;
廈門大學、上海財經大學和上海交大總裁班教授;
國家人保部考評國家一級高級培訓師;
國際上海職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師;
《贏在品牌》--知名品牌只作不說的營銷秘密暢銷書作者

劉老師集實戰(zhàn)性、專業(yè)性、正規(guī)職業(yè)化三合一體優(yōu)秀復合講師;著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、營銷戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約高級講師、《銷售與市場》專家講師、 “贏在品牌--營銷體系與瓶頸突破”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者、2007-2014中國十大最受歡迎營銷專家、2007-2014中國十大營銷高級培訓師、2010-2014中國品牌研究院研究員,曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字,二十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經驗,歷任多家大型企業(yè)集團市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔任著名上市公司全國營銷總監(jiān)。
十多年來一直專注于研究市場營銷管理在中國企業(yè)應用,率先提出了完整的"營銷管理體系“的概念和系統(tǒng),并在實踐中總結出了建設戰(zhàn)略體系、營銷文化、營銷管理變革的系統(tǒng)方法。這些方法在企業(yè)中得到普遍應用。先后為多家企事業(yè)單位提供咨詢和培訓服務,為多家的企業(yè)成功建設和實施營銷管理體系。著有《打造名牌》、《業(yè)績才是硬道理》、《贏在品牌》等著作,有2篇論文在國家級雜志被榮選為營銷管理論壇交流文章。

劉老師實戰(zhàn)性表現(xiàn)為:
1.有著名世界級外資企業(yè)工作背景10年,中國知名集團副總裁以上高管崗位8年工作經歷。
2、劉老師的專業(yè)性和正規(guī)職業(yè)化表現(xiàn)為:名校大學正規(guī)統(tǒng)招MBA碩士畢業(yè)(非社會MBA辦學);正規(guī)職業(yè)化表現(xiàn)為:獲國家一級高級培訓師職業(yè)資格(國家人力資源部權威職稱),

【優(yōu)勢專場】:
企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定;高效團隊打造;營銷渠道設計、開發(fā)與維護、管理;終端建設;銷售人員過程管理;區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造;專業(yè)銷售技能、技巧等。

【核心課程】:
主講營銷課程體系:
1.《卓越市場營銷創(chuàng)新與營銷管理》、
2.《企業(yè)贏思維-系統(tǒng)營銷和營銷瓶頸突破》、
3.《有效信用控制與應收帳款管理》
4.《大客戶營銷與商務談判》、
5.《市場開發(fā)與經銷商管理技能提升》、
6.《快消品品牌營銷策略》、
7.《工業(yè)品大客戶銷售》、
8.《建材行業(yè)銷售技能提升》、
9.《市場開發(fā)與經銷商銷售技能提升》、
10.《客戶關系管理與客戶服務》;
11.《有效溝通與商務談判》;
12.《營銷團隊建設與有效激勵》;
13. 《廠商攜手共贏,打造優(yōu)秀經銷商》
14. 《企業(yè)營銷戰(zhàn)略、目標與市場營銷計劃實施技能提升訓練》
15.《商務禮儀素質與商務談判技能提升訓練》
16.《優(yōu)秀店長---------店面業(yè)績倍增》

【見證客戶】:
劉老師是實戰(zhàn)型老師,和學院派,炒作,口號,傳銷類講師有本質的區(qū)別,劉老師多年的企業(yè)管理經驗知識在他的課中能幫助企業(yè)解決很多問題,學習到許多新的方法,工具流程,策略,收獲很大。--遼寧振興集團總經理王強

2012年7-9月,劉老師為我們全國的代理商完成了5場巡回培訓。劉老師的課程信息量大、案例豐富、工具落地、互動性強,課堂氛圍很好。最重要的是緊密結合了家具行業(yè)經銷商在工作中遇到的問題,有針對性地進行分析。我們收獲很大,以后希望有更多的合作。——全友家居 張友全總裁

2012年我們全國經銷商老板巡回培訓了8場。聆聽劉老師的實戰(zhàn)、精彩的課程,收獲很大;劉老師通過對輪胎行業(yè)的深入調研,設計了具有針對性的培訓解決方案,并編出了一套門店運營管理工具。劉老師以其實用、風趣、大方的授課風格很好地調動了現(xiàn)場老板的熱情和學習的積極性。——鄧祿普輪胎(中國)培訓中心 俞科長

第一次與劉老師合作,我們請他為我們全國核心渠道商課程。我們的經銷商聽過很多課了,劉老師不但能教會理念的東西,更能教會一些評估的實用工具,實用性強,學員反映收獲很大。——聯(lián)想集團大聯(lián)想學院 孔慶斌院長

劉老師的課程很生動、富有激情,最重要的是緊密結合了電工行業(yè)區(qū)域經理在工作中遇到的具體問題來分析。案例較多,實戰(zhàn)性強,具有很強的指導作用。我們合作了3年,希望劉老師推出更多好的課程。——福田電工 彭鵬營銷副總

劉老師的課程最重要的是緊密結合了學員在工作中遇到的實際問題。實戰(zhàn)案例工具豐富,分析也很透徹。門店管理人員很快就學會了解決問題的思路,不象以前那樣一旦遇到問題就是抱怨。劉老師的課程十分受用,我們派去了兩批學員,效果很好。建議你也去聽聽。——7-11便利店 白玉培訓部經理

我們公司2011年銷售系統(tǒng)要對全國區(qū)域銷售經理及經銷商進行專題培訓,我們從全國各地選拔講師,北京、上海、深圳常去聽課,最后培訓中心還是決定由劉老師擔綱本次項目主講。我們合作了5場,大家反映都很好,劉老師的課很實戰(zhàn)、落地工具多,課堂氣氛活躍。——五羊-本田摩托車培訓中心 陳文歡經理

劉老師名氣不算大,一開始請他上課我還有點不放心。聽說他跟陜汽重卡上過《市場開發(fā)與經銷商管理》課程,很實用,我才邀請他來上課。劉老師為人和氣,很具敬業(yè)精神。他的課程方向性強,注重實戰(zhàn),工具很多。是能夠讓我們滿意的營銷講師。希望下次再合作。——雷沃重工 魏總 營銷副總

我本人做銷售帶團隊,很喜歡學習。上過不少老師的課,老師的課程十分實用,是我們SLIC提升銷售人員零售終端表現(xiàn)的好課程,謝謝劉云老師。——施耐德電氣智能終端事業(yè)部華北區(qū) 李總

【報名咨詢】

    聯(lián)系電話:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

    聯(lián) 系 人:李先生   陳小姐

    電子郵件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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備 注——
1、收到貴公司報名信息后,我們將第一時間和貴公司參會聯(lián)系人確認培訓事宜。
2、開課前兩周,我們將為您發(fā)送《培訓確認函》,將培訓地點交通路線及酒店預訂、培訓報到指引等事項告知與您。
3、本課程也可以安排培訓講師到貴公司進行企業(yè)內訓,歡迎來電咨詢及預訂講師排期。
4、聯(lián)系咨詢電話:010-62278113  13718601312;聯(lián)系人:李先生;郵件:25198734@qq.com。
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