培訓(xùn)安排:2015年8月1-2日 廣州中山大學(xué)
培訓(xùn)費(fèi)用:3600元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi))
培訓(xùn)對(duì)象:公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等
培訓(xùn)背景: 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度激烈,成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。 公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚,大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過(guò)贏得關(guān)鍵客戶來(lái)實(shí)現(xiàn)。 同質(zhì)化時(shí)代,客戶更加挑剔、理性,贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要做到可持續(xù)性地贏得關(guān)鍵客戶,銷(xiāo)售人員必須實(shí)現(xiàn)從個(gè)人到團(tuán)隊(duì),從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。 而通過(guò)本課程你將能夠:從全局的角度系統(tǒng)地洞察關(guān)鍵客戶管理;為公司制定一個(gè)成功的關(guān)鍵客戶管理方案;全面地深度剖析關(guān)鍵客戶的外部和內(nèi)部要素;更加準(zhǔn)確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟;在公司內(nèi)部建立贏得關(guān)鍵客戶的聯(lián)盟;區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并獲得有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);影響采購(gòu)決策團(tuán)隊(duì)的偏好來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售;進(jìn)行關(guān)鍵決策人價(jià)值演講來(lái)獲得關(guān)鍵的支持和承諾。
培訓(xùn)目標(biāo): 評(píng)估:系統(tǒng)的自我評(píng)估關(guān)鍵客戶的駕馭能力,并且給予科學(xué)關(guān)鍵客戶評(píng)估工具 執(zhí)行:訓(xùn)練銷(xiāo)售人員掌握一套關(guān)鍵客戶銷(xiāo)售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn) 定義:讓銷(xiāo)售人員快速讀取客戶對(duì)公司價(jià)值的期望 探索:訓(xùn)練銷(xiāo)售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)比客戶還懂客戶 聯(lián)盟:內(nèi)部聯(lián)盟:整合公司資源,組成項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分配角色一致對(duì)外; 聯(lián)盟:外部聯(lián)盟:化解客戶的外部驅(qū)動(dòng),實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和解決內(nèi)部挑戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)盟 定位:影響并獲得客戶對(duì)我們積極的評(píng)價(jià),從而占領(lǐng)客戶的心智 價(jià)值呈現(xiàn):訓(xùn)練銷(xiāo)售人員運(yùn)用解決方案式的演講模式來(lái)獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾 差異化:獨(dú)特的客戶業(yè)務(wù)價(jià)值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動(dòng)、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
課程大綱: 第一講:關(guān)鍵理念--關(guān)鍵客戶的定義和價(jià)值 Customer Expected Value 普通客戶、大客戶、關(guān)鍵客戶的區(qū)別 關(guān)鍵客戶的核心價(jià)值 如何贏得關(guān)鍵客戶的最佳實(shí)踐 關(guān)鍵客戶期望的價(jià)值與公司能力的匹配 實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵客戶期望價(jià)值的思路與流程 小組討論:聆聽(tīng)關(guān)鍵客戶的聲音 客戶與供應(yīng)商之間的博弈 自我檢測(cè):客戶眼中的“你”和公司 關(guān)鍵客戶銷(xiāo)售藝術(shù)的演變趨勢(shì) 客戶管理和銷(xiāo)售有何變化? 關(guān)鍵客戶銷(xiāo)售的藝術(shù)與科學(xué) 成功關(guān)鍵客戶管理的三個(gè)維度(知識(shí)+技能+特質(zhì))42條勝任要求
第二講:關(guān)鍵路線--贏得商機(jī)的路徑,關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) Critical Roadmap & Milestones
關(guān)鍵客戶的購(gòu)買(mǎi)起因、流程與變化分析 關(guān)鍵客戶的購(gòu)買(mǎi)流程與銷(xiāo)售的切入 優(yōu)秀關(guān)鍵客戶經(jīng)理的最佳實(shí)踐如何? 最佳銷(xiāo)售路徑圖和階段業(yè)務(wù)目標(biāo)與里程碑 實(shí)現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)必須完成的26個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 通過(guò)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的自我省查來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售行為的改變 自我診斷:你的關(guān)鍵客戶現(xiàn)在處在哪個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 行動(dòng)計(jì)劃:使用銷(xiāo)售流程路線圖,推動(dòng)你的關(guān)鍵客戶管理和銷(xiāo)售效果
技巧二:聯(lián)盟 內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對(duì)比 關(guān)鍵客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵客戶管理外部聯(lián)盟的高中低層的聯(lián)盟區(qū)別 內(nèi)部團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟如何對(duì)接外部客戶團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟 達(dá)到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑 自我診斷:如何與客戶一起評(píng)估我們的聯(lián)盟水平 行動(dòng)計(jì)劃:使用聯(lián)盟技巧來(lái)改進(jìn)客戶管理水平
技巧三:定位 關(guān)鍵客戶定位的重要原則和要素 我們應(yīng)該如何前瞻性定位我們自己 關(guān)鍵客戶管理高中低層的定位區(qū)別 我們的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值的前后期定位的側(cè)重點(diǎn) 達(dá)到客戶積極認(rèn)可所需要完成的關(guān)鍵里程碑 n 自我診斷:如何與客戶一起評(píng)估我們的定位水平 綜合診斷:結(jié)合聯(lián)盟和定位來(lái)判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問(wèn)題 行動(dòng)計(jì)劃:使用聯(lián)盟技巧來(lái)改進(jìn)客戶管理水平
技巧四:差異化 差異化最重要的三大成功要素 獲得差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所需要的關(guān)鍵里程碑 自我診斷:如何與客戶一起評(píng)估我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 行動(dòng)計(jì)劃:使用差異化技巧來(lái)改進(jìn)客戶管理水平
技巧五:融會(huì)貫通,四技合一 四個(gè)技巧的時(shí)間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化 靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個(gè)技巧,做到四技合一
第四講:客戶關(guān)系--關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系 Customer Relationship 四種客戶關(guān)系(普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略) 診斷當(dāng)前的關(guān)鍵客戶關(guān)系和問(wèn)題 正確定位關(guān)鍵客戶的關(guān)系和預(yù)期結(jié)果 制定目標(biāo)和計(jì)劃來(lái)修正關(guān)鍵客戶關(guān)系 關(guān)系重塑,做到“層高、面廣、關(guān)系深” 小組討論:贏得關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系 ① 拉近關(guān)系的方法:FORM原則 ② 建立關(guān)系的"共同點(diǎn)"原則
第五講:獨(dú)特方案--人無(wú)我有,人有我優(yōu) Unique Value Proposition 獨(dú)特方案必須滿足的六個(gè)維度 獨(dú)特價(jià)值方案的框架和內(nèi)容 獨(dú)特價(jià)值方案的內(nèi)在邏輯 實(shí)踐操作:客戶定制化的獨(dú)特方案(結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶) 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo):學(xué)員方案的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo) 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo):學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
第六講:關(guān)鍵演講--呈現(xiàn)說(shuō)服,畫(huà)龍點(diǎn)睛 Critical Presentation 剖析傳統(tǒng)銷(xiāo)售演講的問(wèn)題 關(guān)鍵演講對(duì)象的驅(qū)動(dòng)和需求分析 關(guān)鍵演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn) 演講的時(shí)機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置 關(guān)鍵信息的傳遞,預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成 實(shí)踐操作:學(xué)員關(guān)鍵演講(結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶) 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo):學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
培訓(xùn)講師:王成 關(guān)鍵客戶管理教授 世界500強(qiáng)漢高(中國(guó))投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷(xiāo)售總教練 原赫比(中國(guó))有限公司銷(xiāo)售教練 中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語(yǔ)授課的實(shí)戰(zhàn)派講師; 曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無(wú)紡布、木工、無(wú)溶劑等行業(yè)高峰論壇; 12年的上市公司大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),10年的世界500強(qiáng)企業(yè),大客戶銷(xiāo)售教練經(jīng)歷,培訓(xùn)過(guò)的大客戶銷(xiāo)售人員超3000人。 授課風(fēng)格 以多年上市公司和世界500強(qiáng)公司的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ),結(jié)合國(guó)外版權(quán)銷(xiāo)售管理的新思路為核心,注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合,課程觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍,深入淺出,特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用,透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流,引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維,注重實(shí)際操作。 |